爱华网9月份的时候，本人在西安市场走访的时候，许多经销商反映水槽终端销售越来越难，生意不好做了。这段时间我也在深深地思索着。在厨卫领域中，水槽属于低关注度产品，经销商一般在自营店内都会制作水槽形象展架，在橱柜渠道中上几个样品。尽管有部分经销商已经从品牌营销的角度出发建立品牌专卖店或形象店，并开始规划分销渠道、制订促销政策。但相当部分经销商还是强调批零兼行，靠价格折扣做着自己店里的上门生意。这也就难怪水槽在原材料上涨后，经销商“生意难做了” 。从单一的终端销售转到系统的终端营销工作，是水槽经销商未来的出路，但具体怎么走，方向在何方？
1、单一终端营销手段孤掌难鸣。目前许多水槽品牌非常重视终端营销，大部分在重要区域实行专卖店或店中店，但随着众多产品在终端销售点上装潢设计、陈列布局几乎是千篇一律，缺乏广告、促销、公关等其它推广手段的配合，导致营销效果大打折扣。水槽行业同质化的今天，终端不再是光吆喝，讲解产品就能提高销量了。必须学会运用各种促销手段，如买赠、捆绑、限制性团购、优惠卡等。加强和相关连的行业进行横向合作，如咨询，产品发布等。
2、终端软硬兼施。硬终端主要指终端的装潢、布局等实质性设施，是很容易看得见的那部分，我们一般都非常重视；软终端拼的主要是管理和营销人员素质，往往容易被我们所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。在市场走访的时候，我们会经常发现一些水槽品牌硬终端做的非常到位，无论从展架的设计还是店内整个布局装潢，都是一流的。但就是不卖货，主要问题出在软终端。即导购人员缺乏系统培训，技巧不足，导购成功率较低。一方面是厂家与经销商之间沟通不足，有些水槽企业甚至导购员培训手册都没有编，另一方面是经销商缺乏这方面的意识。
3、异业联盟。所谓异业联盟，就是以目标客户为中心不同行业之间联合经营的销售模式。比如水槽与烟机电器的联合销售，不一定非得局限于建材市场和商超等传统渠道。可以在新楼盘小区、网络团购等处销售，也可以与装饰公司、橱柜商联合搞促销，甚至联合卫浴洁具商进行联合销售。这些终端也因为竞争对手没有做，或者没有系统操作，从而降低了终端运做成本，提高了终端竞争力。
我们说终端营销是产品推广最直接有效的武器之一，也是许多水槽经销商操作的一个重要法宝。从目前市场来看，水槽的终端销售主要在橱柜、厨房电器配套渠道和直营水槽专卖店。众多水槽品牌聚集于这些传统渠道，如何跳出传统模式，更好地把握终端营销思路是我们今后一直要思考的问题。
作者：陈军达，水槽行业专职营销人。欢迎与作者探讨您的观点和看法。
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