中小企业招商:赢在糖酒会之外



今年春季糖酒会在重庆落下帷幕,这次糖酒会并不像一些媒体所炒作的那么火,和以往几届一样,除了几家大企业和著名品牌在糖酒会出尽风头,而那些多数怀抱美好梦想的中小食品企业,最终带着苦涩的笑容,和如同废纸一样意向订单而草草离去。糖酒会作为糖酒食品行业的一大盛会,曾以规模大、影响大、作用大而被誉为“天下第一会”的美称。然而,从2003年秋季糖酒会以来,糖酒会的规模是越来越小、厂商越来越少、招商越来越难、效果越来越差,在悄悄地发生质的变化。虽然如此,但为什么还有那么多企业参加?糖酒会到底能给企业能带来什么?

糖酒会能带给企业什么

随着糖酒会规模和职能作用减弱,糖酒会能给企业带来什么也越来越明显,主要以下几点:

一、企业的“厂商联谊会”

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糖酒会主要功能是架起了一座厂商之间的桥梁,促进厂商之间的交流与合作,这也是最吸引厂商参与的主要原因,糖酒会也因其规模大,效果显著,而被(糖酒)食品行业誉为“天下第一会”。但随着市场竞争越来越激烈化,企业招商手段及营销手段的多元化发展,再加上地方糖酒会频繁举办,使全国糖酒会功能与作用也变得越来越弱,招商的效果大不如从前。现在的糖酒会几乎成了大厂家大品牌和经销商见面的“联谊会”,多数的厂家只是借此机会和经销商联络联络感情,吃吃喝喝,玩玩乐乐,凑凑热闹而已。

二、得不偿失的感觉

 过去企业参会的主要目的就是为了招商,经销商参会的目的主要是找到合适的产品和品牌。现在则不同了,随着市场竞争程度的加剧和糖酒会招商作用的减弱,多数中小型企业认为参加糖酒会就等于在“烧钱”,劳命伤财,得不偿失。而对于经销商来说也是如此,也不会对那些在糖酒会上过于招摇的企业所迷惑,对自己选择合作厂家和品牌也越来越注重对企业的综合考察了,也不像以前那样盲目和感情用事了。

三、了解信息,证明自己存在|

糖酒会参会的企业曾经高达数千家,参展商品达数万种,参会代表最多时突破10万人,展场面积超过6万平方米,成交额突破100亿元以上。但自2003年起通过在沈阳、济南及西安等城市举办的糖酒会规模及参与人数不难看出,参会企业的规模和参会人数在逐步减小。在以前,一些企业的参加糖酒会,动不动就是董事长、总经理带队,亲自挂帅,现场指挥,而且出手大方,投入巨资搞宣传,做促销,十分隆重。而今,企业虽然也参与,但显然没有以前那样积极了,重视了,而是参会的规模小了,人数少了,投入也了了,象征性的参与参与,目的收集和了解一些信息,与老客户见见面,同时,证明企业还活着就行了。

糖酒会招商为什么受伤害的总是我

谁都明白,糖酒会期间虽然能签出大把的订单来,但这些订单就如同废纸,说起来上亿乃至十几亿,听起来挺诱人的,其实,企业比谁就明白,糖酒会的订单金额只是玩了一把数字游戏而已,订单履行率极低的,这已是个公开的秘密。正是因为此,很多参会的企业对糖酒会是满肚子的委屈和怨言,一些企业尤其中小企业总发出这样的呐喊:为什么受伤害的总是我?

中小食品企业参加糖酒会招商为什么总是受伤?这难道仅仅是糖酒会带来的伤害吗?作为企业必须清楚地认识到糖酒会不是招商的救命稻草,更不是企业招商的终结者,就目前而言,糖酒会仅仅是厂商的“见面平台”和收集“信息平台”。面对市场发展和竞争现状,糖酒会的功能已远远不能满足企业招商的需要, 作为企业不能一味的去埋怨环境给自己带来不公和伤害,而应该反思自己的营销工作做到是否到位,是否完善,毕竟招商的背后还是营销,功夫在其外,而不在其内。同时,也要奉劝糖酒会的主办者和举办者,必须认真地去审视自己,重新定位自己,发挥真正作用,不要再让企业伤心、流泪。

当然,招商的成败也绝不是单单的一个糖酒会所能决定的,它是一个系统性的营销工程,体现的是企业整体营销水平和能力。因此,企业必须提高自己的综合营销能力,除此之外没有捷径可走。

中小企业成功招商靠什么赢

  中小企业招商之前必须弄清楚几个问题,首先,要明白自己对目前经销商选择产品了解多少?经销商最需要的是什么产品?处于什么样合作心理?其次,要明白自己处于一个什么样位置?各方面做的怎么样?需要什么样的经销商?那些方面能否赢得经销商?

