爱华网浅析当前钢材现货网上交易模式
杨 哲
岁末年初，在盘点2006中国钢铁供应链波澜壮阔的发展历程中，如火如荼 的钢材现货网上交易赫然醒目。然而，新事物的发展，总是曲折的，这个凝结了贸易发展几千年来，所有最先进工具的新模式，在众多钢材贸易商们看来，却成为削弱或侵蚀其靠信息不对称而实现利润的新障碍。尽管，冰火不相容的局面在僵持着，我们仍客观的观察到，钢材现货网上交易，给浸泡在钢铁圈子内，畅享在计划经济遗留下的那惯性未失、近乎存有“福利”般交易特色行规的老少“钢贩”们，面对着他们一知半解的互联网经济的到来，在质疑、郁闷后，徒增添了些许与思索与破冰似的改变。我们坚信，势如破竹般迅速发展的钢材贸易环境与便利的互联网交易手段，终会使得那些“螳臂当车”般的行为，成为历史地笑柄。
钢材贸易这个现代版的古老行业，刚刚运用崭新的互联网技术武装后，尚未待人品定出是否具有颠覆性时。却已被称雄在钢铁供应链中，各路服务业的诸侯们，在资本与利欲轮番的推动下，撞入既是“搬着石头过河”又是规模空前的“阵地式”、“运动式”网上钢材现货交易“攻防大战”中。在这场“虚、实”交易结合的沙场里，狼烟四起、烽火连天。
一、目前，进入钢材现货网上交易服务领域的行业性主要组织的运作模式及分析。
（1）、钢材交易现货市场+钢材交易网络平台+贸易融资支持的模式代表。
2004年11月8日， 在经历了“质压担保”、“统购分销”、“强强联合”之后，杭州物资城金属材料市场由其母公司和平集团，依托与十大钢厂、四大专业银行，强强联合的基础，凭借其丰富的钢铁物流运作经验、市场组织和集团雄厚的资金实力，拉开钢材交易市场的第四次大变革，创始了国内钢材市场从传统交易到钢材现货网上交易的先河。通过两年多来的运作，该钢材现货网上交易市场发展态势良好，现已拥有信息会员2000多家，交易会员500多家，网上钢材库存价值和通过单位互保以及浙江钢铁网担保的资金也达到数十亿人民币之巨。
浙江钢铁网董事长魏志清对此深有感触：“浙江钢铁网解决了银行在钢材物流中信贷资金无从落实、安全无法保障的难题，提高了资金使用率。浙江钢铁网会运用良好的信誉、先进的经营理念、科学的融资方法，实现钢材厂家、银行和经销商的共赢。” 目前该网有资源查询、信息发布、网络市场、价格风向标、现货超市和会员中心六大板块，能及时向钢铁企业、供应商、经销商、钢材用户、运输商提供全面、权威和透明的钢材价格和行业动态。
浙江钢铁网实现钢材现货网上交易，是依靠拥有的完善的交易市场与网络信息平台的集团公司发展起来的，换句话说，就是钢材现货网上交易，不是一促而就的，而是在具备了交易量稳定并上规模、管理规范、并有一定知名度与影响力的情况下，结合钢材现货网上交易必备的若干条件，才成功运作起来的。
浙江钢铁网的现货交易模式显示了，钢材网上现货交易逐步摸索、渐进发展的完整过程。然而，定位的原因，浙江钢铁网至少目前只能在，相对“本土化”环境下发展，尽管，互联网具有无限延伸与拓展的属性，却仍不能弥补其资源有限与熟地化运作先天不足的缺陷。区域性的钢材现货网上交易市场将成为其生存的根本与代名词。当然，其它区域的或全国性的亦或国际化的钢材现货网上交易平台，欲到其属地发展交易会员，必将面临着一场殊死搏斗、龙蛇相争的“阵地战”。
当然，在步其后尘的区域性钢材现货交易平台，总会汲取探索者的经验与教训，避开不必要的探索，直接以完善的钢材交易市场为依托，建立网上现货交易平台。华南（国际）钢铁物流交易中心的运营，便证明了该模式的发展路径。
2005年7月17日，位于广东省佛山市顺德区乐从镇三乐路的欧浦钢铁有限公司，号称斥资６亿元打造的华南（国际）物流钢铁交易中心正式启动。华南（国际）物流钢铁交易中心，这个区域色彩浓重的钢材现货资源整合与分销平台的开业，标志着顺德乐从钢铁市场的经营格局从原来地摊式、粗放型模式，开始转变为集仓储、信息、物流为一体。
