爱华网经销商如何优化自身经销产品的结构 “做经销商容易,做成功的经销商难”,这话早已成为众多经销商的口头用语.大多数经销商面对现金缺乏,库存增大,滞销品比重加大,畅销品利润微薄,厂商关系逐渐恶劣等现实状况,身为经销商如何面对自身经销的产品品牌和类别进行调整,＂留谁,扶持谁,放弃谁,安抚谁”已经成为众多经销商面对的一个最现实的问题. 经销商自身实力评估 身为经销商要具备四大基本资源:资金实力,销售网络,市场服务和人脉关系.资金的合理运用是所有经销商面对的最大问题,面对资金的合理运用,建议经销商遵循以下原则:一是努力确保与自己公司共同发展的品牌产品的使用,二是重点扶持利润额增长较快的产品类别.三是不能忽视资金周转率较高的产品类别.经销商所覆盖的销售网络的数量和质量是经销商自身重要的资源优势和竞争优势.所覆盖的销售网络评估应该包含终端的数量,自身业务人员数量,与终端的客情关系,终端的控制和管理等.经销商的市场服务包括对终端的服务和支持,服务包括物流配送和货品更换等,对终端的支持包括放帐支持,培训支持,广告支持等等.人脉关系包括与厂家的合作共赢的关系,与下游终端的相互合作关系,与政府相关部门的良好协作关系. 经销商行业分类 按照行业类别分类,经销商可以分为一是日用消费品经销商;二是工业品经销商;三是半工业品半消费品经销商;四是综合类经销商.日用消费品经销商是目前国内比重最大的经销商,相对其它类别的经销商,日用消费品市场更加成熟,市场竞争更加激烈,但同时日用消费品经销商自身素质一般比较普通,一般不具备较高的文化教育和人文休养.工业品经销商是直接把产品销售给厂家使用的经销商,相比日用消费品经销商,工业品经销商更加要注重人脉关系,只有建立好良好的人脉关系加上自身经销的产品的优势,工业品就会顺利渗透.半工业品半日用品经销商是像车用润滑油,轮胎,太阳膜等直接销售给消费者,但销售的是半成品,还需要相关的服务配合,客户才可以使用. 经销商自身定位 身为经销商,在自己公司发展的每一个阶段都要切合自身的资本和能力,对自己的公司进行清晰的定位:是多品牌综合性的经销商,是单一品牌综合性的经销商,是某一品牌为主其它品牌为辅性的经销商.还是单一品牌单一产品类别的经销商.身为经销商首先对自己和自己的公司进行阶段性定位,然后确定自己经销商的类别.最后确定保留何品牌产品,重点推广何品牌产品,辅助推广何品牌产品. 经销商产品组合原则. 选择适合自己公司发展的品牌产品类别;放弃不适合自己公司发展的产品类别是经销商产品组合的基本原则. 经销商选择品牌产品和厂家要重点考虑以下因素: 一是产品品牌的知名度.产品的市场知名度一般与市场销售额成正比,并且知名品牌的产品销售回转率较快,资金占用率不高,不良品较少.但大多数知名品牌产品毛利率不高,经销商一般可以通过此类品牌建立自己的销售网络平台,为其它产品的渗透打下一个较好的基础. 二是品牌产品的客户信誉度.当经销商要与某一品牌产品合作前,先要对此品牌产品在当地的市场情况进行调查.了解原来的市场销售和渗透情况,了解客户认可程度,了解客户反馈意见.然后结合自己公司的情况,进行分析,最后确定是否合作. 三是品牌产品的市场独立性.如果此类产品在上市之时没有其它竞争对手,如果厂家配合得当,自己推广得力,该产品很快可以打开市场,并给经销商创造客观的利益.但记住:不是所有的新产品一定会带来巨大的利益. 四是厂家的市场投入和支持.厂家可以从广告,推广会,渠道激励,售后服务支持等多方面来支持经销商的市场开发和运作,做为经销商要记住:厂家也要盈利,切勿无限制请求厂家市场支持.因为厂家投入也要回报.所以经销商要树立一个观念:不要从厂家的投入中直接获取利益,而是从厂家的投入中降低自己的投入风险,迅速搭建一个畅通的销售平台. 