爱华网前言：水之缘国际连锁（中国）品牌推广中心成立于2006年，是一家专注于家庭水疗机在中国大陆市场推广的专业化营销机构。公司成立以来，以体验营销为基础，结合国际流行的特许加盟连锁经营模式，凭借其独特的五大核心竞争力，在竞争激烈的家庭水疗机市场脱颖而出，成为行业翘楚。一、培训背景：为了进一步整合终端资源，提高终端的竞争力，2006年11月，水之缘在惠州总部举办了一次大型的终端美容师集中培训，这主要是基于以下几个方面的考虑：1、随着公司业务的迅速发展，销售队伍的迅速膨胀，原有的连锁专卖体系已经满足不了市场的需求，尤其是终端销售层面，暴露出了很多问题，出现了管理跟不上的现象。2、随着整个行业在2006年的井喷式发展，行业在急剧扩张，吸引了越来越多人关注的目光，公司判断，行业即将告别市场培育阶段，迎来快速发展期。因此，如何才能在未来的行业洗牌过程中进一步树立自己的核心竞争力，拉大与竞争对手的距离，是一个摆在公司领导面前必须考虑的问题。aihuau.com3、随着公司连锁加盟体系的不断完善，公司已经具备了主动出击市场的实力，为了更好地打造水之缘品牌，公司制定了“2006—冬季攻势”的大规模促销活动，希望借助这次活动，成功完成2006年的收宫之战，为2007年奠定一个良好的基础。公司领导高度重视这次集中培训，增拨了大量费用，从资金上充分保证培训需求，专门成立了培训领导小组，由营销副总经理亲自挂帅，统一协调策划部、销售部及其他相关部门的配合工作。二、培训的目的：通过此次培训，公司希望达到以下几个方面的效果：1、美容师充分了解水之缘的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，加强团队建设，增强企业凝聚力。2、美容师掌握比较全面的行业及产品知识，奠定良好的促销基础。3、美容师掌握相关促销技巧，提高终端销售能力。4、规范专卖店管理流程，增强水之缘的品牌拉动力。三、培训的科目设置：针对公司领导做出的培训指示，结合此次活动的具体环境，我们制定了一个完善的培训计划，确定了此次培训的课题共分为8个环节，培训时间为四天。1、企业文化培训2、美容知识基础3、产品卖点提炼4、关联产品知识5、店面陈列管理6、终端销售技巧7、门店规章制度8、售后服务流程一切准备就绪后，“2006—虎狼之师”培训项目于2006年11月21日正式启动，以下是此次培训的具体步骤。21日上午八点，开营仪式正式开始，首先是公司老总致欢迎辞，对各位销售精英的到来表示欢迎，重点介绍了此次培训的目的和要求，并祝愿此次培训圆满成功。接下来是授旗仪式，将参加培训的人员分为四组，分别是红、黄、蓝、绿四旗，并选举出了各旗的临时负责人。9点整，培训队伍准时开拔，乘大巴前往惠州著名的罗浮山开始第一项培训科目—团队合作。在这个课题中，我们设计了一个“拾荒者”的团队游戏，在培训准备阶段我们就对当地环境做了一个实地勘察，并设计出一系列的谜语。每个团队都发有一张地图，上面有我们设计好的一系列谜语。他们沿着地图上的路线前进，并通过辨认沿途的一些事物（或地点）来解开那些谜语，最后以全部找到目标且用时最短的小组获胜。到达罗浮山后，经过中午短暂的休息，下午1点半，游戏正式开始。在下午的整个活动过程中，借助于罗浮山迷人的自然风光，培训的效果非常明显，各小组成员精诚协作，共同努力完成游戏项目，尤其是在爬山过程中的相互支持，更是使来自东南西北的各地员工很快就融入了团队，彼此间结下了深厚的友谊。