正如华南（国际）物流钢铁交易中心董事长陈礼豪说，在传统的经销模式中，钢材品种繁多，而且专业性非常强，区分很不容易。传统钢材经销模式让某些不法经营者有机可乘，容易在交易中设置圈套让客户“中招”；货运与销售分离，换货甚至掉货的风险增大；采购钢材后再找地方加工容易延误时间，很难有时间保证；容易产生购、销合谋，出现采购员收取回扣，损害企业利益的现象；钢材属于大额交易，复杂的贷款程序经常成为资金困难企业难以跨越的“门槛”，而大数量的采购让仓储成为问题；为挑选合用钢材，常常需要花费大量的人力与时间。现在：透明交易实时发布行情。华南（国际）物流钢铁交易中心电子钢铁交易平台投入使用代表着“轻松而又规范”的钢铁交易时代的到来。
该电子钢铁交易平台项目投资１２３８万元，采用“会员制”，实行“透明式”的交易，它将向钢铁生产商、贸易商、采购商提供全面的网上竞卖、竞买、投标交易，以及超市购销交易、仓库货品查询等钢铁资讯服务，同时交易网站也提供最新买卖盘、物流新闻、价格走向、公司新闻等信息资讯服务。为了拓宽交易平台，还特别模拟股票市场大厅设计了钢材交易大厅。
交易大厅设在交易大楼的首层，配备先进的计算机及大型屏幕电子公布板，实时发布各类钢材信息。这套系统提供了与钢铁信息平台、电子钢铁加工平台、电子钢铁运输平台、金融质押服务平台相连的支撑系统。此外，为确保各会员交易数据的安全，还提供了技术尖端的安全密钥系统，以及统领各类钢铁信息的网站信息系统等与之配套。华南（国际）钢铁物流交易中心的出现，标志着在区域性的钢材交易市场内，建立资源共享的网络交易平台，是可以被复制的。但这种现货交易网络的模式，起点要求相对较高，必然需要依托一个功能完善的现货交易市场，或一家信誉负债能力很强的大型企业作为后盾。
钢材现货网上交易是钢铁供应链在竞争加剧后，体现在流通领域的必然产物。在充分认识这种发展规律，并熟悉操盘这种运营模式的技术后，各地的钢材交易市场或钢材贸易大户们，纷纷竟相投足其间。2006年，几乎除西藏、港、澳、台地区外，中国大陆各省份首府，均以区域化名字命名，开启了当地的钢材现货网上交易市场，甚至，个别省、市发展远远不止一家。
在钢材现货网上交易模式被迅速复制的过程中，我们也为此感到隐忧，诚如前文所言，利用各种资源搞出个区域化的网上钢材现货交易市场并不困难。但面对着这些被建设得参差不齐的网上交易市场，我们很难相信他们能够提供富有价值的服务，很难相信他们能肩负起交易安全漏洞的防范与监管。甚至，只能把他们看作是赶潮流似的跟风者，因为，空壳似的交易功能架子，不仅不能为其带来现实的收益，更是，有限的资金不断被烧掉的深潭。
（2）、钢厂把钢材现货网上交易，打造为钢材现货产品的阳光销售平台。
2005年8月1日，随着华中钢铁交易网的上线，坐落于武汉市和平大道943号的，武汉钢铁(集团)公司武钢现货销售分公司，在推进武钢营销体系改革方面，建立起武钢产品现货超市（总资源投放量将突破50万吨）。武钢的钢材现货网上交易平台，现已推出的交易模式有现货竞价、特殊产品竞价、期货竞价、次材竞价、非武钢产品竞价、现货挂牌销售、中介网上竞价、代理网上竞价、信息发布式销售等九大活动卖场（有相关分类资源时显示卖场名称和资源），并对会员进入卖场资格进行分类、分级授权管理，同时为武钢指定代理商提供武钢期货业务的远程订货，提供现货业务的远程代办运输服务和广告链接服务。武钢通过网上现货竞价等销售功能，为客户营造一个公开、公平、公正的市场环境。
武钢作为国内前三甲的大型钢铁集团，在钢材现货网上交易模式方面进行有益的探索与实践，充分说明了钢铁企业对钢材现货网上交易的重视。众所周知，无论是钢材现货资源还是资金与技术实力，钢厂都有很强的发展优势，因此，从某重意义上说，钢材现货网上交易更适合于各类有现货库存的钢厂进行尝试。
（3）、钢厂销售渠道+贸易商或终端用户的采购与销售渠道+融资支持=钢材现货网上交易。
2006年5月25号，宝山区宝杨路1943号宝钢汽贸大楼5楼里，爆出阵阵热烈的掌声。由东方钢铁电子商务有限公司设计开发的“钢材现货网上交易系统”
