爱华网直销大趋势（下）
作者 方钧炜
缘起：
昨日中午在青岛，与高、姜和安三友人在一餐厅相叙。其间，大家讨论最多的问题是关于直销中最难突破的一个问题：以“推销产品”作为直销主流的营销思维模式，是否到了应该“革命”的时候了？！在大家没有讨论此问题之前，我抛出了一个“尖锐”的问题： 15～20年后，未来直销世界之霸主，亦然还是当今直销之王――安利吗？这个问题引起了大家极大的兴趣，并积极参与其中发表了各自独到的见解。我想：之所以此问题能够引起大家的浓厚兴趣，其根本原因，并非像人们所说的安利“龙钟老态”之类的自然进化规律，而是大家觉得：今日做直销的理念和方式，太过于陈旧，缺乏新意，模仿性太强，因而造成推荐率不高，团队发展严重滞后，直销观念应该有所突破了。其实，我写这篇文章的目的，就是想不断提醒和忠告所有以直销原理和模式来建立自己分销通道的企业，或者以建立直销团队而获利的直销人。直销的思维困惑和瓶颈向我们折射出一个惊人的信息：世界直销（当然包括中国）正在发生直销有史以来，一场巨大的“革命”！为了更通俗易懂，我把它称为――直销大趋势。我将从其历史、人性、观念、模式方面来给大家画一个初浅的轮廓。
我们要警醒诸位的是：这场直销变革的大潮已经来临了。
□ 思维突破 人间正道
直销到底是什么？相信不同的人会有不同的答案。但是我斗胆说一点：直销一定不是一个买产品的事业。否则我们就无法解释，为什么在大热的天气里，一个老太太会坐车一个多小时，去安利的专卖店购买一瓶沐浴露这样“动人”的故事？我们也无法解释为什么，一旦一个人成为了一家直销公司的直销员以后，他就再也不会购买其它直销公司的产品，这样不合常理的事情？我们提出的问题是“直销真的是一个事业”吗？如果是，那么我们就要问一个问题，何为事业？事业和职业是一回事吗？如果不是一回事，那么事业和职业有什么本质的区别？
我一进入直销，我就立即知道，我进入了一个人“事业”，一个被称作为“直销的伟大事业”。但是当我走过了五年多的直销路后，我突然惊奇地发现：直销非事业，说直销是事业，那是一种心理暗示，它的作用就是让你义无反顾地、无怨无悔地投身于“某家直销公司而不得逃逸”。后来我翻阅相关的文字解释而知道，所谓事业是指一个人对于自己所从事工作的价值和目标，要用毕生的精力去完成，哪怕是付出生命为代价也在所不惜。
显然，任何一个人来经营直销并非要以付出生命为代价，而仅仅是利益的驱使，一旦利益驱使的动力消失，他也就不经营直销了，这是最原始的动机。其实，直销在开始的时候只是一种职业，所谓职业是一种可以解决自己生存的工作机会。职业可以随时更换，而事业一生只有一次，你可以更换，但更换了就不是事业了，因为事业具有永久的精确性和目标不变性。职业可以转化为事业，而事业包含有职业的成分，但是我们却不可以把事业和职业等同而论。
事业的选择是一个人一生中最艰巨和神圣的事情，不会轻易做出事业选择的决定，更不会被“强加”；但是你看，安利最早的时候就告诉人们安利是一个“事业”，立马加入安利的人就会得到一个强烈的心理暗示：安利是一个事业，你要为安利的事业奋斗，甚至终身。这就是强加。它不管你愿意还是不愿意，你既然选择的安利，就等于选择了你人生中惟一的事业，你不能够放弃，放弃就等于“背叛”，所以我们看到一个令人惊奇的现象：我们会不止一次听说，“我生为安利人，死为安利鬼”这样的豪迈之言，虽然有一点夸张，但是我们可以看出安利直销文化的“准宗教特性”。安利是模板，前几天去青岛，在一家很小的直销公司的墙上也看到了“…..事业”的文化标语性的宣传口号。
