爱华网2005年9月，第23届广州美博会期间，一位经销商朋友力邀我前往某品牌公司洽谈房间，欲以70万元的代价获得其两个品牌在当地的经销权。但事有不巧，在前一天晚上，该公司的两个品牌经销权已被当地另一经销商以50万元的代价拿下。虽然这位朋友费尽口舌，表达了其必然将品牌发扬光大的真诚决心，但木已成舟，无法挽回。离开房间时，朋友痛心疾首，直叹错失了一个大好的机会。
这两年来，像笔者朋友这样欲以高昂代价来获取一些品牌在当地经销权的经销商越来越多，他们参加美博会的目的也就是“趁机”“抢”回一两个好品牌，从而丰富自己的品牌线，企望着带来更好的收益。笔者任某基因生物工程公司销售部经理期间，该品牌在福建的经销商所经销的几个品牌，全是他一个一个“抢”回来的！
事实上，“抢品牌”并不是美容行业的个别现象，也不是这一两年才出现的新事物。但是，因为美容行业发展到今天，市场竞争已经日趋激烈，经销商生存与发展越来越难，于是寄希望于“抢”回一两个好品牌来获得区域竞争优势，就成了更多经销商的“优先选择”。特别是那些在市场上已经拥有一定知名度的“老品牌”，更是经销商下手的“重中之重”。他们时刻关注这些品牌在当地的动向，一俟品牌商有“换经销商”的想法，他们立刻闻风而动，想方设法也要将它们收入囊中。
经销商为什么要“抢”品牌，特别是老品牌？
经销商为什么要这样去“抢”品牌呢？因为是“抢”，自然要付出高昂的代价。像笔者朋友这样，愿意付出70万元的代价来获得经销权的情况不在少数。那么，他们就不担心这其中的风险吗？而且，行业的普遍情况是，随便拿个三、五万元就能获得一个品牌的省总经销权，何必这样“大动干戈”呢？
这其中有市场发展的原因。因为行业发展到现在，市场竞争可以用“白热化”来形容，经销商的生存也越来越难。以省级城市来说，拥有三、五百家经销商是很普遍的事情，超过1000家的省级城市也不在少数。如何从这残酷的市场竞争中进行突围呢？“品牌”与“网络”就成了他们的竞争利器。但是，无数新品牌“折戟沙场”的教训让经销商对新品牌都产生了畏惧感。如果不具备良好的产品品质、新颖的营销方法以及实实在在的市场支持（这些条件在市场检验之前，都只能是品牌商的“纸上谈兵”，经销商更愿意接受已经存在的事物），经销商往往都会对新品牌说“不”。所以，在品牌选择之间，经销商往往会着眼于老品牌。而老品牌一般在当地都有经销商，要想获得经销权，必须要“抢”！
虽然“抢”过来的品牌需要经销商付出很大的代价，但是由于这些品牌都具有相应的市场份额，经销商获得经销权之后，就能在很短的时间内收回投资。譬如笔者的朋友就是这样的想法，虽然付出了70万元的首批，但该品牌在当地的月回款额大概能达到30多万元，那么他就能在三个月甚至更短的时间内把首批投资收回来。所以，虽然有风险，但比较经销新品牌来说，风险就小多了。
而且，“抢”来了品牌，相应的也抢到了这些品牌拥有的营销网络。对于经销商而言，网络是他们唯一能够与品牌商讨价还价的资源。所谓得网络者得天下，每个经销商都明白其中的道理。也许因为是“抢”过来的品牌，自然会流失掉一部分终端网络。但只要经销商对终端网络表现出他们的诚意和实力，再稍加安抚，这些网络自然也会跟着品牌走的。因为不管经销商是谁，品牌商都在那儿，只不过是换了一个地方进货而已。终端网络因为经营这些品牌，不但获得了大量的利润，还网罗了一大批忠诚的顾客，他们不会轻易放弃这样的“好”品牌的。
经销商“抢”到品牌以后有哪些风险？
前文说到经销商抢品牌有那么多好处，但是也存在风险。这种风险除了资金上的风险外，还存在网络流失、窜货、同行诋毁与其他恶性竞争等风险。事实上，在实际的市场运作当中，也并不是“抢”过来的品牌都能运作成功的。
