爱华网终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置，如海尔对其“海尔园”的重视！不无例外，服装企业对专卖店的重视程度也都不亚于海尔，而作为一店之主的店长，该如何管理好“自己的地盘”，如何胜在终端，成为摆在面前的头等大事！ 笔者曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对终端陈列方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！ 品牌背景:以经营男女高级成衣职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！客层年龄段为28—45岁。 TOM店长在顾客管理方面的种种方法大家都已了解了，这一次我们看看他在终端陈列方面是如何操作的！ 一、店面管理 店内的硬件设施和装修是按照公司VIS设计的整体风格，这一点上TOM无需操心。 但卫生状况和专柜陈列是可控的，而且可以越作越好！他要求每个班次的员工必须保持专卖店的整洁，每天早晚两次清扫工作，细致到每个陈列架的顶端和底部，越是客人不注意的地方越要保持，包括试衣间里的托鞋！卫生状况是专卖店管理中的重头戏，直接关系到整体形象，对此，他参照其它公司ISO9001管理系统的表单设计了一个店面卫生管理责任表：年 月日期 1 2 3 4 5 6 …… 责任人 检查人 店招 正门 货架
地面 拭衣间 …… 分数 ◎ 店招满分5分，正门满分5分，其它满分均为4分。 我们来解读一下这个表单，首先这是一个以月为单位的单日考核表，是双人负责制，即责任人是进行卫生打扫的，检查人是对责任人的打扫情况进行核实的，如果出了问题，两人都要负责任，每两人两天，互为责任人和检查人。分数是由TOM或副店长每日打分，他们会对卫生情况进行全天候跟踪。每个月日累计分数最高者进行奖励，日累计分数最低者下月多值日2天。连续3个月日累计分数最低扣罚工资100元，连续3个月日累计分数最高奖励200元。 TOM会每月根据总部最新的季节性店面变化图来调整一些可轻易调整的部份。 店面管理中的另外一项就是灯光的管理。光线对于人的心情影响起到很大作用。光线的柔和程度对于空间和色调具有绝对的影响。光线太暗，则使消费者心情压抑，使空间显得狭隘，色调不够明快，加重心理负担，会极大缩短消费者停留时间，减小提袋率（成交率）；光线太强，会刺激消费者的购物情趣，使其心跳加快，易烦躁，也会减少提袋率。虽然总部也对灯光有一些要求，可是那过于简单。所以TOM深知光线的重要性：◎从顾客定位的角度来考虑，TOM深知这部份人是较有情趣的，有知识的，在室外是晴天的情况下，TOM会把灯光打到淡黄色，亮度低于室外，使消费者产生一种淡雅、温馨的感觉。 ◎如果室外正在阴天或下雨、雪，TOM则会把所有灯光全部打开，亮度高于室外，这会使消费者感到由压抑而直接跳跃到欢快，大家都明白，阳光对于一个心情压抑的人的作用。而TOM也正是巧妙地抓到了人的这个心理。 ◎夜晚的时候TOM会打开一些彩灯，因为这时人的视觉对于光线的敏感性是高于白天的，但彩灯的颜色主要以淡色为主，一点即可，不可过多，过乱。 二、货品陈列管理 前面我们已经说过，整体的店面和货架是由总部根据VIS系统作好的，而且已经将整体的摆放位置进行了规定，所以，在货架方面，TOM已经没有什么可做的了！TOM只是需要按照总部的陈列规定进行货品陈列，但是，TOM从不默守陈规，而是将它发扬光大，借题发挥！ 服装的陈列方式有边柜、层板、象鼻架、挂通架、风车架等。而高档服装用的大多是边柜、层板和挂通架等，TOM的专卖店延用了高档店的陈列方式，已边柜、层板和挂通架为主。