在当天的篝火晚会上，各小组踊跃发言，对白天的游戏做了非常精彩的总结，也对团队合作有了直观的感受。借助现场的浓烈氛围，水之缘国际连锁的培训经理系统阐述了公司的企业理念及人才观。最后，在大家一阵阵 “水之缘万岁”的欢呼声中，第一天的培训结束了。11月22日，培训改在公司的大会议室进行，主要是行业现状及产品知识介绍。上午首先由水之缘惠州旗舰店的资深美容师牛小姐系统阐述行业现状及市场竞争格局，然后由另一位美容师魏小姐讲解公司产品核心卖点及销售技巧。在培训过程中，我们采取了区别其他企业的通常做法，将所有的讲解流程标准化及口语化，完全从实战角度设置课程内容，并将所有资料打印成册，要求所有参加培训的美容师必须全部背诵成文，在培训后期进行系统考核。下午开始，针对上午的培训内容，我们精心准备了现场辩论会，所有成员全部参加初赛，通过第一轮的淘汰赛，每个小组推举一组代表参与最后的决赛。整个辩论过程真是精彩不断，各小组在行业、产品、促销等各方面展开了针风相对的攻防战，很多经典的促销语言层出不穷，大大超过了我们预计的效果，整个场面异常火暴。晚上，我们组织学员将白天培训及辩论过程中发掘出来的顾客疑虑点进行了总结，将具有代表性的问题总结成册，将其编制成“销售100问”，人手一份。11月23日，上午由公司销售经理介绍公司关于连锁专卖体系的规章制度，主要包括专卖店日常店面维护注意事项及专卖店销售流程。
在这个培训项目上，销售部同仁做了大量工作，将美容督导在巡视市场过程中发现的各种问题全部整理成案例，特别是关于终端陈列、促销员纪律等比较严重的问题做了重点阐述。在培训过程中，通过大量的现场照片展示，给了学员很大的心灵震撼，尤其是那些案例中涉及的专卖店及学员，在现场表现的非常惭愧，充分达到了培训的效果。下午则由公司的售后服务部经理介绍售后政策及相关服务流程，和上午的培训一样，通过售后文员跟进顾客后整理出来的大量案例，详细解剖了各专卖店在售后方面存在的种种不足之处，引起了学员的深刻反思。为了进一步加深学员理解良好的售后对于促进销售的重要意义，售后部更是使出了杀招，找了两个经典的销售案例，凭借良好的售后服务达到了老顾客带动新顾客的销售，通过这两个学员的现身说法，很多学员都感慨万分。尤其是最后，售后部的老师现场连线案例中的顾客，当顾客在电话中对公司一再表示感谢时，现场沸腾了，大家一起高呼“水之缘万岁，服务万岁”，现场的很多学员都流下了激动的眼泪，连我们这些组织者都按耐不住心中的激动，可以说培训达到了最佳的效果。当天晚上，我们下达了任务，要求学员每人写一篇这次的培训感受。11月24日上午，主要就是对这次的系统培训进行相关考核，尤其是产品讲解的标准化讲解，通过考核，学员对于培训科目基本都掌握了要领。下午，所有参与培训的讲师及学员参加了座谈会，大家畅所欲言，谈了很多这次的培训体会，也提出了很多宝贵的改进意见，很多学员纷纷要求公司要多举办这样的培训，对此，公司领导非常满意。随后，举行了隆重的表彰大会，对此次培训过程中表现突出的三位优秀学员颁发证书及奖金，培训完美结束。结束语：在笔者多年的培训生涯中，这次培训无疑是印象最为深刻的一次。这次培训效果之所以效果明显，主要就是突破了传统企业培训中表面化、程序化的误区，真正抓住了学员的心态，把细节做细做深了，从而取得了意想不到的收获。综观国内很多企业的培训出的种种混乱，我觉得很值得推广，所以把它总结出来，权当是抛砖引玉吧，希望能够对培训界的朋友有所帮助。
