爱华网谁抢了我的奶酪？
某国内一奶制品企业曾经掀起一股“鲜奶+果汁”的新潮流，一时间“鲜果乳”成为家喻户晓的时尚宠儿。众多的奶制品企业也相距跟进，包括一些国内大型奶制品企业也进军“鲜果乳”。为了保持该领域领导者地位，该企业对期下原有产品进行替换，重新命名。于是乎，一场大型的策划活动拉开序幕。
2005年3月初，新命名的产品广告在央视，地方台铺天盖地的进行宣传。而新产品上市时间推至2005年10月份才与消费者见面。同时为了配合新产品的推广，在流通渠道，十月份通过加强经销商的库存，让经销商通过低价把老产品推向市场，一方面，消化公司老产品库存，另一方面，抢占竟品的市场份额。然而销售情况究竟怎样？新产品推广是否令人兴奋呢？
笔者通过市场了解到，截止到12月初，新产品的推广效果非常差：消费者对久久盼望的新产品，感到非常失望，口感并没什么变化。经销商由于十月份超长规压货，造成产品日期老化，同时由于低价销售扰乱了市场，经销商老产品的低价竞争，对新产品的价格体系也造成一定的影响，经销商并没有从新产品销售中得到应有的利润。公司从3月份运做新产品，到10月份新产品上市，销售业绩并没有想象的日进斗金，巨大的成本投入打了水漂，而由于新产品上市较晚，其他企业生产的同类产品抢先上市，该公司的巨额广告费用，反而为别人做了嫁衣裳。该公司领导在近期工作总结会上，要求大家讨论一下“谁抢了我的奶酪？”
笔者以为，该企业从上至下的辛苦劳作没有得到应有的收获，从根本上在于其紧凑的产品战略，与市场情况相违背造成的！
从广告策划来看：应该说，“未见其人，先闻其声”的宣传手段，确实有其成功之处。但是面对如今市场情况，确实不太适合。鲜果乳产品已经成为一种时尚饮品，生产厂家也多如牛毛，同类产品的竞争也日益激烈。各生产厂家都在努力开发新产品，从而成为某种饮品的领导者。该厂家的新产品开发应该说没什么错误。但是，广告时间与产品上市时间空挡太长，反而让竟品提前进入，成为这种新饮品的受益者。
从产品定位来看：该企业对新产品的投入应该说是巨大的，也给消费者一种期盼，渴望。但是，当消费者品尝到期盼已久的新产品时，并没有等到新鲜的口感，消费者感到产品换汤不换药，仅仅是产品包装换了一下，感到一种上当的感觉，从而对新产品产生一种抵抗性。
从营销手段来看：对老产品低价销售打击竟品，这在企业营销方面没什么毛病，但是，现在市场竞争的激烈程度可能公司预计不太充分。县级经销商的竞争程度，已经不在是过去，所经营产品也不再单一。公司对经销商的价格控制本身就已经很难，现在反而支持经销商的低价销售。一旦这种低价销售处于失控状态，整个产品价格体系就会受到冲击，新产品也难逃冲击。
作为一线销售人员，笔者以为，再好的市场策划必须符合市场实情。否者，劳动半天，才发现不是自己的责任田。到这时候，谁抢了我的奶酪？原来是自己拱手让人。
