爱华网一、目的
以福源祥系列酒的形象代言人——熊俊为形象店的突出卖点，在具有销售潜力的餐饮店、烟酒行、零售店建立专场促销和销售专柜，通过店招、灯箱、酒水牌、促销礼品、形象促销人员等措施，营造品牌的氛围，从而带动产品的销量。为各个地区的经销商树立经营福源祥系列酒的信心。在消费者的心目中迅速树立品牌认知度。同时，通过可以保障具有销售的基础量，为完成全年的销售目标任务奠定基础。
二、终端选择
餐饮店和零售店（或烟酒专卖店）是样板终端选择的目标渠道，在重点地区的上述两种店寻找长期合作的终端店。
1、选择样板店的标准
（1）当地经销商已经累计进货20万元以上；
（2）白酒日平均总销售量在40瓶以上，与福源祥系列酒同等档次的白酒日平均销售量在20瓶以上；
（3）当地经销商与终端具有相当好的客情关系；
（4）厂家的业务人员可以随时跟进到位，终端老板对终端的广告布置、产品陈列、促销活动等都具有很高的配合度；
（5）愿意与厂家按照规定的合同文本签定福源祥系列酒专场销售合同；
（6）福源祥系列酒作为该终端唯一促销和推广的品牌，不允许其它同类产品的品牌在场内促销和做地价倾销活动；
（7）终端的主要服务人员主动推介福源祥系列酒产品；
2、公司投入的项目
统一制作的店招、灯箱、菜牌、酒水牌、助销品（如酒杯、酒壶等、打火机等），另外还需要拿出一部分的资金用于保障终端最低酒水销售利润的补偿费用。
由于地区的差异、店面的差异、关系的差异都会影响到投入的总体费用水平，因此只能够作出一般水平情况下的预算（平均每家店每年投入2万元，详见第四点的具体说明）。
3、样板店数量的确定
餐饮、零售样板店的数量以地级城市为管理区域，按照30%作为样板店投入、20%广告投入、10%促销费用的当地经销商累计回款达到一定的数量则建立不同数量的样板店，具体如下：
（1）累计进货达到10万元的可以立即申请3家样板店；
（2）累计进货达到20万元的可以建立5家样板店；
（3）累计进货达到30万元的可以建立8家样板店；
上述标准是建立在平均每家店投入2万元的基础上的，如果当地的标准可以降低或者经销商愿意与厂家一起共同投入，则样板店的数量可以调整。
三、操作方式
1、通过可行性分析确定发展的可能性；
2006年5月底前在合作双方作可行性分析，通过专题会议讨论作出决定，如果决定可以做试点的话，则立即制定执行方案分发到有关重点市场。
2、通过试点地区的试点样板终端积累经验；
有选择性地在有关城市建立试点样板店，建议可以由分部直接操控3家店，从形象设计、管理措施、合同签定、装修、促销人员管理、信息收集等方面全面跟进，通过2个月时间的销售信息收集，彻底评估操作和发展的可行性，如果效果好的话，立即组织专门的队伍在全省迅速推广。
3、在试点样板终端取得成功的情况下迅速向重点地区推广；
以省级经理为牵头人，在管辖的区域内以地级城市为单位，根据上述的标准，提报“城市样板店建设申请单”，并在充分洽谈专场条件的前提下，把各项投入标准明细价格上报公司总部，由市场部专责小组负责装修、布置、陈列、促销、推广等工作。
四、投入预算（单店年度预算）
项目
金额预算
备注
一、餐饮店
1、店招
4000元
按照80元/平方米标准，50平方米计算
2、灯箱
1000元
按照100元/平方米标准，10平方米计算
3、酒水牌
500元
按照10元/个，50个计算
4、海报
500元
空白海报用于写菜单，500张/家/年
5、展架
200元
安放1个消毒液陈列架
6、陈列装饰
300元
酒柜装饰费用
7、餐饮用具
4000元
按照400套茶具和酒杯计算，10元/套
10、保底销售费用
10000元
可以浮动，根据地区的不同而降低
小计
20500元
二、零售店
1、店招
3000元
按照80元/平方米标准，约35平方米计算
2、灯箱
500元
按照100元/平方米标准，5平方米计算
3、陈列装饰
300元
酒柜装饰费用
6、保底销售费用
3000元
250元/月，可以浮动，根据地区的不同而降低
小计
6800元
五、预计效果
项目
投入产出计算
备注
年销售量
3600瓶（600箱/年）
平均10瓶/天
销售金额（厂家计算）
153000元/店
按照特制42.5元/瓶计算
餐饮店投入总额
67200元
投入产出比43.92%
零售店投入总额
43000元
投入产出比28.1%
综合上述计划纲要，本计划的实施具有很大的意义，一可以保障销售量，二可以提高经销商的积极性，而且投入产出比例比较高，风险可以控制，因此，建议公司加以认真考虑并付诸试点实施。
选择标准
15个单间以上（含15个）；
日酒店入座率达到80%以上；
日消售福源祥系列酒系列酒能力在8瓶以上，在树立形象工作后预测能达到30瓶以上。
公司支持
提供促销员1—2名以上；
提供品尝酒（常规操作下）不限；
提供室内玻璃展台1个；
提供POP宣传画（页）不限；
给予酒店月销售回款返利5%（或10%）左右。
酒店支持
配合酒业公司开展的一切促销活动。
具体操作（以路径行程为线）
一类样板店（单店日销售量不低于20瓶）
进酒店玻璃上贴有“福源祥系列酒”字样（不干胶贴画）；
进门后迎宾旁有福源祥系列酒促销员一名以上；
进门后门口有易拉宝或X展架一个；
吧台有福源祥系列酒宣传画；
酒店显眼位置专用展台一个；
楼梯口（电梯外）福源祥系列酒提示语。“小心地滑”……
电梯内有福源祥系列酒宣传画。“走过福源祥系列酒，你还好吗？”……
单间桌上福源祥系列酒品尝酒一瓶，宣传单一份，特殊市场还可设立消费积分卡一张；
单间展台有福源祥系列酒样品酒展示；
单间玻璃杯（啤酒）、烟缸、桌布（口布）印有福源祥系列酒字样；
楼道休息处桌上有福源祥系列酒业与酒店共同设计的趣味性顾客意见卡一张；
顾客结帐，吧台收银员付款时夹带福源祥系列酒业与酒店精心设计的日历小卡片一张。
二类样板店（单店日销售量不低于10瓶）
1、酒店进门后迎宾旁有福源祥系列酒促销员一名以上；
进门后门口有易拉宝或X展架一个；
吧台有福源祥系列酒宣传画；
楼梯口（电梯外）福源祥系列酒提示语。“小心地滑”……
电梯内有福源祥系列酒宣传画。“走过福源祥系列酒，你还好吗？”……
单间桌上宣传单一份，单间展台有福源祥系列酒样品酒展示；
顾客结帐，吧台收银员付款时夹带福源祥系列酒业与酒店精心设计的日历（或者谜语）小卡片一张。
预计影响
快速拓展市场，扩大品牌影响；
为其它市场终端树立榜样；
有效的控制终端市场，便于配合总公司开展一切大型活动；
