爱华网当你选择创业的时候，一定要告诉你的朋友，这样你就可以得到各种不同的建议，其中有一条是最有智慧性的，那就是一定要写一份商业计划书。
美国电报电信(AT&T)所做的一份调查显示，只有42%的小公司业主愿意花精力去制定一份正式的商业计划书，其中遵循这份计划书的人中就有69%的认为其对公司的成功帮助很大。
有些人认为，除非公司需要筹备资金，否则就不需要计划书。确实，如果公司打算融资，无论是向银行、风险投资者还是其他什么方式融资，都需要一份很好的公司发展计划书，但商业计划书不只是用来为公司融资的，还能帮助你确定和实现公司的目标。
如果没有道路航线图，你是不会在野外开车的，同样，如果公司没有关于创办新商业计划书书的指导，你也是无法开始创业的。一份计划书并不能保证你创业成功，但可以帮助公司避免犯一些常见的错误，诸如资本不足或者对市场不够了解，等等。
在你研究并准备商业计划书时会发现，你对公司的理解存在一些不足，还需要改进的地方，还可能会发现一些公司以前从未想到的领域和方法，而这些就有可能让公司从中获利。只有这样制定一份商业计划书，你才能确定关于创业的想法是否值得公司花时间去投资。
我只对未来感兴趣，因为那是我余生的全部。
查尔斯8226;凯特灵(Charles Kettering)
美国发明家和科学家
什么是商业计划书？如何才能制定一份商业计划书？简单来说，一份商业计划书包括公司的目标以及为实现此目的所采取的策略、创业过程中可能遇到的问题以及解决的方案、公司的组织形式(包括名称和责任)以及公司创业发展过程中所需的资本等。
这样是不是就印象深刻了？如果公司合理地组织出来就可能不容易忘记了。一份比较合理的商业计划书在形式和内容上都能遵循常规制度。一般一份商业计划书包括主要的三个方面。
第一个方面是公司理念，包括公司所涉及的领域、经营模式、产品或服务以及经营公司的计划。
第二个方面是市场部分，内容涉及公司对消费者的了解和分析及对他们的定位、他们为什么会购买公司的产品，等等，这样，公司对竞争对手也有所了解了，并知道该如何打败他们。
最后一方面是财务部分，包括公司的收入和现金流、平衡表以及其他财务比例状况，例如收支平衡分析。这方面就需要财务会计和电子制表系统的帮助。
将这三个主要部分再细分，一份商业计划书可以包括7个主要方面：
1. 经营综合报告
2. 业务概述
3. 市场策略
4. 竞争对手分析
5. 规划与发展计划
6. 经营与管理计划
7. 财务因素
除了以上这些部分外，一份商业计划书还应该有封面、标题和目录。
经营综合报告
任何人如果想了解商业计划书，首先就想了解公司业务，因此公司理念部分首先应该提供经营综合报告，列举和介绍公司的产品或服务。
因为别人在商业计划书中看到的第一个部分就是公司经营综合报告，所以如果你能清楚地说明公司的本质以及公司所想要的资金形式，那么公司所受到的影响就是直接的。公司经营综合报告介绍公司情况、公司的合法经营模式(独资、合伙、合资或者有限责任)、贷款的数量和目的、付款周期、借方的产权股、贷款、抵押或担保后的负债和产权比率等，以及公司打算利用介入资金购买的设备的市场价值、估价或报价。
公司经营综合报告应该简短而有条理，依据所用自己的复杂性，一般是半页纸至一页纸之间。
TIP
虽然别人一般会先看到公司的经营综合报告，但如果把它放在商业计划书的最后写，那么可能效果最好，因为当你完成了商业计划书的其他部分，那么对于最前面一部分所需要的相关信息就已经很清楚了，这样，公司经营综合报告就能抓住核心部分。
公司经营综合报告样本
针对关注生态环境的消费者，公司提供了一种环保的免洗尿布，这种免洗尿布不仅具有市场上流行的免洗尿布的所有特点，还具有生物降解的功能。这种产品正在申请专利，其目标消费者不仅有那些强烈支持环保的当前的免洗尿布使用者，还有那些使用布尿布和尿布服务的消费者。本公司产品主要卖给批发商，由他们卖给各大超市、专卖店、商场以及各大玩具店。
