爱华网三、解决方案1、整体思路为解决上述问题，除了对症下药逐一解决外，我们更需要系统的思考和创新的精神。针对乡镇市场的特点和问题，并结合公司“上山下乡”和“精耕细作”之战略，笔者提出名为“家电行业进入‘4S’时代，零售终端重获换血契机”的一个比较综合的解决方案。所谓“4S”，就是大家所熟悉的Sells, Services, Spare parts, Surveys，即销售、服务、零配件、调查。其运用在汽车行业的已经成熟，其效果是更是有口皆碑。在产品同质化的时代，价格和服务成为重要的竞争手段。而“4S”正是提高服务水平，增强品牌竞争力的有效武器。从整个价值链来看，谁掌握了更多的顾客资源，谁就拥有了更多发言权。而零售终端恰恰是在价值链中最靠近顾客的一个环节，因此提高零售终端的活力是大势所趋。就目前情况来看，家电行业的零售终端通常有以下几种形式：“大连锁店面、大型商场（超市）家电卖场、大小家电商场、品牌专卖店”。然而，对生产厂商而言，上述种种零售终端大多数都只是起到展示和销售的作用。物流配送、季节打款、网点开拓则是由中间的批发商来完成，售后服务则是委托专门的维修代理来实现。其中间环节繁多，关系错综复杂，不利于公司的管理和控制，更不利于销售流程的畅通，使得零售终端缺乏活力，很难满足日益增长的顾客需求。aihuau.com当然要解决这个问题，不能一蹴而就。精简中间环节虽然是提高经营效率，节约成本的必然途径，但是就当前形势来看，完全抛开这些中间环节还不大可能。比较安全和有效的办法就是将售后环节剥离给零售终端，建立不同模式和不同级别的4S店面。2、理想结果如果这个方案能够取得成功，那么将全面提升我公司的市场竞争力。乡镇网点数量、质量、稳定性将会大增，随着长期运营成本的降低和网点数以及单点销售量的增多，销售额和市场占有率也会大有提高。管理和控制更加有效和有力，渠道更加健康。所以这些都要归结于以顾客为中心的指导思想。从产业价值链来看，公司对终端的把握和掌控能力大大提高，减少了不必要的中间环节，同时扩大了终端的数量和提升了终端的质量。换位思考，从经销商的角度来看，通过售后服务的下放，其竞争能力、机动能力必然大大提高，其利润增值点（维修服务和小家电销售）和利润额也会随之提高，对厂家的依赖度将会更大，而同时积极性却更高。从消费者的角度来看，通过售后服务的下放，其售后更有保障更为方便快捷，对信息的了解更加迅速和全面，对厂商的利润让度将会更加实惠，其购买和服务更加便利和稳固。也就是说，消费者将以更低的价格购买到更好的产品享受更优质的服务。
至于该项目如何全面提高零售终端究的竞争能力，他具体体现在哪些方面，我们不妨借用如下表格来看：从表中我们发现，零售终端的关键竞争因素来自厂商、零售商、消费者三个方面。在其它诸如产品等关键竞争因素不变的情况下，该项目的实施将在表中所示的诸多方面提高零售终端的竞争能力。总之，此方案成功后的一个理想结果就是“三赢”。3、具体方案具体方案的实施各地区应该按照该地区的特点灵活运用，在此就莱州市场的特点给出一个具体方案供大家参考。对于城区的经销商，因为其属营销中心管辖，故直接将售后下放给经销商签订售后服务代理协议。产品的进货仍走原来渠道，产品的销售则要求其提供更好的展台位置和人员配备以及更强促销力度。配件的发送可采取适时发货和预先库存两种方式并允许其销售配件。卖场的管理方面则要求其严格遵循公司的各种管理规范和填写各种管理表格。对于乡镇经销商而言，由于其受县级批发商的影响，进货渠道上和城区的不同，同时其资金实力也不如城区的经销商。因此对其的操作可分为三类：对资金雄厚的可借鉴城区经销商的模式；对实力次之且对我公司品牌认可度高的可以借鉴品牌专卖店的模式，同时允许其销售我公司的小家电，其它方面和城区操作模式相同；对实力较差的，受县级批发商影响颇深的归为第三类，其进货渠道是从县级批发商处进货，对在遵循公司管理方面执行较好者给以适当的奖励。如下表所示：上面以莱州为例简单讲述了项目的具体方案，然而，站在整个公司的层面上，此项目操作应该是针对全国乡镇网络拓展而言的。因此，遵循以上思路，结合乡镇网络特点，综合考虑各方面因素，按照执行速度的区分，在此给出几个具体方案：1)单区域试点，选择一个或几个类似区域进行试点。2)多区域试点，选择全国100强县同时试点。3)全面实施，对全国的乡镇网络统一同步实施。
