爱华网二、问题提出1、公司战略领悟针对以上行业特点，公司在市场营销方面制定了如下策略：1) 分品牌分渠道策略。科龙—重点建设，逐点突破；容声—全面覆盖，密集分销；康贝恩—重心下移，深度分销。2) 产品组合策略。科龙—公司高端品牌，产品外观以欧式风格为主、风格美观典雅；技术领先为特征，目标消费者定位为中高薪收入群体。容声—公司大众品牌，主攻中低端市场，利用容声的品牌知名度，在高中低端产品全线与对手展开争夺，保持销量第一的市场地位。康贝恩—公司低端产品，其目标消费者定位为城市低收入群体和广大农村消费者群体。公司最终通过三个品牌的相互配合，相互补充，各自发挥其优势战据大部分家电销售网络，充分发挥出多品牌的优势。aihuau.com3) 渠道分销策略。针对各个市场的不同特点采用不同的渠道模式。其中包括区域总批发制、区域多家批发制、直营零售制、区域经销多家批发+直营零售制、特殊渠道模式。力争缩短渠道长度、扩展渠道宽度、深入渠道终端为长期战略目标。
4) 产品质量策略。公司追求产品技术领先，以节能、高效、环保、零缺陷为导向，抓住关键点，迎合市场发展趋势。5) 价格策略。通过规模优势的发挥，压缩成本，向消费者提供价廉物美的产品，最大限度的让渡顾客价值。6) 成本策略。严格控制各项成本和费用，通过降低成本来增加投资者的回报和让渡顾客价值。7) 服务策略。全面提升服务质量，奉行售前、售中、售后一体化服务理念，打造“全程无忧”服务品牌，追求100%顾客满意。8) 人才策略。打造一支高综合素质的营销队伍，整体提高营销队伍的战斗力。2、所辖区域宏观环境莱州市位于胶东半岛西北部，西与北濒临莱州湾,东与东南和招远市、莱西市接壤，南依大泽山与平度市为邻，西南隔胶莱河与 昌邑县相望。现辖 16 处镇、街道，总面积 1878 平方公里，人口 87 万。是全国综合经济实力百强县市。综合经济实力跃上新的台阶。初步核算，2003年全市实现本市生产总值162.7亿元，增长16%（比上年，下同），增速高于上年4个百分点，创1996年以来新高。其中，第一产业实现增加值23.35亿元，增长4.2%；第二产业实现增加值79.60亿元，增长19.5%；第三产业实现增加值59.74亿元，增长16.5%。三次产业结构由上年的15.9：47.5：36.6变化为14.3:48.9:36.8。人均本市生产总值达到18868元，增长16.6%。在烟台市年度经济工作考核中，经济综合位次由上年的第7位上升到第5位人口出现负增长。年末公安部门统计的户籍户数为27.51万户，人口85.95万人，下降0.66%，其中非农业人口14.93万人，增长2.26%。市区人口达到19.0万人，增长2.2%。全市全年出生人口5991万人，人口出生率为4.89‰，下降3.09个千分点；人口死亡率为7.23‰，下降0.33个千分点，人口自然增长率为-2.34‰。 城市居民生活水平稳步提高。全年城镇居民人均可支配收入8918元，增长7.5%，其中工薪收入8235元，增长3.3%。人均消费性支出6435元，增长11.5%。其中，食品消费支出1967元，增长8.3%；衣着消费支出1138元，增长6.7%,设备用品服务支出506元，增长45%；医疗保健支出406元，增长16.7%；交通通讯支出697元，增长16.8%；娱乐文教服务支出877元，下降9.0%；居住消费支出673元，增长62.2%；杂项商品和服务支出171元，下降19.3%。城镇居民人均住房面积25.8平方米,增长2%。年末每百户城镇居民家庭拥有家用汽车1辆、摩托车37辆、影碟机46台、空调器36台、微波炉32台、电脑24台、移动电话92部。 农民生活逐步改善。全年农民人均纯收入达4240元，增长7.4%。生活消费支出2412元，增长1.0%。其中，食品消费支出909元，下降1.5%；衣着消费支出201元，下降10.1%；居住消费支出416元，增长9.5%；家庭设备、用品支出97元，下降21.2%；医疗保健支出160元，下降4.3%；交通通讯消费支出207元，与去年持平；文教娱乐用品支出385元，增长32.7%；其它商品和服务消费支出36元，下降50.8%。农民人均住房面积27.7平方米，增长3.4%。年末每百户农民家庭拥有家用汽车2辆、摩托车63辆、影碟机4台、空调机4台、微波炉1台、家用计算机2台、移动电话26部。3、所辖区域市场特点经过这一个多月对我所管辖的莱州市场的调查和分析获知其具有如下特点：1) 市场潜力巨大、发展平稳。2) 竞争激烈，海尔、海信和TCL为销售前三强。3) 城市家电零售店面多样化，有大型商场、家电批发、家电连锁、家电专卖、品牌专卖等形式。4) 乡镇网络比较健全，在城市覆盖范围之外的乡镇基本上都有冰箱、空调销售网点。5) 消费者仍然对价格较为敏感，但节能的概念也被认可，且对冰箱产品外观比较重视。6) 顾客对产品知识了解不多，购买时主要受导购和其他人员影响。7) 对品牌的喜好且更趋向与海尔和海信等当地品牌。8) 顾客对售后服务非常重视，视售后保障为定心丸。9) 顾客注重口碑，受意见领袖的作用很大。4、存在的问题在如此一个拥有巨大市场潜力的市场，我公司品牌的表现却差强人意。地域因素固然是重要原因，地处山东，受到当地的海尔和海信品牌的强烈打压，同时，在各方面资源的投入都不及竞争对手。但是，品牌表现差强人意也存在我公司自身的因素。主要存在的问题表现在以下几个方面：1） 市场缺乏系统的规划，经营思路不明了。2） 资源投入严重不足，成本控制太严。3） 营销人员管理表现在管得太死，激励不足。4） 渠道管理混乱，价格控制力度不够。5） 客情关系不健康，不稳固。6） 售后服务缺乏竞争力，问题严重。7） 促销力度不够，在这几个月里基本上无促销活动的安排。8） 导购人员短缺，整个莱州就一个导购，而且非厂家雇佣。9） 广告宣传和品牌传播力度不够，缺乏针对性。10） 分销力度不够，在乡镇的“网点数”远不如其它品牌。11） 窜货现象十分严重，在城区三大卖点里，销售最好的恰恰是那家专门窜货的。12） 断货现象属于特殊情况，不在研究之内。以上问题之多，可谓是渗透到了市场操作的各个环节和领域，其中售后问题尤为突出，要解决上述问题需要系统的改造。