该公司于1989年在加利福尼亚州成立，名为Softie Baby Care，其总裁、董事长、副董事长在尿布行业已有了30年的经验。
在公司创建的第三年，该公司准备创造871 000 000美元的净利润，获得8%的税前净利润。鉴于此，对该公司的投资回报是很诱人的。在Softie Baby Care发展的三个阶段，公司需要26 000 000美元的资金。
1. 第一阶段是产品和市场的开发阶段，总共需要8 000 000美元；
2. 第二阶段是履行契约，总共需要12 000 000美元；
3. 第三阶段从资本运营到收支平衡，总共需要6 000 000美元。
第一阶段的资金主要用于购买所需的设备和原材料，一边生产产品，一边投入市场。为了获得所需资本，公司愿意向此阶段的投资者出让25%的普通股。
公司已经为其采用的主要技术申请了专利，这种技术可以使得公司的免洗纸尿布在太阳下分解；公司已经在美国洛杉矶的轻工业区签了一份租赁协议，其面积为20 000平方米，还购买了一些生产的主要设备。目前，公司已有三个股东投资了3 000 000美元，并且已有500 000件产品被订购。
业务概述
这部分是前面公司经营综合报告的扩展，能更详细地介绍公司。通常先介绍公司的领域，诸如公司是以零售、批发、食品业、制造业还是服务为主？其领域多大？该领域为什么受欢迎？什么潮流推动了公司的发展？通过这些数据和可靠的信息就可以知道该领域的机会有多少。
还要介绍公司产品或服务的目标市场、产品分布情况以及公司的支援系统，诸如广告、促销以及客户服务系统。
下面还要介绍公司的产品或服务，讨论产品的用途和终端用户，重点要强调产品或服务不同于其他公司的特点和种类。
如果公司利用计划书筹集资金，一定要说明公司会通过这笔资金扩展业务，发明新产品，购买新设备，等等。
市场策略
e-FYI
在寻找灵感吗？访问小企业管理局的网站吧，他们提供了清晰、简明的业务计划大纲和教程。如果你觉得你的商业计划书里有派得上用场的东西，那么你可以考虑让它去参加商业计划书的比赛。很多大学，如沃顿商学院，哈佛商学院，还有一些公司都会提供赠款和其他现金奖，可以真正帮助你抵消你的启动成本。打开Google(谷歌)查找“商业计划书大赛”看看有什么发现吧。
这一阶段主要是确定市场，即确定市场的规模、形式、发展前景、趋势及销售前景。这一部分的重点是调研、采访和销售分析，对象是消费者和竞争对手，从而了解公司的产品或服务的市场有多大。
当然，由于受很多方面的影响，要做到以上这些还是很棘手的，所以将其以文字和数字的形式结合，分析消费者是谁、会购买什么、什么时候、在哪儿以及为什么购买。(第7章已经介绍过这方面的知识。)这些对于你确定公司的价格策略和销售渠道非常重要。
一定要写明公司是如何以及从哪收集市场信息的，向别人介绍公司的市场前景，尤其要强调公司独特的销售方法(unique selling proposition, USP)，即公司不同于其他公司的地方在哪里？并解释其符合市场需求的原因。
当你对公司的市场和销售目标明确以后，说明公司为达此目的所采取的策略。
8226; 价格：详细介绍公司所采取的价格策略以及采用此策略对公司的产品或服务所带来的正面影响，了解此项目的成本，然后根据公司所期望的利润来确定产品价格。成本包括原材料、销售成本、广告以及其他经费开支。专家建议在每一部分的成本估价上增加25%～50%的成本，尤其是其他经费开支，以避免估计不足。
