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瑞星电脑培训学校教学实际使用面积30多平米，15台电脑。由紧靠市区主要干道边的民宅改建而成。
瑞星DM单上服务项目，从电脑的初级培训到语言编程，从硬件培训到各种认证，应有尽有。
一、为"瑞星"杀毒
瑞星电脑培训学校由于规模所限，属服务于区域市场内目标客户的学校。因此区域竞争对手的十分重要。和瑞星同在一条路上，仅二百米之遥的另一所电脑培训学校无论是规模，还是计算机的先进程度都是瑞星所不能比似的。经营面积，竞争对手300多平，而瑞星只有其十分之一，经营面积的单位成本又高出人家许多，占不到任何便宜；竞争对手电脑200多台，并将授课科目划分到几个面积不等的教室，看超来整齐划一，而瑞星才二个房间……；根据竞争对手的状况，瑞星必须认真应对。
1．杀掉产品的毒
对于服务业而言，服务项目就是产品。瑞星的产品同竞争对手一样，无所不有，却样样不精。师资作为产品的主要部分，师资水平直接影响到产品的质量。竞争对手的师资大部分为各大院校的老师兼职，瑞星却只有一个刚从校门出来的大学生；竞争对手的产品再多，其规模和师资能够包容。瑞星产品线过长，却没有足以说服目标客户的资源，可信度不高。瑞星的产品40多项，如果真的每个产品都有一个购买者的话，30多平的两个教室，15台电脑又怎能应付得了。
杀掉产品线过长的毒，不得不行。
2．杀掉"资源"的毒
瑞星的资源状况不再多述，瑞星显而易见的资源却没有得到合理的调配。从资金的角度来看，老板本人应尽快实现从老板向师资的角色转换，以降低成本，解放唯一雇员师资，把更多精力投入到高端产品和高端客户身上。这样做能使利润相对丰厚的高端客户得到最大满足，瑞星老板的素质及对电脑的掌握程度拿起基础教学，问题不大。
资源的再分配，杀掉附在"资源"上虚荣心的毒，不愿不行。
3．杀掉"打折"的毒
竞争对手的优势明白无误，仰仗着规模效益，价格上恣意横行，今天七折，明天八折，价格游戏的最直接受害者便是紧紧跟随的瑞星，更苦的是价格战并没有把利润相对丰厚的高端客户吸引过来，一些利润极低，学习基础科目的学生，倒是来了不少。生源多，利润却低。
杀掉"打折"的毒，势在必行。
4．杀掉"客户"的毒
也是由于"资源"的制约，瑞星不大可能涌入那怕一点点的学习基础科目的客户。有所为，才能有所不为，瑞星必须有勇气拒绝掉部分客户，而着力培养高端客户。
从长期利益来看，低端客户能够为瑞星创造口碑效应的极少，不利于瑞星品牌美誉度的累积。客户年龄大多为40岁左右，对电脑知识吸收迟钝，教学效果得不到体现。虽然短期利润的支撑点源于他们，但是逐步减少这部分客户的数量，十分必要。他们为瑞星的房租等成本埋单的原因，就是瑞星的老师能做到一一辅导精讲，不厌其烦，而竞争对手恰恰做不到这点。与其劳而不益，倒不如弃而不惜。
杀掉低端客户的毒，不忍不行。5．杀掉"承诺"的毒
广告最主要环节就是承诺。瑞星在DM单上的承诺有四：免费试听、免费循环听课、免费推荐工作、免费为企业推荐人才。
免费试听无可厚非，谁买东西都得知道东西的好坏。其它三项就有商榷之处。与竞争对手的"包教包会、包分配"相比，利益诉求与承诺明显底气不足，承诺不够彻底和实在，虽然竞争对手的承诺也未必兑现。
广告承诺的真实性，至关重要。瑞星以"推荐"为承诺，虽能打动一些急于谋职人的心，但又多多少少让自己的承诺有了一份可有可无的色彩。
杀掉让人将信将疑"承诺"的毒，来一些看得见，摸得着的实在，应量力而行。
二、"路径"解密
要想真正赢得市场，必须细心审视目标客户的需求，审视自己的资源状况。
学习电脑者，大至有以下几种类型：
1．毕业不久的初、高中学生。他们大都以掌握一门实用技术，求生存为目的，其中以学photoshop、3DS MAX和crel者居多。因为这几项技术广告制作应用程度相当高。不仅是广告公司，企业的企划部门对此类人才需求量也相当大，从每天报纸的招聘广告就可以知道这一点。可是需求不等于聘用，这一行业的人员流动率相当于高，对应聘者实际能力要求也高。实践经验丰富者最受欢迎。
