爱华网多数女性“因着装而失败”的主要原因是：当她们所穿的衣服让她们的上司感到不快时，却没有人提醒她们。对于多数男性管理者而言，在处于比较敏感的事业上升期时，他们通常会避讳告诉一名女性她穿衣不当；而对于多数女性管理者而言，她们认为提醒员工注意穿着不是自己的职责所在。结果就是，当许多女性穿上衣服赶去工作时，她们不断地犯着同样的错误。尽管女性运动取得了不菲的成就，像“老姑娘俱乐部”这样的由年长女性挺身而出去帮助她们的姐妹的组织却不存在。这实在是一件悲惨的事情，因为事实上相当一部分穿着不得体的女性都受过高等教育，具有非常巨大的潜力。在很多方面她们都相当精明强干而且自我感觉良好。但她们并不知道，她们的衣着打扮其实正在暗中阻挠着她们的事业进步。 因此，一堵“沉默之墙”将这些女性置于极端不利的位置之上。而当年轻男子穿得不职业时，他们通常会得到善意的提醒。我在20多岁的时候，我的副系主任曾把我叫到他的办公室里，告诉我说他有一个好消息，一个坏消息。好消息是他打算让我做他的助手并要给我加薪。坏消息是他将告诉我怎样去花掉所涨的薪水。在后来的3个月中，每个月他都指导我怎样从Brooks Brothers（美国最具影响力的职业服装连锁店）的一个他最喜爱的销售人员那里买一件西装、两条领带。而在这之前他都会提前告诉那人我需要什么。每当我买到一件新的西装后，我都要回去报告给我的老板，然后他就会告诉我，我的哪一件旧西装再也不应被穿到我上班的地方来。虽然在那时我并没有意识到这一点，但在职业装方面的好建议确实比直接给我升职对我更有帮助。我出身于一个蓝领的体力工人家庭，是我家第一个走入大学校门的人。我从来都没有想过自己可能穿得不得体。我坚守着多数来自于蓝领家庭的人的观念——只要我正经穿衣服，我的衣服就永远不会拉我的后腿。后来，每一年，我都会采访到数以百计的勤恳工作、聪明智慧的女性，她们都错误地接受了我从前的观念。而避免这一陷阱的唯一办法就是让研究结果去帮助你选择你的职业装束。1963年，我展开了一个关于服饰方面的研究。我拿到了一笔由美国政府提供的经费，研究教师的穿着是否会影响学生在教室中的表现。在近两年的研究之后，我得出了一系列研究结论。其中最重要的如下：
aihuau.com* 当初高中的学生们说他们喜爱并且乐意与那些穿着随意的老师打交道时，他们可能会为那些穿着正统保守的老师做更多的事情，而且工作的质量还会更高。当我们提问这些学生的时候，我们发现，他们之所以这样做，是因为他们认为后者的判分标准将更为严格，所以害怕对方会责备自己不够勤奋和努力。* 教师服饰的颜色和式样会影响学生的行为和注意力。通过测量学生们在课堂上眨眼的频率，我们证实了这一点。眨眼的频率越高，注意力的集中性越差。在课后，我们运用标准化的测试，测量学生们记住并理解了多少东西。当我们让年轻的老师穿上深色衣服后，我们发现他们能够更加容易地控制课堂气氛。我们还发现，当教学管理员们穿上土黄色色调（earth tone）的衣服时，学生们更可能接受他们。* 教师的穿着与学生在课堂上的表现，这之间的关系没有什么固定的程式可循。当一些身材高大、看上去咄咄逼人的男老师穿着十分随意时，他们的教学活动往往更有成效；而对于多数男老师和绝大多数的女老师而言，情况却并非如此。我的下一个研究是针对律师事务所而展开的。我想研究年轻的律师们怎样穿着，才能获得当事人、法官和陪审团的信任。而当看到我的研究非常成功后，他们就要求我帮助当事人和证人着装。