很多人就是被直销是事业，你既然选择的直销，那么你就要放弃自己原来的事业所“吓死”！我当初不愿意加入安利，一个很重要的原因就是因为我看到了“安利事业”的字样。把安利作为自己毕追求的价值和目标，不是不可以，但是这是一个人自我选择的过程，是自然的过程而不是被“强加的选择过程”。安利的不人性，在这个几乎喊了多年，大家都习惯了的事业文化中被悄悄催眠了。
安利是工业化时代直销游戏规则的制定者，那个时代造就了一个安利的辉煌，而其余的直销公司就成为了安利的陪衬。所以，我们看到几乎所有的直销公司（大家注意看），在它们的手册里，在各种资料里，就会告诉你：这是….你的事业….一个什么什么的事业，等等之类的宣传口号。让你觉得你所选择的直销公司是多么的伟大和了不起，另外就是暗示你：你不能够跑，跑了你就是对你“事业”最大的背叛，你就是对公司最大的背叛。
我只是举出了一个传统直销中不和谐的“音符”，这些传统直销的思维理念，必须被打破，否则直销的新时代是不会到来的。所以我们的理念很简单：抛弃旧有直销的糟粕，批判的吸收其精华，再扬弃的基础上创新直销和发展直销，把直销推向一个更高的历史发展新阶段。
□ 模式创新 方能制胜
上面我们谈到了传统直销许多无法解决的营销困惑，这些均源自于传统直销旧有思维模式无法突破所造成的。由于篇幅关系，我们在这里不可能非常详细地讲述创新直销――交互式直销（我们一般也叫做交互式零售或交互式分销，或交互式特许经营）的新思维和实施模式的详细分解，当然有兴趣的朋友可以在网上看到我们相关的论述。我们这里只能是作观念上的探讨和引导，因为人所有的行为均来自于思维的支配，没有思维方面的突破，任何技巧和手段的突破是不可能的，要么充其量只是局部的改良和变化，比如在直销里，把极差制和双赢制合在一起而产生的“新直销制度”。
直销模式的创新必须要在思维模式首先创新的基础之上才可以产生。你想要创新直销模式，你就要首先知道“旧有直销的模式，即游戏规则”是什么。这个规则是共性的，是一致的，不能因为你是安利，或者你是天狮，你就可以没有这个规则。旧有直销的规则就是三句话：其一，经典的“无店铺销售”，这一点不会因为你在中国有了所谓的店铺或网点，你就不是直销了；其二，典型的生产商社会角色，自己生产的产品通过直销员去推销出去，这一点尽管其代理上万种其它公司生产的产品也不会改变其特征；其三，就是“推销文化”所导致的“推销获利”的收入模式，直销员只有建立庞大的推销产品的直销员团队，才可以获得直销公司颁发的奖金。
交互式直销的新思维模式不是宣导“事业”而是宣导人性化的普通“生意”，即商品分销渠道的建立。它把它作为一种生意模式来投资，专兼职均可以经营。昨天晚上，一网友问了我一个非常有意义的问题，我把我们的QQ聊天对话拿出来，作为我这篇文章的结尾。
※ 不过怎样把传统和直销进行结合，我还是没看明白？
网友：哪里不明白？你说细点。
钧炜：你看国美是分销，顾客是因为产品好，价格便宜才买东西；如果有其他的分销商也具备它这个条件，国美就很难再大。要比国美厉害，它就必须想办法高国美一筹。
网友：高国美一筹：其一，假设我们现在拥有国美那样的实力，即资金实力。我们就要知道国美的优势在哪里？国美有二大优势：第一个优势是价格便宜，除此以外，没有了。至于说服务，送货上门等等的小恩小惠谁都可以做，而且做不好就会起负作用；第二个优势就是品牌的优势，但是这个优势是长期形成的，短期做不到。国美的价格便宜是建立在“人性对贪小便宜”的基础上的，这一点和沃尔玛的“天天平价”是异曲同工之妙。但是“价格便宜”，如果商品质量太差！国美立刻就会倒闭。那么，我们要技高国美一筹，你首先就要在“思想的高度上高它一筹”，而非在技巧上，在技巧上谁也无法战胜它，因为它已经成为家用电器分销“游戏规则”的制定者了。一旦谁成为规则的制定者，其余的就只能是国美的陪衬，所以我说：一个时代（即一个规则）只能产生一个英雄，就是这个道理。