五是经销商自身在行业和政府部门的网络背景.如果经销商在行业和相关政府部门有较强的人脉关系,可以选定与其相匹配并且是其需要的产品类别进行经销. 身为经销商在选择产品类别时,要注意以上五个方面的因素.尽可能的把所选的品牌产品和自身的优势加上良好的人脉关系有机的密切的结合起来,建立一个良好的网络平台. 经销商如何放弃已经销产品分析: 一是自身无力达到厂家的要求.当某一品牌的产品市场达到曲线的快速增长期后,如果经销商自己公司内部的资金,人员,网络等无法与厂家的要求相品配,那么厂家就要考虑新增一家经销商与老经销商并存,或者找到更合适的经销商放弃老的经销商.所以身为经销商自己公司的发展要跟上市场发展的步伐,不能被前进的市场无情抛弃. 二是自身的需要厂家远远不能满足.自己先期付出巨大的市场投入,建立一套完整的市场网络,但是由于厂家的市场管理和支持不到位,不协调,导致市场价格混乱,后续服务基本没有,投诉产品不能解决,新品基本没有上市.遇到此类情况,经销商要尽快放弃此类产品的推广和销售.迅速用同类产品取代原来的产品.维持渠道网罗的正常运转. 三是产品本身已经进入严重衰退期.任何类别的产品都有生命周期,当自己经销的产品已经进入严重的衰退期,即将进入死亡期时,经销商要当机立断立即放弃此类产品,并用新的同类产品取代. 四是产品的资金回报率远远低于预期水平.任何的投入都要有回报,当某一类产品的回报率远远低于自己的预期水平时,说明此产品的市场需求不大,或者不能满足大多数客户的需求.或者自己的推广此类产品的能力不足.记住有放弃才有获得. 五是产品高昂的售后服务费用.经销商到今天的时代,已经不仅仅是卖货的年代了,许多的产品的售后服务,需要经销商完成,并且保修期内客户不必支付费用,如果厂家在售后服务上不能给予经销商有力的支持.保障经销商的合理利润,那么即使销售有利润也会在售后中遗失.特别是部分产品质量稳定性欠缺的产品.记住:中国有一句古话“好事慢慢传,坏事传千里”.在目前中国,口碑的力量是无穷大的. 六是终端客户对产品强烈的不满情绪.终端客户直接面对的是用户,当终端客户对产品强烈不满时,说明要不客户的投诉很多,要不市场价格竞争混乱,要不竞争对手在恶意攻击自己,要不媒体在贬低自己. 七是消费者投诉节节攀升.消费者在使用产品过程中,出现种种不和谐的情况,特别是大部分的客户使用都不满意,出现投诉节节攀升的恶劣局面,在此市场情况下,说明产品的性能出现严重的质量问题,并且厂家对客户投诉处理不当,导致如此的不理局面.因此对于如此的产品,只能放弃. 八是两个品牌在自己公司内部激励竞争无法并存.对于处于同一价位的两个品牌产品,并且两个都是知名品牌时,双方生产厂家一定会让自己放弃一个,自己一定要综合衡量,好聚好散,留下一个,送走一个. 经销商内部产品结构的最佳组合: 1.知名品牌为高等价位,并且是主推品牌,建议仅仅另加一个中等价位产品的品牌,作为辅助推广品牌满足客户需要. 2.如果中等价位的品牌为主推品牌.建议一定另加一个高价位的知名品牌和一个低价位的产品类别.只有高中低整体布局,才能让客户感觉到产品的良好的性价比. 3.某一知名品牌的全系列全种类的产品.
4.满足某一特定客户的全系列产品组合. 经销商发展展望: 经销商是厂家与消费者之间的桥梁,无论市场如何发展,经销商永远在市场中有一席之地,市场发展的未来是市场更规范,市场发展更细分,客户分类更明晰,客户需求更严,更高.因此,作为经销商,了解市场的发展趋势,对自身清晰明了的进行定位,制定适合恰当的计划目标,优化与自己公司匹配的品牌产品架构,努力与厂家建立相互共赢的合作关系,经销商将永续健康发展.
