爱华网系列专题：连锁单店攻略
文/郎鸣镝
香港电视台最近播放了关于温度的公益广告：为了节省能源和人体健康，政府呼吁市民将空调开到25.5°。无独有偶，当今中央也号召社会节省能源，北京政府机关带头把温度调到26，市长亲及带队检查，还出了个“节能市长”的美名。
天下的道理大抵是相通的，在我们连锁单店经营中，过冷或过热也会造成很多问题。如果说过热还可以边发展边调整的话，过冷就标志着吸引不到客流，店面连生存可能都有问题，更遑论其他。
热：虚火上升，下调
凡事有两面，看好的一面。
首先我们来看过热的情况：可能存在的一种情况是：特许连锁单店营业高峰期人满为患，明明看上去生意挺火红热闹的，但忙乎了一年下来，居然也没赚几个钱。生存是没问题了，可是怎么才能活得好一点呢？
与其他经营模式不同的是：特许连锁单店经营中往往有大量现金流入，但是盈利很薄，也不想特许上说的那样半年就收回投资。通常情况下，单品平均毛利能达到40—50%的话，连锁单店最终的纯利也会符合行业的纯利率特点。假设连锁加盟单店投资回收期在一年左右，那么月均纯利是不足10%的。所以，在特许加盟单店经营中，每流出1分钱，就需要流入1毛钱相平衡。加盟单店的经营过程中也是这样，例如每个月流出3千块钱，起码要流入3万块钱才能够平衡过来。如果达不到这个程度，单纯从毛利去看的话，会给投资人或加盟单店店主造成一些错觉：表面上从毛利看起来是赚了很多钱，实际上从纯利方面研究却没有赚钱。
这个道理很简单，就像被人们称之为“大脑灌水”的小学数学题：一个空水池，一边在往里面灌水，一边有个出口在往外面流。只有进水的速度比出水的速度快的话，水池才有机会蓄满。
这就是人们左思右想的盈利模型，连锁加盟单店想要赚取利润，必须要让现金流入的速度比现金流出的速度快。
现金流出的特点将决定这个店先天是否健康、是否有更大的赚钱能力。我们来看店铺现金流--即单店经营的固定成本--流出的几种途径： 1、租金：流出现金流中，处在第一位的就是租金。30平方米左右或以下的店面中，租金一般会占到成本的3/5左右。如果铺面更大的话，人员的费用就会上涨。
2、人员的工资：它的特点是有一定下调空间的必须支出。
3、其他经营管理费用：为了测算方便，我们通常把一些变动成本，尽量地折算成管理费用部分，把它看作是固定费用部分。比如每个月，加盟店里用了一些什么，例如海报、店里用的条幅等杂项开支，首先要有一个固定额度的预算。变动成本越小，我们的盈利模型测算就会越准确。最终测算变动成本最好是只留下一项，就是采购成本。采购成本也是现金流出的一部分，但是不需要过份看重它。因为卖得越多，才买得越多。
通过开店前所作的尽可能精确的现金流流出测算，就确定了选址时一次性投入和开业后的固定成本的大小，就像我们不能随便改变自己的长相那样，改变先天决定了的连锁单店的盈利水平。
前期的测算是选址的重要检验手段，店铺租金的水平已经先天性地决定了水池出水口有多大，现金流出的速度有多快，从而决定了这个商铺、店面是否赚钱。这也是很多特许商在盈利模型中规定单位面积的租金不能超过多少钱的道理。因此，大众所认为的租金越高的商铺，也许这个店面利润越高，本陈旧存在着矛盾，成熟的商铺租金都很高，因此，在选择商铺事未必选择被认为是成熟的商铺。
当然其中也会有一些个别现象：恰恰这个商铺位置很好，虽然它超过了单位租金指标，但还是可以去尝试开店的。
冷：寒凉畏感，上调
水池的出水口再怎么小，它也是处在一种守势。中国人讲究“开源节流”，除了节流这个方面外，连锁单店开业后，必然把重点着力放在现金流的流入方面，增加收益。好比水池的进水量越大，出水口越小，水池就会越快蓄满，溢出纯利润。
