张裕长城和王朝长城、张裕、王朝鼎足之势，谁执牛耳3-爱华网

点评：

　　张裕决心也许与原张裕华北总代理东海鑫业与卡斯特的“私奔”不无关系。但企业自己毕竟精力有限，要把市场做深做透难度很大。直销不是不行，但关键要看企业的操作能力。

　　“酒的王朝，王朝的酒”，这句广告词多年来深入人心，王朝也曾倚仗着背后巨头——人头马的支持称霸一时。但综观近几年王朝的表现，只能说是差强人意。笔者认为，这与其在市场营销上的“低调”不无关系。

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　　要给葡萄酒三强各找一个形容词，那么长城是开阔的，张裕是精干的，而王朝则是神秘的。中法合资、人头马背景，使王朝有着得天独厚的优势，它始终把自己定位在“贵族”上，从单品的利润率到品牌形象定位，无一不走高档化路线。而王朝的酒品也确实有着非常好的口碑，品质是其市场的保证。

　　近年来，王朝的表现一直中规中矩，采用最低调的宣传手法，市场开拓也颇为保守。当今高速发展的时代，不进则退是不二的真理。张裕、长城在快速的成长，而王朝近乎按兵不动。不时有媒体惊呼“王朝遭遇尴尬！”

　　王朝的战略市场在以上海为龙头的长江三角洲地区。但近年来受到张裕、长城大动作围攻，似乎回击乏力。从全国市场看，王朝市场占有率更是三者最低。据06年初的数据，在市场上张裕、长城和王朝的份额分别为21.24%、20.19%和10.67%。在市场开拓和营销上的投入，王朝也是最少的。

　　中国市场素有渠道为王之说。王朝的渠道铺设能力相比其他两家也是有所欠缺。以北京市场为例，05年底北京市场的统计数据显示：华夏长城，商超年销售额约7500万元，餐饮6500万元，流通1000万元；沙城长城，商超5000万元，餐饮3000万元，流通2000万元；烟台长城，商超1500万元，餐饮2000万元；张裕，商超2000万元，餐饮3000万元，流通2500万元；王朝，商超1200万元，餐饮1800万元。

　　长城的渠道网络最大，其次是张裕，王朝排在最后，并在销量上与其他两家差距甚大。王朝一位中层管理人员对此表示，“我们的产品档次很高，只与可信赖的大型经销商（终端）合作。”这种说法并不能掩盖其在渠道上的劣势。

　　06年春季糖酒会上，王朝总经理白智生慷慨陈词，表示王朝将进行大规模战略扩张。之后王朝便成立了独立的销售公司，甚至不惜以降低单品利润率来开拓市场。并在与经销商的合作，实行"货款保证金制"。经过"洗牌"，经销商由400多户减至60户。而企业决定把重点放到消费终端，减少中间流通环节，做好直销。

　　2006年6月18日，王朝公司举行仪式，接受法国人头马集团执行主席向公司赠送代表人头马品牌形象和象征与王朝公司紧密合作的雕像，同时王朝公司与全球第三大贸易零售集团德国麦德龙集团现购自运有限公司、法国圣格安橡木桶公司、意大利巴塔拉索葡萄酒设备制造公司、法国吉赛福股份有限公司签订了长期战略合作协议。王朝也走上了向国际战略扩张之路。

　　点评：

　　“酒的王朝”虽慢了一步，但霸气还在。“战略扩张”四字在2006年的葡萄酒企业发展中被大量运用，扩张容易，“战略”二字却不容易做到。制定战略除了要顺应天时地利人和，还要思考其是否具有系统性和发展性。

　　对于任何行业来说，竞争是发展的必然趋势。有竞争才有进步，市场欢迎任何良性的竞争态势，而对企业来讲，都想一家独大。这就是像古时的皇帝，那把龙椅是争夺的主战场，而谁能真正坐在上面，成为最后的胜利者。这其中的血雨腥风，刀光剑影，不是生在其中，恐不能一窥全貌。

　　古语有云：诸侯盟，谁执牛耳？

　　来源《大食品》杂志　07年3月号，转载请注明出处！

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张裕长城和王朝长城、张裕、王朝鼎足之势，谁执牛耳3

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