爱华网没钱的小流氓可以为5000块钱杀人，几个平米大的干杂店可以为几厘钱的利润磨刀。流氓可以为钱不认人，干杂店可以为利润不知品牌。二者最大的悲哀在于鼠目寸光，因一时一地的小利而抛弃了自己的大好前途。
可悲的是，国内相当多的食品商人正在无限接近于“干杂店式”的生存模式，沦为泡沫的奴隶。这正是目前相当多的经销商无法超越自我的最大原因。
傍大款？严肃点！
文/ 何俊
安徽一位做酒多年的经销商一听说人家杨强、朱跃明的名字，都能在记者面前急得当场流鼻血，反复问记者：“那几爷子到底是如何玩的？”
以记者之见，经销商做大无它，无非是思路和“傍大款”而已。需要注意的是，本文所谓的“傍大款”并非“美女金元”，而是特指“傍资源”、“傍方法”、“傍品牌 ”、“傍人脉”、“傍环境”等。
傍资源、傍方法
食品界厂家有句口头禅：“卖给消费者的是感受、卖给经销商的是方法”。此言当然有理，但记者认为似应再加上几个字：“卖给经销商的是方法，长寿和发展。”
纵观食品经销商界，真正的大头无一不是和厂家共同发展起来的，如茅台的几个大经销商目前已经在厂商之间拥有相当的话语权，可当初他们并不起眼；如金六福傍五粮液，如樊晓军傍宝洁，这都是商家傍大款的明证。
但有人说了，“朱跃明、杨强似乎不是靠傍大款起家的哟。”诚然，朱、杨等人的确在与厂家的合作中没有太多的“傍大款”痕迹，但他们却会“傍资源”，如朱跃明在福建乃至全国相当多的省份通过整合资源，构建联盟取得了商界领袖的地位；而杨强则是通过整合上下游渠道资源、人脉资源建立了准商业联盟盟主式的地位。
傍厂家当然傍的是品牌资源、品质资源乃至方法，而通过整合渠道、整合其它小经销商的“傍资源”模式，则更是一种合纵联横的战略构建，这种模式也许会舍去一时一地的利益，但从长远看却赢得了厂商之间的话语权，这是一种更高级别的“傍厂家”。谁都知道，有话语权其实就意味着利益的分配权。
这其中有许多中小商家有其思维上的盲点，比如他们认为真正的强势或历史名优大企业的产品虽然有其品牌优势品质优势，但因为利润空间太透明或者是太薄，所以，虽然可作长远打算，却无现钞的勾人心魄。另有相当多的中小商家则担心自己在强势品牌面前没有发言权，因此，宁愿选择那些眼见可以红几年的产品。
这种误区正是当前安徽食品经销商、四川食品经销商乃至更多省份食品经销商的悲哀。安徽的悲哀在于，放眼望去整个安徽都是地产酒的天下，只能在某些旯旮里零零碎碎地看到几瓶茅台、五粮液。是本地酒质量太爽让当地老百姓喝出了感情吗？非也。是因为安徽酒厂近乎霸道的买断终端的自然后果，这种后果粗一看对安徽食品经销商来说似乎是好事，因为垄断就意味着暴利嘛！但其实却对安徽经销商造成了“温水煮青蛙”式的安乐死后果：其一，所有买断终端、大卖场的行为均是厂家操作和控制，商家除了当搬运工，基本上不能享受到渠道的大利益，这直接让经销商失去了思考怎样做终端的念头，长此以往自然是脑子退化，直到成为厂家的一件工具；其二，因终端和大卖场已被厂家垄断，直接逼得有想法的经销商们只能去做流通；其三，一旦厂家垮台，经销商也基本上跟着完蛋，因为这些经销商说白了，就是一点儿有价值的渠道资源都没有！这恐怕正是安徽目前没有大经销商的根本原因吧！
不去傍大款、不去傍真正能长远发展的厂家，而是只顾眼前利益，安徽经销商之痛可以休矣！
如果说安徽食品经销商还可以找找“厚重品牌厂家离我们太远”的借口的话，那么四川食品商特别是白酒经销商就输得无话可说。四川经销商的问题在于，外省白酒除茅台等极个别品牌外，基本上只选本省白酒，而本省的好厂家又太多了，这直接造成了四川白酒经销商的“享受型懒惰”，再加上强势厂家无理由的“没有思路、没有更多支持”的营销方式，这使得四川白酒经销商虽有“资源”却无“方法”，结果在四川也没有出现拿得出手的大经销商。