我们发现，如果我们让一个被控有罪的人穿上带有白色和栗色条纹的蓝色衣服，对于很多审判者而言，他们看起来就显得很无辜。在个人伤害案中，如果当事人穿着大一号的外套，他们就更有可能被信任。当这些律师事务所发现我可以帮助人们通过着装而提高获胜几率时，他们就把我推荐给他们的企业委托人。至今，我仍在为这些公司工作。首先，我会对企业委托人提几个问题，比如：我们应该具有一套成文的着装规范吗？在多数情况下答案都是“不”。其实，企业应当在雇用每一名新员工时，就向他灌输一些着装方面基本的指导原则。对于那些安装电话、送披萨、开出租汽车、做出纳、开卡车和从事房地产销售的人而言，什么样的穿着才是得体的呢？我们知道，制服可以帮助人们传递特定的信息。电话维修工人和送披萨的人经常要叫门，因此他们的制服必须能够使人们一眼就能弄明白他们的来意。汽车租赁公司的人和银行出纳员的制服基本上就是他们所在机构的活广告。还有另外一些制服，可以帮助销售人员显得更加有权威、可靠并且友好。通常，被问到最多的问题是：我们的销售人员怎样才能成功地出售钢材、食品、医疗用品、木材、办公用品或者银行和审计方面的产品和服务？答案是：当销售人员的穿着与他们所销售的产品、服务和消费者形成良好的对应时，他们就会取得更好的销售业绩。不过，迄今为止最具有挑战性的问题则是：我怎样穿衣服，才能成功地把自己推销出去？最频繁地问到这个问题的通常有两类人：正在找工作的大学生和正在寻求机会的政客。一旦人们发现通过改善他们的穿着，他们可以提高自己的表现并实现他们的职业目标，他们就开始崇拜我，当然，也就开始有成千上万的人遵循我的建议。尽管我的研究揭示了女性通过着装来获得成功的历程，我的基本假设却一直不变，那就是：我们所从事的工作决定了我们的穿着。我知道，只要我一张嘴谈到“研究”这个字眼，多数人就开始翻白眼，但没有这些研究工作，我就只能像很多所谓“形象顾问”那样凭空猜测。所以我觉得应该简要地谈一下这个问题。别担心，我不会用大量的统计数据来让你们感到头大，也不会花大量时间来赘述我的研究方法。我采用的是标准的统计分析的方法。多数的研究都得益于一些大型企业的巨额投入。我可以向你们保证，一旦他们投入几百万美元，他们都会非常细致地监督研究工作的开展。因此，作为一个研究者，我对我的研究也是锱铢必“校”，甚为小心。当运用标准的研究技术进行研究时，我并不会单纯地以理论研究为基础来提出我的建议。我会利用一切可能的机会，来实地检验我的发现。每完成一次研究后，我都会把研究结论拿到我的客户面前，问他们是否可以帮助我来验证这些结论。而既然他们已经为此付出了很高的成本，多数情况下他们都会答应这一请求。例如，我在1989年开展的研究表明，当那些需要向思想传统的男性们兜售重要物品的女性，身着让人感觉温顺的、偏女性化的颜色时，她们会比身着传统的商务颜色时更加有效地开展工作。我找到了一家坚持让女性销售人员穿传统的男性色系服装的银行，并要他们给19位负责销售银行服务的女性中的6位换上更加女性化的服装，然后把这6个人和没有换上新衣的人进行对比。我们看到，前者的业绩有了显著增长，基于此，我在另外7家公司进行了同样的试验。当我看到其中已经有6家公司显示出了类似的结果时，我建议所有的女性销售人员换上更加女性化的颜色。随后，我让这些女性使用“着装日志”（the Dress for Success Calendar）。这样，一年以后，我就可以向不同类型的销售人员推荐特定的颜色和色系了。