爱华网外贸企业如何向内销转型
广州 艾育荣
一边厢欧美对中国纺织品的壁垒战此起彼伏，令外贸生意不断受到负面的影响与困扰；一边厢则是国内日益蓬勃发展的需求增长，令内销市场变得越来越充满吸引力。越来越多的中国外贸外贸型企业倾向于向内销市场迈进。向内销转型不仅让外贸企业能避免外贸不稳定引起的损失，更能打开一条通向崭新成功的大门；而同时，转型也是踏入到一片陌生的天地，意味着风险。虽然卖的是同样的外贸产品，但面对的对象变了，所处的环境变了，要处理的事务变了，操作的思路也不同了。如果还是照作原来的方法做事肯定是行不通的。那么中国外贸企业该如何从外贸向内销转型，打造新的成功辉煌呢？
中国外贸企业要实现成功转型，应该从这样三个层面进行，一是转变意识、二是调整组织、三是创新思路。
一、转变意识——转型成功的前提
谁都知道外贸与内销完全是两种不同的生意。但是确实有不少外贸企业在向内销转型后，还是按照原有的方法原来的思路来操作，不亚于是南辕北辙，在花了不少的金钱打广告之后，便草草收场。外贸企业转变意识应该注意以下几方面。
1、增强危机意识；危机是生存的压力，而压力则是转型最大的动力。面对中国日益强大的外贸企业，欧美不断设限不断加高壁垒，“外单”这根企业赖以生存的支柱，已经不再牢靠。一有风吹草动，企业便会有大量产品积压，销不出去。这就等于命脉掌握在外人手中，不仅滋味不好受，更会有致命的危险。逆水行舟不进则退。不转型，就意味着落后，就意味着面临被淘汰被吃掉的危险。目前已经有不少同行向内销转型，并且不乏成功的企业。别人做强做大，就是抢占了自己的生存空间，增加了自己的生存风险。要改变弱者的命运，转型是外贸企业的唯一选择。
2、抓住机遇意识；由于长期做外贸的积累，中国外贸企业早已经出现了不少大型企业。但是，做大并不意味着做强。而目前中国外贸市场呈现爆发增长的态势。而这正是我们外贸企业做强的机遇，千载难逢。抓住了这个机遇，我们就能做到更大更强，就能掌握自己的命运。
3、注重品牌意识；进入内销市场，不只是为了赚钱，更重要的是打造我们自主的品牌。不能因为市场的不成熟，而混水摸鱼，捞一把就走。而应该抱着百年老店的意识，创建长远的自主品牌。我们曾经总是叹息，自己的企业是给国外公司打工。挣的只是辛苦的加工费，大部分的利润都是被国外的品牌公司赚去了。现在我们开始进入内销市场，就要特别注重品牌意识，打造自主品牌，做出名堂来。不久的一天，我们还可以以此自主品牌进入外国市场，赚取更高的应得利润。
4、加强风险意识；内销市场并不是想象中那么难，但更不是容易的。环境复杂，市场混乱，竞争激烈，需求多变，人才缺乏……等等，都意味着转型内销的过程中充满了风险。一不小心，操作不当，前期的宣传费用，招商的推广费用就会全部赔进去，甚至连一个水泡都看不见。为此，外贸企业在转型是要加强风险防范意识，在各方面都要对投入及产出进行分析控制。
5、巩固优势意识；各外贸企业有多年的外贸经验，都会有不少的优势沉积下来。对此我们也要充分认识与利用。有些是资金优势，有些是规模优势，有些是设计优势，有些是紧贴国际时尚潮流的信息优势，有些是质量优势，有些是对消费者需求把握的优势。而这些同样是我们进军内销市场的保证，不能丢掉而要加强。也是我们克服对危机恐惧，增加信心与决心的法宝。
以上所述的几种危机意识不单是企业主企业管理者要有，而是企业全体员工都要有。形成上下一体，共同转型的决心意志。要做到这点，则应从上而下地进行有针对性的企业内训。
二、调整组织——转型成功的保证
由于内销与外贸是两个不同的概念，实际上进行的操作更是大相径庭。所以整个企业组织也必须随之调整，否则不但是事倍功半，更将是失败告终。
1、高效的组织架构；应该有大取大舍的气魄，将原有的组织架构做一个彻底的调整，而不是在原有的外贸部门的基础上增加内销部门就了事。比如可以将企业划分为两大事业部，外贸事业部基本保留原班人马，而新增的内销事业部则是独立地全面负责内销方面的工作。内销事业部一般要有品牌部、拓展部、市场部、客服部、物流部。财务部、人事部则由本部统一管理，便于协调控制。
2、合适的制度政策。关于内销部门制度的建立有许多相关的书籍可以参考，这里不多说。而要强调的是，在设立制度时，应该注重各部门的协调关系及能力。并且不能切断内销与外贸部门的联系。因为外贸部门做外贸的经验是有很多积累的，虽然不可以照搬，但也足够借鉴。比如外贸设计国际流行趋势，外贸部门的触觉肯定比内销部门更敏锐，只要有合适的沟通机制，就能提供恰当的意见和建议，避免内销部门走弯路。
3、强大的销售队伍；虽然我们的企业操作外单很纯熟的外贸人才，但是能将他们直接调做内销吗？答案肯定是否。我们不要因为信任旧人而因人设事。为此我们要大胆地因事设人，输入新鲜血液，引进外脑，从上至下重新组建一个新的有强大销售力的队伍。
在组织调整中最关键的是让正确的人做正确的事。
三、创新思路——转型成功的执行
1、粗放到精细的转变；不能否定，在外贸时期，我们外贸企业走的基本是粗放经营的路子。而转型到内销之后，企业所面临的环境发生了根本改变，并且要处理的事务更是纷杂繁复。如果还是按照旧有的粗放思路去操作，将远远无法应付。所谓成功的魔鬼在于细节。
2、大战略、小战术；由于外贸的积累，外贸企业的底子一般都比较雄厚。所以很多老板希望在一开始用钱来把市场砸开。这其实就是一种粗放思维的表现。这里建议应该采取“大战略，小战术”的思路。不光在市场的起点上要高，品牌的创建上要大气，并且还要注重对市场细节的把握。宣传做出实效，推广做得到位，这才能经销商更加信赖我们，更加愿意为我们出力做好市场。
3、选择合适的营销模式；所谓“没有最好，只有更好”。很难说哪种营销模式好哪种不好，关键是要找到一种更适合我们外贸企业自身的模式。比如自身人才充足，可先以自营店为主，做出样板市场；如果启动资金大，可以广告轰炸加丰厚配送，吸引众多加盟者，占据市场份额；如果产品高档，可以先做大商场专柜，树立品牌。
4、打造崭新企业文化。曾有不少外贸企业在启动内销市场一两年时间内做得风生水起。但是之后就后续乏力。为什么呢？关键在于没有很好的企业文化作为支撑。一个优良的企业文化就象人的品性一样，可以在市场销售当中有具体的体现。比如对产品质量的保证，对经销商承诺的兑现，对市场的帮扶力度等等，既是迅速打开市场的利器，更是企业在市场上能长期稳步发展的保障。
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