网友：非常赞同，继续……
钧炜：“价格便宜”只是属于“小恩小惠的范畴”，就是我说的其思想是：顾客和店铺（即国美之间）只是一手交钱，一手交货的买卖关系；我们要技高国美一筹，我们就要打破国美制定的这个“规则”。
网友：好，太棒了！这就是我一直悬而未解的问题。
钧炜：而制定新的规则，我们的思想（即新规则）是：顾客和店铺（即和我们的店铺）不再是一手交钱，一手交货的买卖关系而是“相互合作、相互经营和相互投资的关系”。即我们把国美的“买卖关系”转化为“投资关系”，这是营销思想的转变！不是简单技巧的改良，这一点你要有深刻的认识，否则你就难于理解我们打破国美的规则的真实含义！这下，我们就重新制定了“国美”的分销规则！在营销思想的高度，就技高其一筹。完成了这一点，接下来的就是商业模式的重构，我们要加进去“直销的奖金制度分配模型”，要重构培训会议和手段，要重新设计产品目录手册，要...等等的实施手段和技巧就要改变。
网友：这是关键！但如何加进去？
钧炜：我们也像国美一样拿出1个多亿来做品牌宣传，重新树立新的“国美”，我们可以向消费者承诺：凡是到“我们”店铺购买的所有商品均可以“无因退货”（符合中国特色的），凡是在“我们”全国的任何一家店铺，所购买的任何商品，如果其商品对消费者造成伤害，我们可以“先行赔付”！我们可以跟国家“消费者协会”合作，举办“万人打假大会”。我们有上万万的配送员（直销员可以承当部分责任）把许多优秀的商品送到顾客家里。“国美”下班，门一关就不营业了；而我们的“店铺”是24小时“营业”：庞大的直销员随时随地，向消费者传播新型分销和商品购买的新模式，在自然消费状态下同样可以创业，获得无限不封顶的收入。我们是“实体店铺”和“虚拟店铺”都在运作，而“国美”做不到。所以，我们在“思想的高度”就已经胜过国美，那么超越它就是一个时间的问题。你不要忘记了，我们是制定了“新的游戏规则”。当然，我们目前还做不到国美那么大，需要从“0”开始，但是时代的脉搏，你究竟能不能够把握，这需要你的智慧和超凡的洞察力！
网友：把直销的奖金制度加进去，适用对象是顾客还是店主？
钧炜：把直销的奖金制度加进去，适用对象是顾客还是店主？－这就是非常细节的问题了！当然是“店主和顾客”都要包括其中的，不然我们就没有什么竞争力可言了。
直销回归传统，尤其是与传统零售和传统特许经营的结合，是不可阻挡的滚滚历史洪流，谁也无法阻挡！我曾经对中国正在崛起的一家很有实力的民族直销公司坦言：不出十年，你北京的直销专卖店就会变成一家精品超市，你自己生产的调味酱就会放在里面当作（积分的）直销产品在销售。这个历史潮流不是你愿意不愿意、喜欢不喜欢、同意不同意的事情。你不做、你不走，你迟早有一天要走；你不做，别人也会做、也会走。其中的差别是眼光、胆识、智慧和勇气。
我不是什么了不起的人，相反我和大家一样，是一个极其普通的人，我只是把我多年来对直销、对零售、对特许经营的感悟，一些有价值的东西拿出来，跟一切有识之士进行交流和探讨。期望能够找到一些志同道合的朋友，一起推动这一场巨大而波澜壮阔的新直销“革命”！
2006-10-3