研究结果的长期有效性是我的研究取得成功的最好证明之一。1977年，我告诉人们，套装是女性可以选择的最好的职业装。从那以后，尽管多年以来职业女性的穿着不断变化，这一观点仍然正确。而我的错误则在于，我认为女性像男性一样，只会考虑穿套装。事实上，女性倾向于选择更加豪华的装束，比如夹克衫和保守的连衣裙——而这些也都是我在原来的一本书中曾经推荐过的衣服类型。我所用到的另外一种研究工具是一种特殊的焦点小组研究法，我把它们叫做电话捉迷藏小组 (telephone tag teams)。刚开始着手写这本书的时候，我感到如果我想要告诉人们怎样去打破他们头上的“玻璃天花板”，我就需要组织一个由已经跃入高级管理层的女性所组成的焦点小组。而当我试图召集一些权力在握的成功女性来参加这些小型会议时，我发现这根本就不可行。她们不但都很忙，总是在改变她们的日程，而且彼此相隔的距离还十分遥远。多亏了一家电脑公司的副总裁，这个问题才得到解决。她经常用电话会议与分布在全国各地的销售经理开会，于是邀请我加入她的下一次会议。虽然时间上已经有点晚了，但我还是决定采用她的电话会议系统来完成这项研究。我之所以把这些小组称作电话捉迷藏小组，是因为组织这样一次会议实在是太艰难了。在很多情形下，当我试图联系这些女性中的一位时，她的助手会告诉我，她正在开会，脱不开身，紧接着这位助手就会索要我的电话号码。而当她回电话给我时我却没有空，这样我们就只能在电话的两端玩“捉迷藏”的游戏。正因为这样的焦点小组如此难于组织，我只在研究那些正在接近或者已经位于上层的女性的问题时，才使用这一方法。如果你碰巧属于这两种人中的任何一种，那么我强烈建议你在我每次提到电话捉迷藏小组时，都予以高度关注。在读完这本书之后，一个保险公司的副总裁说，阅读电话捉迷藏小组的章节就像拥有一大群位于高层的姐妹，你可以随时向她们寻求有价值的建议。她还说这部分内容非常有价值，简直千金难换。我希望你会有同感。因为如果我的时间有价值的话，那么它将是我所从事过的最为昂贵的研究。我认为，许多在30年前就开始聘用我的公司至今仍然是我的客户，这一点本身就说明我的方法确实是很有效的。然而，最让我引以为荣的是有9000多位女性写信给我，感谢我改变了她们的生活。在每10封信中，有7封都讲述了同样的故事：一些女性看上去拥有取得成功的一切条件：她们都受到过良好的教育，都非常勤恳，拥有奉献精神，而且有能力。但她们就是缺少她们理所当然应该得到的职位、认可或者升职的机会。她们都坚信只要她们理性地着装，她们就一定会时来运转。开始的时候，她们中的多数人之所以要改变自己的着装方式，其实只是因为她们实在是太沮丧、太绝望了，只要能获得成功，她们愿意尝试任何事物。很多人甚至为此抛弃了婚姻和家庭。而令她们大为惊讶的是，当她们改变了自己的着装风格后，上司们就开始带着极大的敬意来审视她们的工作，并对她们委以重任了。任职于一家大型公关公司的苏珊说的好：“我很明白，如果我想让任何一篇新闻稿发出去以后收到好的效果，我就必须用正确的方式去表达正确的内容。我也明白，如果我只是把它放在一张白纸上，没有人会去读它。新闻稿件必须被正确地装订和包装起来，放好，保存好。可是当我穿着牛仔裤坐在办公桌旁时，我常常苦苦思索为什么我还不能被举荐入管理层。但还没有看完《为成功而打扮》，我就已经知道了自己的问题所在。我仅仅关注了包装公司的产品和服务，而没有包装我自己。自从一年半以前我发现了这一点后，如今我已经得到了三次提升机会……”
