爱华网在白酒市场竞争的硝烟战火里，白酒营销由过去注重市场终端的对决，开始了细分化的步伐，通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，正吸引众多白酒企业和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场的争夺最为激烈也是市场细分化后的竞争焦点，那么，白酒营销如何预谋做好婚宴市场呢？
一、把握婚宴市场的消费特点：
婚宴作为中国传统习俗对婚姻认可的一种形式，不仅预示着一对新婚夫妇新的生活的开始，同时也是远亲近邻、亲朋好友和一家人团聚共同的宴会，为了能使一个婚宴办的好，可以说在婚宴举办之前全家和亲朋齐上阵出谋划策，该办什么、要买什么、用什么酒在开办前期都已经有计划，因而婚宴市场消费具有以下特点：
1、消费理智目标明确：由于前期对婚宴的准备工作有计划性，因而消费购买时更理智，选择对象目标更明确，实惠将是消费的首选。
2、喜庆色彩浓重：做为婚宴要的是个喜庆，因而对所选购的产品讲究产品的名气、名字和产品的外观颜色。
3、攀比心理：往往举办婚宴的家庭看到别人举办婚宴如何做，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐或学别人。
4、跟风心理：所谓“三人成虎”当许多人都说好或坏的时候会影响消费购买的意向。
5、消费时间相对集中：一般婚宴的举行多集中在节假日，如五一、十一或周六周日这段时间，在三四级的农村市场除以上时间外农闲日相对集中。
二、掌控婚宴市场操作的关键环节：
1、选择的产品品质要好价格要合理：
产品品质和价格是促进销售的两个有利武器，只有产品品质好才能获得良好的口碑效应，促进产品的再次销售，而合理的价格又会为产品的销售起到推波助澜作用，婚宴用酒面对的多是普通消费群体，尤其作为婚宴市场口碑的效应远远大于广告效应，尤其在三四级的农村市场更是如此，这要求在运作婚宴市场时作为经销商或者企业在选择产品时一方面要注重产品的品质，同时要设定好合理的价格使预谋婚宴市场成功与否的主要关键环节。
2、给产品的名称和包装要符合婚宴喜庆的特点和意义：
婚宴市场喜庆色彩浓重的特点，要求企业对预进入婚宴市场的白酒产品在命名上要考虑产品起一个什么样的副品牌名才能有更好的寓意和传递祝福信息，在包装上要采取什么色调才能渲染和衬托婚宴的主题，使消费者看到产品、听到名字就能联想到此酒用于什么场合，同时让消费者的选择目标更明确，如有的企业给进入婚宴市场的产品命名为“百年好合”、“喜酒”、“红豆缘”、”龙凤宴”等适合婚宴主题的产品，同时采用以红色为主色调的包装形式渲染婚庆的气氛，在进入婚宴市场后都取得不错的业绩。
3、要找到产品在婚宴市场的宣传点或宣传渠道
一般来说婚宴市场普遍存在这样一个问题，就是领结婚证和举办婚礼是错位的，这就为白酒产品在婚宴市场如何寻找有效宣传点和宣传渠道造成困难，笔者的一位友人在处理这一问题时采取这样的方式：通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业的酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作30几块宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也取得不错的效果。
4、要找准婚宴市场的购买者
对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买者的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一齐生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。
四、找到最有效促销方式
怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市场发展是有利的，促销的方式是什么？这是值得考虑的问题，一般而言有以下几种方式
1、联合促销
可以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方式，设定婚庆公司服务项目的优惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励的形式进行促销。
2、实物搭赠促销
红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚宴用酒的促销活动中可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过送与婚宴相关的物品如送请柬，来宾到薄等等，送厨房用具或者奖励一辆轿车婚宴接亲用车，让消费者感到物有所值。
3、产品的同品相赠
通过用多少酒送同产品多少的方式，进行奖励这是最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。
四、要注意做好赠品的选择和促销力度
赠品的选择和促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠品的选择一般要求具备以下几点：
1、实用性：即赠品要选择是生活中常用或必需的物品，如选择送厨具可能会比选择送酒具更有作用。
2、新颖性：赠品可大可小，送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村市场选择免费摄像或免费请司仪可能更有新意。
3、纪念性：即要赠送对新人来讲有纪念意义的物品。
4、可靠性：即赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不能选择粗制滥造无质量保证的物品。
5、多样性：通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。
促销力度的控制应以其他同品作为参考，可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控，防止促销力度走向两个极端,造成事与愿违的结果,同时可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。
五、要做好追踪跟进和售后服务工作，避免客户流失：
一旦将客户婚宴用酒意向谈妥，作为经销商或企业一方面可以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求要做好对客户的追踪跟进工作，勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户定酒过多无法消化时要做好售后的服务工作，即可防止客户的流失又可起到口碑传播的效果。
最后，婚宴市场的作为白酒市场的一块大蛋糕，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上分的一杯羹。