厂家的厚重资源和方法，经销商的善于整合资源和选择，这应当是食品经销商以“傍大款”方式突出重围的第一重境界。
傍品牌、傍成长
即便是地球上最牛B的美国，也并非处处天堂，这与虽是厚重厂家却不一定每个产品都好卖是一个道理。这就提出了食品经销商傍大款的第二重境界：傍品牌、傍成长。
如果经销商直接经营的就是“茅台” “五粮液”或“剑南春”，那自然无话可说，但若选择茅台酒厂、五粮液酒厂或剑南春酒厂的其它子品牌呢？这恐怕就会出现三种层面的选择考虑。考虑一：利高就行；考虑二：能做长线但利薄；考虑三：利厚且长线操作。
若是只看利，则不做“茅、五、剑”也罢，因为其它某些破厂的破牌子利润空间足可让人激动得发疯，但产品烂在库房里甚至厂家人间蒸发的事还少么？若是考虑二，则五粮液的五粮春、茅台的王子酒或剑南春的一些牌子等等均是不错的选择，但问题是，经销商虽然知道这些品牌可长线持有，但老婆孩子总得吃饭吧？相对利薄的这些品牌，经销商又觉得是鸡肋。若是考虑三，则白酒或一些大品牌饮料、啤酒是基本上不能做了，那可不可以转行选择黄酒或其它食品呢？那自然是可以的。不过据说在最善于转行最爱转行的安徽食品经销商界，留下的也是尸痕累累、一地鸡毛。
如此看来，以本文的基本前提“靠傍突围”，在选择品牌的层面上是行不通了，因为“利厚且可长线持有并让自己突破”的牌子基本没有。但别急，“经销商突出重围做大做强”与“傍大厂、傍品牌”并不矛盾，因为利虽然薄点，但从名厂名品的合作中却可以悟出“成长”的基本含义：“增长并不一定是发展，因为有很多做到5000万以上的经销商一夜破产的不计其数；发展一定有增长，因为绿色GDP的本质含义正在于让人们抛弃那种一夜暴富的心态，而引入永续发展的概念”。
傍名厂名品的确会有利薄之痒，但这是战略层面的考量，这并不排斥在傍名厂名品的同时去适当寻找机会产品、利厚产品，这也是策略。
傍人脉、傍思想
一个好的销售老总能将一个牌子弄得天下皆知，人人愿吃愿喝，但他（她）却不能将牌子做成百年品牌，这是食品文化的基因所决定的，这就提出了“傍大款”的第三重境界：傍人脉、傍思想、悟规律。
第一重境界，“傍资源方法”能解决商家的“长寿”之道；第二重境界，“傍品牌成长”能解决商家的“吃饱长寿”之道；第三重境界，当然就应解决商家的“健康长寿”之道。
作为相对弱势的商家来说，企业的健康长寿离不开厂家的帮助指导，但更离不开从中总结规律。而要总结规律，则一定要学会整合人脉资源，并且从中形成思想性的自身发展壮大之道。
樊晓军的“经营人脉”是出了名的，他不仅能通过“食品商联合会”的形式广交天下朋友，而且能很好地经营超级强势厂家“宝洁”的人心。湖南的某个大品牌食品商更是在经营人心上舍得花钱，他不仅网罗天下有一技之长的人给他做顾问，而且将媒体也经营得只有好话没有坏话，不仅如此，他还通过各种人脉关系了解别人做得好的方式方法并基本上了如指掌。成都的一家年流水近一个亿的食品流通商，更以经营食品圈子的专业编辑记者而闻名，他的做法是广交记者朋友，随时了解厂家动态或其它竞争商家动向，他说：“别人傍大款只傍厂家这种大款，而我还要傍媒体这个大款。”
除了以上几种傍大款方式外，许多商家还提出了傍“环境”这个大款的方式，比如安徽商人边家军因有感于安徽酒厂将终端几乎买断的现实而远走南京，据说，现已成为南京酒类市场最大的终端商；又比如湖南人吴向东因有感于资源与管理的现实而进军北京等。不管是什么傍大款的方式，其实质就是一句话：思路和方法而已。
古井集团市场总监梁金辉说：“安徽商人总以为自己是老大，而不愿傍大款是安徽没有冒出大经销商的根本原因”。记者很以为然。