首先，“抢”品牌之后将面临老经销商的反击。“抢”的是品牌，但也抢走了老经销商的“网络”和“利润”。如果不是老经销商自愿让出这个品牌，虽然品牌商有意撤换他，但新经销商将面临老经销商的绝地反击。笔者一位重庆的经销商朋友费尽了力气抢到了一个不错的品牌，但从2005年4月直至现在，他的市场依然饱受老经销商窜货的反击。虽然品牌商想尽办法断绝老经销商的进货渠道，但老经销商总有办法进到终端网络所需要的各种产品。
其次，新经销商也将面临网络的不信任考验。因为是“抢”过来的品牌，总有些让人觉得不太坦然。当然经销商会以品牌商的市场调整为由来说服原来的终端网络跟随自身，但是，新经销商能否提供如老经销商一般的市场支持与服务？新经销商的实力如何？新经销商能否具备相应的市场信誉度？这些都让老网络暗自揣揣。所以，不管新经销商实力有多强，只要是“抢”过来的品牌，总会有一部分网络流失掉。
第三，虽然“抢”过来一个好品牌，但是自身的管理与服务水平能否继续将品牌发扬光大呢？因为品牌的市场运作除了品牌商自身的市场资源与品牌资源之外，能否进一步操作成功也需要经销商具备相应的管理与服务资源支撑。而事实上，“抢”过来的品牌需要经销商具备更强大的管理与服务资源。如果不具备或者不完全具备这些资源，将引起终端网络的担心与抱怨，从而导致网络的不稳定。
第四，新经销商还面临着品牌商的进一步考察与更换的风险。当然，品牌商会在决定是否更换经销商之前去调查与考察一些市场情况，但在现实中的情况是，因为人力资源的制约与市场人员的利益趋动，品牌商更换经销商的行为往往十分盲目与不可预见。所以，即使新经销商费尽心机“抢”到了好品牌，但他同样面临着品牌商的进一步考察。也就是说，如果新经销商不能如想象中达到品牌商更换经销商的目的，新经销商有可能同样面临着被更换的危险。
品牌商如何应对“抢”品牌这种情形？
对于老品牌而言，能够有经销商来“抢”自己的品牌自然是好事，因为能够体现出自身品牌的价值；对于新品牌而言，常常暗自叹息，为什么经销商对自己这么好的品牌就“熟视无睹”？
其实，对于这种现象，无论是老品牌，还是新品牌，都应该有自己的认识和行为，简单地说，老品牌应该力求坐怀不乱与慎重行事，新品牌应该卧薪尝胆与大胆创新。
1、老品牌的坐怀不乱与慎重行事。
当品牌经营到一定程度的时候，品牌商就应该拥有“坐怀不乱”的修为。毕竟品牌在市场上的运作是有目共睹的，经销商都想与品牌共分一杯羹。那么，如果品牌商不能忍受和拒绝这样的“诱惑”，妄自更换经销商，将会给品牌带来极大的创伤。一方面网络的动荡将削弱品牌的影响力，造成一定的负面影响，并影响品牌商的形象，另一方面“唇亡齿寒”，其他的经销商也将会“严阵以待”，严重影响品牌商对市场的管理与监控。
当然，品牌运作到一定程度时也是需要市场调整的，毕竟一些经销商因为实力、经营思想的原因无法跟上品牌的脚步，这时候就应该去寻找更好的经销商，以帮助品牌的腾飞。但品牌商一定要慎重行事，一方面处理好与老经销商的关系，另一方面注意新经销商的选择，不要为一时的“小利”（如首批）而放弃更重要的因素。和平交接，对品牌商与新老经销商而言，都是最佳的选择。
2、新品牌的卧薪尝胆与大胆创新。
是不是因为经销商对老品牌的青睐，新品牌就没有机会呢？事实上并非如此。也许从表面上来看，新品牌进入市场的难度非常大。但是，经销商并非对新品牌就漠然视之的。从一年两届的广州美博会上来看，众多的经销商也会去寻找具有新价值的品牌和产品，来寻求市场新的突破。
所以，新品牌应该卧薪尝胆，努力锻造好品牌内功，从形象、技术、产品、服务、营销等各个方面打造出不逊于老品牌的“经销价值”，从而吸引经销商的注意与合作。而且，只要坚持一段时间，新品牌不也就成了老品牌了吗？
另外，新品牌应该大胆创新，寻求市场的突破点，以此带动经销商的跟随与市场的发展。事实上，那些能够吸引大量经销商合作的新品牌往往具有某一方面的优势，譬如营销模式的突破，譬如技术上的创新等，机会总是掌握在那些善于发现与创造者的手中。