2．学习硬件组装与维修。这种技能更有点象技工，择业范围小，薪酬水平低。学生不是很多。
3．机关、企事业单位计算机基础知识的学习者或进级考核者，这部分学生大多目的明确，考试进级后对计算机不闻不问。
4．家庭实用型学习者，他们学习电脑的唯一目的就是上网获取、传递信息者。
5．寒暑假的大学生，他们学习电脑是为了丰富和完善学校的课程，学习时间集中。从统筹的角度来看，这部分客户可以安排出固定时间、设备，不和其它客户发生冲突。
这些目标客户的价值最大的当属第一类。那么，怎么才能为这些目标客户群提供最适合的产品服务呢？也就是说怎样在photoshop、3DS MAX和crel的身上植入更高的附加值呢？
我曾作为许多企业招聘企划人员的主考官，最深刻的感触莫过于应聘者对电脑软件操作的熟练程度与对广告构图、色彩、创意、文案水平的巨大反差。他们应聘的成功与否，不在于软件操作，而在于广告的整体设计水平，软件只是工具和手段。构图、色彩、文案、创意才是学习这三种软件的灵魂。这是所有竞争对手都缺乏的，又是目标客户群最需要的。
发现产品的不足就是发现市场的缝隙，而这种缝隙又是目标客户的真实需求。
瑞星老板的学历背景，使这种发现与实施得到保证，同时又极大地降低了成本，竞争对手若跟进，成本无疑是一种阻碍。
从无到有应该是一种过程，以photoshop、3DS MAX和crel和广告构图、色彩、文案、创意的捆绑授课为主，基础课程的教学为辅的思路应该不要操之过急，有一定量的时间转变，这段时间的成本，还是现有的低端客户埋单。
至此，瑞星的定位一目了然。
三、"瑞星"电脑的"重装"
1．"产品"设置
photoshop、3DS MAX和crel的教学已经有了固定的模式，而当务之急，就是瑞星老板利用恣意美术学院的专业功底尽快的编写广告构图、色彩运用的教材，并试讲，文案和创意由我编写，尽快掌握以达到授课要求。丰富图片资料，模拟目标客户欲从事行业的常见广告设计方法，结合客户兴趣，使目标客户的学习过程变成在企业的实习过程。
2．"价格"设置
由于"产品"的附加值显而易见，价值感突出，价格提高通路变得极其通畅，没有瓶颈。据目标客户调查反馈，新产品可以接受的价格大致在老产品基础另加300--400元之间。
3．"宣传"设置
摒弃以前的DM形式，突出两类产品。即广告设计的应用软件学习和基础学习。在篇幅上，应以广告设计应用软件学习为主，基础学习为辅。
DM的设计由于是产品刚刚入市阶段，更应着重以介绍产品为主，但不排除用词上的过激，这与目标客户年龄的思想和心理相符。如标题的"广告集中赢""特训班"等词汇。产品逐渐被接受后，则DM应宣传"广告设计的实习工厂"
由于此种教学与传统教学大相径庭,产品推出初期并不能形成热点.需要一段时间的说服教育期,所以,从现有学员中招集有意向者,展开产品说明会,逐步扩大影响.
对外而言,宣传渠道以普通初中、高中、人才招聘市场为阵地。有效击中目标客户群。
4．"服务"的设置
产品强有力的引擎设置，仅仅是良好的开始，更应该从服务的角度强化产品功能，使瑞星的运行速度加快。
在"特训班"的后期加入企业企划部门主管人员应聘事宜说明会，对目标客户群阐述企业的用人技能标准及应聘应具备的语言技巧和心理准备等。这种服务得到了调查中的目标客户的100%拥护，但这不是在向客户承诺，只是让客户认识到自己与企业用人标准的实际差距。成立"创意人俱乐部"和"周末创意大赛"请广告界的精英与目标客户见面，进行沟通，品评作品，总结得失，相信他们会受益非浅，同时设定同一主题，同一产品的创意比赛，选出优劣，适当给予奖金。
挂出广告的经典作品，随着学员的增加，学生的作品也应占一席之地，这可不仅仅为了点缀气氛，更主要的企图是鼓舞他们的信心。
经过两个多月的运行,其间对个别环节的不断改进,瑞星电脑培训学校,已初步走上了盈利的正轨.