象鼻架和风车架适合于中低档休闲装。 服装陈列的几个方法： 一、色彩法 根据同款式不同颜色进行陈列。例如：在挂通架上陈列的女装可以将色彩鲜艳的放在首要位置，或者将色彩较特别的放在首要位置，这样有利于吸引顾客的眼球，女性对色彩的反映相对强烈。而男装的色系则相对单一，尤其是正装，以深色为主，可以在陈列时将黑色放在首要位置，这是因为黑色是大部份穿正装的男性都能接受的；男式休闲装（包括商务休闲和运动休闲）也可参照女性服装的色彩陈列法。用层板进行陈列时也应以色彩较艳的放在上面，次层应选与最上层反差较大的颜色，依次类推，当陈列色系全部应用后，再安此顺序陈列。 色彩法的几个要点是：一是选择能抓住顾客注意力的色系为首要位置；二是颜色搭配临近的应以大反差色系为主；三是具有规律性，并与整体灯光相结合。 二、分类法 分类的摆放方法可将货品以T恤、毛衣、衬衣、裤类、配衬、正装、风衣、大衣等进行分类陈列，并将男女装、上下身分开陈列。这种陈列法可以让顾客直面选购方向，并可进行对比选择！ 三、搭配法 与分类法相反，将货品以整套的方式进行陈列。比如：套装正装里搭配衬衫、领带、腰带等，让顾客可以对搭配的整体效果一目了然，并与色彩法相结合。这需要搭配者具有一定的着装经验和时尚感，并不是所有的服装都可以随意搭配的，搭配法的最主要目的是使顾客能够看到一套服装穿着时的最佳效果，如果随意搭配，可能会将顾客吓跑。 搭配法方式多样：可以将情侣装进行搭配陈列；将男女套装搭配陈列；可以将正装、休闲装等进行搭配等。搭配陈列时，会大量用到固定模特，注意：这时你要尽量选择一些与众不同的模特，而不是那些板板的站姿模特，模特的姿势、造型会直接影响陈列的效果！ 而真正的陈列并不是严格的安照以上几种方法区分，而是将几种方法相结合，同时并用，这样才会使货品陈列出“效益”！ 三、POP陈列 POP在这里不用给大家解释，大家也都知道：即卖场里所有能促进贩卖的广告。 在TOM的专卖店里，POP有很多种：吊旗、价格POP、折扣POP、小规模展架等。吊旗是悬挂在顶棚的气氛POP，因为它直接对氛围进行渲染，所以色彩十分重要，一年四季中要以不同颜色进行更换，春天以淡绿为主，让人感到生机昂然；夏季以冰块的透色或海的蓝绿为主，给人以清凉的感觉；秋季时宜选择金黄色，象征收获；冬天以红色或白色为主，红色代表喜庆和火热，而白色则是雪的颜色；在有大型促销活动时，可以更换为活动主题的POP，活动结束时应马上撤掉，TOM就曾经在7月盛夏时看到个别专卖店悬挂的还是圣诞节的吊旗，着实被他笑了一次。吊旗不要过大，大了会影响整体采光；内容不要过多，主要起到渲染气氛的作用就行了。 价格POP最主要的功能是宣传产品定价及促销信息，所以要主次分明，醒目大方，内容和颜色越简练越好，最忌眼花缭乱、内容太杂。POP架的高度、规格应统一。 一般来说，只有在新产品登陆或者有特殊活动时服装类才会使用展架，相对于吊旗和价格POP来说，展架的种类较多，可选择性较大，传统的有X型展架、易拉宝等，而各种新型的展架层出不穷，各种样式均有。我们可选择款式较新的、特别的展架使用。 POP类还有特价服装上贴的小型POP、摆在柜台上的模切、货架端头上的招贴等。 TOM认为POP陈列的主要原则是色彩统一，主题统一，不要天棚上的吊旗是绿色的，而货架端头的招贴却成了红色。 四、其它 除了以上的几种陈列外，TOM会根据季节的变化在柜台上放置不同的小东西，比如说：冬天他会放置一盆绿色植物；春天和夏天他会放一缸金鱼；秋天他会选择一盆有果实的金桔，细节的点缀会起到画龙点睛的作用，会使沉闷的专卖店一下子鲜活起来！ 专卖店的陈列管理并不是一成不变的，各种方法和各类原则要整合并用、协调统一才会创造出一个具有销售力的专卖店。