在连锁单店的经营中，我们发现营业额往往受时间的影响和制掣很大，带有强烈的时间性的特点。 从大的时间周期来讲，连锁单店全年有一个随季节变化而变化的基本特点，也就是人们常说的淡季、旺季。我们必须有一些手段，在淡季用一些产品调整弥补营业低谷。例如，特许连锁的冷饮店，往往是夏天的时候生意兴旺，而一进入冬季就必须找到新的进水口。
有些单店的营业额，在一个月之内也会发生有规律地起伏的现象，例如月初旺，月尾淡。这种现象并不常见也不明显。比它更明显的是在一周的时间里，单店的淡旺日很突出，“5+2”模式是典型的一种，分为两种表现：一种是周一到周五旺，周六、日淡，例如处在写字楼集中区的餐饮业；一种是周一到周五淡，周六、日旺，例如郊区的度假村周边的店铺。
“5+2”模型的营业额特点，主要是由这个商铺所在的商圈特点决定的。产业链和交通状况决定了这个商圈的人流特点，谁也无法幸免。如果你的店属于“5+2”的模型，针对淡的时候，可以通过一些促销行动调整淡日营业额。
还有“白加黑”的模型也很典型：很多商铺白天旺、夜晚淡；有的是白天淡、晚上旺。这也是商圈特点决定的。我们在选择的时候，必须对商铺所属的类型作出明确判断。这种店铺每一天的各个时段营业额会呈现出一定规律，可以通过小时报表绘制一天的收入曲线。通过这条曲线，我们可以看到有些餐饮店早上会很淡，一直淡到11点多才忽然旺起来，整个中午都会很旺；另一轮的营业高峰出现在下午4、5点钟到晚上7点多，9点多再出现一个小高潮，每天都是如此，很有规律性。
通常情况下，“白加黑”的模型促销比较乏力。在这方面有两种解决的方案：
1、降低营业清淡时段的人工支出：例如晚上或早上不营业，减少营业的班次，降低人工成本，尽量迎合营业高峰时段。像深圳东门的动感地带直营店，每天都是中午11点才开门营业。
2、在清淡时段利用其他商品来调峰，带动人气 在营业淡的时间，可以把商品的价格调低。例如可颂坊在每天九点钟之后，面包开始打八折。这就是我们所强调的调低峰，其目的在于：为单店聚集人气、保持人流量、客流量，通过更长时段地使用场地，降低成本。
除了使用相关联商品来调峰外，单店也可以使用没有关系的商品来调峰。香港的商铺租金特别贵，而单店经营中白加黑的特点又特别突出。所以有一种特殊的店面设计：不同的时段卖不同的商品。白天可能是书报亭，晚上把所有的展板一翻，就成了专卖女性用品的小店。深圳也有一些士多店早上卖早点，供应包子、茶点，到了上午10点钟以后就会撤掉这些早餐。晚上跟一些烧烤店合作。
冷热之间的博弈
对单店而言，现金的流入与流出如何在动态中找到一种最佳的平衡节点？或者，有没有这个理论中完美节点的存在？
但愿以下的这则小故事能给你启迪：甲、乙两个渔民在沙滩卖虾，两人各站一头，收入均等。但人心不足蛇吞象，甲乙两个人都在想：唉呀，会不会我的生意都被那个人抢去了？要是我站在中间多好，两头的钱我都可以赚到。
两个人都这样想，于是两个人不断往中间靠。最终结果就是两个人站在一起站在海滩中间卖虾。甲乙都远远没有他们各踞一头卖虾的收益好。
这就是经济学上的博弈论：也许我们可以无限接近，却很难找到那个完美的平衡点。正如上面的数学题所讲的，资金的流向永远有流进和流出两个口，出水口可以尽量缩小，但永远存在。在此，拥有丰富的特许连锁商务策划经验的智高点公司提别提醒各位加盟商，把盈利模型的研究焦点，放在毛利空间和纯利可能性上，比选择看似位置很好的成熟商铺更加理性。
所以，对于单店而言，持续现金流要考虑正负两个方面：开店前要做好测算工作，精确预测资金流出。减少持续的现金流出，就等于增加持续的现金流入。每流出一分现金流，至少需要十分的现金流入。因此，寻找条件看似不怎么样的铺位，比寻找成熟的铺位划算。因为初始资金投入较少，持续现金流出比较低。营业毛利空间就比同业大出很多，纯利可能性就大出很多。而在营业的低峰期，单店必须采用有效的促销或管理手段进行调峰，以保证现金的持续流入和毛利空间。(写于2006年)