在以前,经销商选择产品和合作厂家时与现在的有明显的不同,以前经销商选择产品时比较注重的几个方面:首先产品利益空间,价格高不高;有无利益可图;其次政策支持大不大,有没有机会捞一把;再次看看产品是不是好卖,包装花不花哨;最后才是看企业大不大,有没有名气等,至于其他方面经销商往往关注的就比较少了。

现在经销商的经营意识和营销水平有了大大的提高,所以对产品的选择所关注点和以前也大不一样,现在经销商主要关注的:第一是产品有无特色和卖点,能给消费者带来什么样的利益和价值;第二是产品品牌战略规划和管理是不是规范,有无远景;第三企业的营销能力和市场支持力,是不是真正的合作共赢的关系;第四企业和产品潜力,有无长期合作价值等,其他方面如营销团队、执行力、配合度等考虑的也比较多一些。所以,现代的经销商明显对企业的综合营销能力要求越来越高,面对于此,企业要想赢得经销商就必须不断创新,不断提升自己,适应市场发展和需要。

那么,作为中小企业应该怎样参加糖酒会?如何实现成功招商?笔者认为中小企业要想成功招商,就必须慎重参加糖酒会,并做好糖酒会和糖酒会之外这两方面的工作,两手都要抓,关键在会外。

一、糖酒会:慎重参加、讲究策略

对于糖酒会作为中小企业尤其是刚刚起步的小企业应慎重参加,要根据企业现状、市场情况、营销战略等因素决定是否参加,若决定参加一定要有策略、讲方法,否则,是很难获得较好的招商效果。糖酒会招商要取得较好的效果,企业就必须做好三个方面工作。

1、会前:细作准备、明确目标

在参会前,企业要充分了解糖酒会一些信息、举办城市市场情况等;明确参会的目的和目标;确立有特色的参会产品,制定科学的、诚实的招商政策;避开会期高密度的广告宣传,提前做些能引起经销商关注的宣传攻势等。

  2、会中:讲究策略、慎选客户

  在会期中,要找一些有经验业务谈判代表、接待人员和促销人员等,做到促销人员要将宣传资料有目的发放,接待和谈判人要学会识别客户的能力和技巧,不要浪费时间,盲目确定经销商等。

  3、会后:迅速总结、跟踪调查

在会后,要迅速总结和分析会上的有意向的经销商信息,分出层次,找出重点,进行跟踪回访,调查经销商的情况,必要时举行区域市场代理竞标活动等。   

二、成功招商关键在会外

糖酒会招商只是企业招商的一种形式,是企业招商的一个补充,绝不是招商重点。成功招商关键在糖酒会之外,所以,企业要想成功招商在就须做好以下几个方面的工作。

1、挖掘产品核心卖点,打造明星产品

企业在开发方面要改变以多取胜的观念,要以精取胜,开发和选择自己的明星产品。明星产品要有一定的差异性,最好能独辟蹊径,创品类,强占品类的第一资源,提炼产品核心卖点和价值,充分体现出产品的个性化,以产品特色取胜。如雅客V9糖,以品类创新并以“补充每天所需9种维生素”核心卖点,赢得了经销商和消费者青睐,苗条淑女减肥饮料,曾以他独特包装设计和鲜明价值诉求而成为2005年糖酒会经销商追宠的对象,五谷道场以“非油炸、更健康”,而引爆行业,同时也引来了大批大经销商等。

2、实现从明星产品到明星品牌的跨越

现代经销商在选在合作企业和产品时,越来越注重企业对品牌运做态度和理念,有无长远的规划,目标是什么?着看起来是很虚的东西,但这直接影响经销商的决策。那么作为企业不但要有产品创新,明星产品,而且更要注重品牌规划与管理,不能让明星产品一味成为企业招揽钱财的工具,而是要把明星产品作为企业腾飞的基石,从而实现明星产品到明星品牌跨越。

3、提升营销水平、完善管理

 中小企业招商:赢在糖酒会之外
现在企业招商仍停留在过去那种落后的做法上,总是想通过让利和优惠的政策去吸引经销商,把经销商当成白痴。不考虑经销商是怎么想的,经销商会在心理说“真当我是白痴呀,再大的利润空间再优惠的政策,我把产品拉回去卖不出去也不是白搭呀!”所以,就不难理解企业在糖酒会上签那么多如废纸般的协议,经销商会让企业看看谁玩谁?所以,再用中这些落后手段去找商,那不是找伤害是什么?因此,企业必须反思自己,从提高整体营销水平开始,完善营销管理,不但要授经销商以“鱼”,更要授之以“渔”。这才是现代经销商所要的。

4、建立样板、彰显实力

对经销商而言,是很难判断企业有没有实力做强、做大,和有没有营销的能力和决心?但最直观最简单的判断就是看企业的“样板市场”。这也是很多企业不惜重金建样板市场的重要原因。样板市场不仅是企业招商最好的谈判工具,更是证明企业决策力、产品力、营销力、执行力和团队凝聚力等有力证据。但现在很多企业做样板市场目的和动机不纯,做样板市场的目的仅仅为了招商引资,并为此不惜巨资,也要将样板市场“砸” 出来,这种急功近利行为,最终将难逃失败下场。

除做好以上方面的工作外,还要在人才培养、团队建设等方面下功夫。总之,招商是企业营销的一个重要环节,企业必须体现出自己的综合营销能力和水平,只有这样才能更好的赢得经销商的芳心。

杨旭简介:本土实战营销专家、资深营销顾问;2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师;2005年“中国十大品牌策划师”等;聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人;研究领域:快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作:《终端营销实战技巧》等书。服务品牌:金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱:[email protected]

  

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