爱华网学生乙（以下简称乙）：听了您刚才对体验式营销的讲解呢，我想刚才我对体验式营销有了一个初步的认识，而且知道了体验式营销跟传统营销之间的一些区别，同时我也有一个疑问，就是作为企业，我们为什么要使用体验式营销？能不能给我们简单的讲一下？ 单：我想从下面几点来给大家分享。 第一点是，事实上顾客不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一个是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说你是纯牛奶，顾客可能会认为是，但是真的纯吗？纯在什么地方？我们看一下，今天产品之间，一台电视机和另外一台电视机之间差异化越来越小，这样的同质化的差异怎么能让顾客去买你的而不买别人的呢？你就需要让顾客感觉到你产品的好处，如果有机会让顾客参与到你设定的游戏或娱乐环境中来，让顾客买的机会就会大大地增加。这是第一个概念。aihuau.com
第二个是，今天很多营销的人都会寻找很多的概念给顾客沟通，比如说纯平，比如高保真，各种各样的概念，但是顾客似懂非懂，感受不到。假如你能够去用一种情景让顾客参与进来，感受到你所告诉他的概念，这个时候顾客就能知道你讲的是真实的。 比如说我们去卖电视机，你告诉顾客我们的产品是清晰度很高，这个时候你可以让顾客参与到其中来，在商场中把两个电视机放在一起，一台不是高清晰的，一台是高清晰的，顾客看了之后他会发现这台是高清晰的，这台不是高清晰的，他的感官的感受，然后知道你讲的高清晰度的概念是事实。 第三点是产品越来丰富的时候，信息太多了，今天所有的电视栏目，电视文字，包括互联网资讯越来越多，我们今天传播的资讯越来越广泛地被顾客接受，这个时候我们就通过设定场景让顾客参与进来，这个时候顾客就能体会到你的产品的核心卖点。 举个例子，这个例子发生在重庆。我们都知道最近这段时间世界杯非常火爆，同时这个时间也是重庆市要去推广数字高清的时候，很多老百姓不愿意花钱去买着用这个数字高清电视的网络。重庆的电视网络公司就设定了一个场景，在销售住房的地方，把高清的电视放到小区的住家里面，然后让所有的球迷免费看球。这些球迷是一些愿意消费的人，当他们看了免费的足球比赛后，他们就会感觉到这么好的技术，这么好的屏幕，足球现场感那么强烈，所以通过这种互动的形式，让重庆很多的球迷马上就申请加入了高清电视网络。 这是一个很好的例子，这个例子假如只是在报纸或电视上告诉你们要去使用高清技术，可能顾客没有感觉，但是让这些球迷通过观看世界杯的比赛，大家马上能够理解到：哇，这么舒服的技术，我可以在家里享受。这是告诉大家为什么要使用体验式营销，总结起来有以下的三点： 第一点是，因为今天产品的差异化越来越小，你要让消费者感受到你的产品和别的产品不一样的地方，通过顾客的参与，让顾客尽快接受产品的好处。第二点是通过顾客的参与使得我们所提供的服务让顾客尽快产生连接。第三点是通过设定的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。 学生丙（以下简称丙）：单老师，今天您不光是向我们介绍了什么是体验式营销，包括它和传统营销的区别，以及为什么要用体验式营销，我想大家所关心的，比方，企业用了这个体验式营销，对企业有什么好处？能否和我们大家再讲讲？ 单：我想带来的好处有几点，第一点是能解决可信度的问题。什么是产品可信度，也就是说顾客在购买你的产品的时候，要能相信你的产品给他带来的好处，事实上今天顾客不购买我们的产品，不是他不需要，而是他不了解，关键是他不相信。我们可能讲了很多的好处，但是如果顾客不相信，永远也产生不了购买的行为，通过这样的一种感受，通过体验式的设计，让顾客相信你所告诉他的每个点，让他都能感知到，这就是第一点。 第二点呢尤其是我们在进行品牌塑造的时候，你会发现今天很多的歌星、影星会开歌迷见面会，我曾经有机会做太太口服液的时候，和毛阿敏，宁静交流，和他们接触后，我发现每次毛阿敏推出新碟的时候，我会迫不及待地马上去买来听一下，宁静每部电影、电视剧出来的时候，我迫不及待要去看她所演的电视和电影。 这说明了一点，当顾客和你的产品有了一个亲密的接触之后，这之间产生了很多新的连接，这种连接不是通过广告，或是一般消费能解决了的。体验式营销的好处就是使得你产品的品牌，能跟顾客产生特别的情感联系。我讲的那块手表，即使他不买，他可以回去告诉他的家人，他的朋友，告诉身边喜欢运动的人，那块手表多么好，我爬到15米高往下摔一点也没坏，很多人会愿意去买，会主动去传播。这个给我们带来的好处是增加口碑传播的效能。 我们知道在四年前，北京曾经有一个企业的经理是卖乳胶漆的，为了证明漆的安全性，他们设计了一个让动物去喝油漆，结果因为动物保护组织的反对，结果经理自己喝了下去，这件事情全国炒完了以后，很多顾客立即去购买了他的产品。 这个体验当然不是顾客自己的体验，但是很多人现场看到了，媒体参与了，顾客买漆买回家第一对它的色彩很关注，第二对它的安全也很关注。假如漆买回家如果有甲醛，有挥发性气体，那么这个乳胶漆是有问题的。所以通过这个事件，这是个很好的体验式的设计，通过这个设计全国媒体大量传播，参与的观众传播，通过这个传播这个企业得到了一个宣传效果，成本又很低。体验式营销可以给企业带来最好的传播效果。 第三点体验式营销会让你产生产品的附加值，假如你去买牛奶，以前喝的牛奶都是稀稀的、淡淡的，今天你品尝了蒙牛的牛奶，这牛奶浓浓的，香香的，纯纯的，你会不会多花两毛三毛去买呢？ 事实上他的成本可能是完全一样的，因为你体验了它和别的不一样，所以你愿意多花钱。我们举一个美国人依贝卡她们三代人过生日的例子，第一代人依贝卡的妈妈，过生日的时候，她的奶奶会从超市买生日所有的东西去做蛋糕，每次过生日只需要两块钱美金就可以过一个生日。到了依贝卡自己过生日的时候，她的妈妈会打个电话订一个蛋糕回家，这个时候她每次生日要花到20美金，到了依贝卡女儿过生日的时候，她邀请了14个同伴去农场喂猪，煮菜，玩了一天之后还高兴得不得了，然后依贝卡开了160元美金支票给农场主。三代人生日的不同做法，这个时候你就会发现，第一代的人是自己回家去做，只花了很少的钱，这是传统的消费习惯。第二代的人，打个电话把蛋糕送回家；第三代人让孩子参加了很好的体验PARTY，孩子玩得特别高兴，所以不仅是消费蛋糕，而是有生日的体验。 好的体验式营销的设计可以让你的产品增值，会带来附加值，我想这个好处每个企业都希望得到。