即日开始试内部运行，在102天后的8月11日，随着东方钢铁以庞大的阵容将这一消息通过“推介会”的形式，向行业、向社会正式发布了对外运行的消息。这是中国首家钢铁行业真正意义上的“网上现货交易平台”，它不仅实现了钢厂直接销售的功能，而且，对于该交易平台的所有用户，只要按照交易中心的交易规则，都可以成为卖方或买方参与进来，并且同样享受银行等金融机构的融资服务功能。
东方钢铁电子商务有限公司总裁张志勇说，作为钢铁现货网上交易平台----东方钢铁在线，其诞生是钢铁贸易发展到一定阶段的必然产物，是东方钢铁在多年来在钢铁行业信息化研究的应用经验的积累，也是钢铁贸易流通领域实现实体贸易市场与网上市场交易相结合的一种载体。
东方钢铁在线构筑的钢材现货电子交易，与已经存在的钢材电子交易的远期合约贸易有较大的不同，钢材现货电子交易是由钢厂、贸易商、终端用户等交易中心会员组成的交易主体，通过专业的交易平台，以挂牌、竞价、招标、专场、团购等方式，完成网上支付、在线交易。网上钢材现货贸易的特点和优势体现在：一是以“柜台模式”为核心，以“窗口模式”为强力支撑，有利于客户准确把握市场，提高市场行为的有有效性；二是专注于网上现货交易，以网络技术为手段提高现货交易便利性，为供需双方提供高效、公正的第三方交易平台；三是交易模式多种多样，具有较强的适应市场能力；四是交易资源充足，交易品种齐全，配套服务便捷到位。因此，钢材现货电子交易是一次钢铁流通业态的一次全面的革新，它通过“网上交易+金融+物流”的整体服务，加上对被服务主体的个性化电子商务设计，最终汇集为一个巨大的网上采购与销售的现货市场。东方钢铁的钢材电子现货交易无论在定位、还是在技术、资金管理、风险监控方面，都处于目前国内最领先地位。因此，东方钢铁市场发展的路径也与前两种模式不同，它更趋于走出去的“运动战”。随着时间推移，其服务将更趋完善，市场占有率及客户品牌影响力也将覆盖更加广的范围。
截止目前，国内已参与到钢材网上现货交易的企业，如：华南国际、浙江钢铁、西部钢铁网等因公司定位和实力原因，一直在地方徘徊，无法取得大的进展；华中钢铁交易网限于武钢自身现货交易功能定位中；斯迪尔、中联钢的现货交易也都仅仅在维持阶段；钢联则处于积极准备阶段；中国钢铁现货交易网虽然名称较大，但没有什么实力和背景，难有较大作为；今日钢铁作为香港投资的电子商务辅助交易平台也仅仅是提供定向营销的电子商务功能。其它，已进入或正在进入这个领域的企业，或会在寂寞中就此销声匿迹，或通过多方努力争取成为某地区区域性的钢材现货网上交易市场。
在这些钢铁供应链服务业新旧诸侯们，大举进军网上钢材现货交易的导向下，部分钢材贸易企业，凭靠积累优势与先天能力，也纷纷扯起网上钢材现货交易的大旗，以近似“游击队”般迅速、灵活的方式，加入到这场虽没有硝烟，却声势浩大的“钢材电子商务”大战之中。
二、目前，已把钢材现货网上交易融入贸易企业营销管理的运营模式分析。
早在2004年7月份，一家年钢材贸易不过15万吨的企业，就着手通过互联网技术，建立“资源整合、联销分销”的钢材现货网上交易平台。然而，钢贸商在“资源掌控获利”时代，是不会诚心参与进来的。2006年9月份，该企业在多年坚持不懈的努力下，终于开发出将企业ERP系统与公司外部网系统，时时动态连接技术。这样，就解决了不少贸易商们使用钢材现货网上交易的部分顾虑，尽管，由于多种原因，他们之间的合作至今仍未有实质性的进展，但至少给我们一个性号，优秀的、具有战略发展眼光的钢材贸易企业，已开始关注并积极尝试这种成本低廉、管理规范、效率大增的现代化贸易手段。借助这家钢材贸易企业老总杨爱国先生的话说，“用钢铁构筑未来，籍网络行销四方”的愿景近在咫尺。
在前赴后继的参与者中，我们还无法就此盖棺论定孰输孰赢，但所有成功的企业都是相似的，所有失败的企业各有各的不幸。这场注定斗智斗资的争战中，我们相信除了拥有“产品资源、客户基础、资金实力、品牌力量”的硬件外，在软件方面实现“内部政通人和、执行有力，外部竞争谋划谨慎、善出奇兵的企业”，终将创造出最符合客户价值需求的产品，并赢得客户的支持、信赖与回报。
