爱华网各位读者，请准备好笔，本书的设计特点就是让你看书的时候随时填写和标注，把你认为有用的词句或段落用笔标记出来。本书设计了较宽的页边空白，方便你写下个人批注。请将你希望参照的那页折叠，并把你认为非常重要的部分贴上备注标签（Reminder Notes）。本书提供了大量的实践练习，以帮助你理解一些重要概念，并将这些概念应用于自己的销售实践。我强烈建议你完成这些练习，它能帮你将方案式销售应用于实践中。实践出真知（Practice Makes Perfect），如果只是单纯阅读这些内容而不进行实践的话，你就不能完全掌握在现实工作中使用方案式销售的方法。本书附录的方案式销售工作助手模板，包含了供你个人使用的、一整套的工作助手模板（Job Aid Templates）。aihuau.com关于版权的说明购买本书的读者可以使用本书中的所有材料，帮助你开展销售工作。除非经过销售业绩管理国际公司明确的书面同意，请不要复制本书任何部分的内容，供他人使用、用于销售或其他商业目的。本书的内容受到版权法保护，属非公用资料，不能免费使用。如果你的同事或朋友希望使用你购买的本书中的资料，请让他（她）自己买一本，或者更好的办法是，你买一本送给他（她）。内容概述本书共由5部分组成，每一部分又包含若干章节。下面对各部分做一个简单介绍，以方便读者选择阅读自己最感兴趣的章节。第一部分引言引言部分将向读者介绍本书的使用方法，以使读者获得最佳的阅读效果。对于那些没有阅读过《再造销售奇迹》或没有参加过方案式销售培训的朋友，我建议你最好仔细阅读第2章，这一章对方案式销售的重要方面进行了概括。第二部分挖掘潜在机会这一部分介绍怎样说服潜在购买者，捕获新的销售机会。开发潜在机会(Latent Opportunities)是方案式销售方法中一个非常重要的组成部分。一旦能创造了这种潜在机会，你成功的几率就会很高。第1章如何使用本书方案式销售——有效销售的流程、工具与练习第三部分参与显性机会这部分介绍当你不是发现机会的第一人时，怎样获得参与竞争的资格，并捕获销售机会。赢得显性机会（Active Opportunities）所采用的方法和挖掘潜在机会的方法是不同的，前者需要你重构购买者的潜在解决方案愿景，使之倾向于选择你而不是你的竞争对手。第四部分评估、控制、结案这部分教你如何接触到购买组织中的权力人物,如何控制购买流程,如何销售价值，以及如何与购买者达成最后协议。这部分还介绍了人们经常忽视的、对提供给消费者的价值的衡量方法，以及如何利用这次成功创造重复销售的机会。第五部分管理你的销售机会这部分介绍如何管理销售渠道（Sales Pipeline），从而使你获得稳定的收益流（Revenue Stream），并准确地预测未来销售。本书图标的使用本书中的部分信息配有特殊的图标，目的是突出重点内容，便于以后查找。下面介绍这些图标的含义。该图标代表方案式销售的基本原则。该图标是方案式销售的工作助手，即用来帮助你完成销售活动的模板或工具。
该图标突出方案式销售的可测量性（Scalability），即可评估从复杂到简单各种不同的销售情形。另外，本书有一张大图（方案式销售全貌）说明如何在整个销售流程中使用每章介绍的工作助手，见书中折叠的大图。阅读指南如果你对方案式销售方法和销售流程不是很熟悉，我建议你按照先后顺序，从头到尾通读此书。方案式销售方法和销售流程是一步步建立起来的，你在掌握了前面概念的基础上，才能知道怎样使用后面的概念。如果你已经阅读过《再造销售奇迹》一书，或者参加过方案式销售培训，那么本书的大部分内容读起来就像是对以前内容的回顾，只是更强调实用。此类读者，我建议你重读本章的“内容概述”部分，浏览目录部分，然后直接进入每章的应用练习。祝你好运， 祝你销售成功！