8226; 分配产品：包括从工厂拿到产品到最后送到消费者手中。公司所采取的销售网络要依据市场领域和规模来确定，诸如要达到市场目标需要成本多少？市场是否有高端消费者愿意为高端产品或服务额外买单，还是一些精打细算的消费者想做成一笔好买卖？所以要研究竞争对手的销售渠道，公司是采取相同的渠道，还是采用别的更有优势的销售策略？
8226; 销售：解释公司销售业务主力军(如果有的话)如何实现销售目标，包括如何确定价格弹性、销售技巧、潜在顾客的开发流程以及补偿策略。
竞争对手分析
公司是如何对待相关的竞争者的？这部分就是要弄清楚这一问题。利用市场研究的方法，列举竞争对手的优缺点、明显突出公司优势的策略、公司所构建的防止其他竞争者进入的壁垒以及公司可以利用的竞争对手的缺点等。
这是商业计划书中很重要的部分，因为开始创业的人容易错误地认为，自己的产品或服务就是原创的，并没有意识到竞争者的存在。实际上每一种商业都有竞争对手，有直接的或间接的，所以商业计划书里一定要明确公司意识到了这一点，并已经有了应对竞争者的策略。
规划与发展计划
这部分主要介绍产品的设计，并规划其生产、市场及公司本身的发展蓝图。如果有了创业的想法但还没有确定的产品或服务，或者打算改进已有的产品或服务，或者给已有的公司引进一种产品或服务，那么这部分的内容对公司来说就非常重要了。(但如果公司的产品已经确定，就可以跳过这部分；如果公司准备提供一种服务，那么可以只关注后半部分关于发展的内容。)
关于产品的设计部分应该全面描述产品的样式和所需的原材料以及合适的图表，其发展计划一般包括这三个部分：(1)产品发展；(2)市场发展；(3)组织发展。如果公司是关于服务的，只需要关注后两个方面。
制定一份日程表，表明一段时间内公司产品、市场及组织的发展情况，此日程安排要严格考虑公司的发展成本预算，以便在整个规划和发展阶段控制成本。
TIP
当地的小企业发展中心可以帮助你规划一份商业计划书，登录SBDC的网站并点击进入“当地的SBDC”寻找离你最近的SBDC办公室。
经营与管理计划
这一块主要介绍公司每天的发展情况，包括物流管理，即管理团队每个成员的责任、公司每个部门的任务(如果合适的话)以及经营公司所需的资金和开销。
描述公司经理情况及其任职资格，具体说明公司高效发展所需的支援团队类型，还要说明公司对社区的潜在价值和隐患，诸如就业机会、经济发展、生产给环境带来的可能影响以及适应当地、本州及联邦规章的应对策略。
财务因素
公司的财务情况是其发展计划的支柱，它表明公司短期和长期的发展情况，还应该包括以下几方面。
8226; 利润表能够详细描述公司的现金产出能力，它规划了公司的财政收入、消费、资本(以贬值的方式)以及货物的成本等项目。公司应规划第一年每个月、第二年每季度，以及以后每年的收入情况(一般是3年、5年或是10年规划，5年一规划的最多)。
8226; 现金流量表要详细说明公司进出资金的数量——第一年每个月，以后的每年。最终是盈利还是损失都会在期末呈现在每一栏里，利润和亏损结转到最后一栏，以便显示累计金额。如果其现金流量表显示公司在不断亏损，那么公司就需要额外的现金来支付其开销。大多数公司每季度的现金预算都不同，所以，如果发现公司每个月的现金预算相同，就一定要重新审查其现金流的计算。
8226; 资产负债表以资产、债务和股票的形式显示公司一定阶段的资金实力，所以公司每年都应根据其发展需要制订资产负债表。
除了这些关于财务的必备文件，还应包括商业计划书中其他地方没有的相关综述资料，而这些都会明显影响到公司的发展，它包括投资与收益的比例、盈亏平衡点或资产回报率等。公司财务会计会帮助公司确定需要哪些信息。
TIP
关于如何写商业计划书，可以参阅书、手册及各类软件，去书店里找找，或者去当地图书馆看看关于创办公司方面的内容。
许多人认为商业计划书的财务这一部分最难写，因为公司还没有开始经营，怎么可能知道其收入？这时有几种选择，第一种是获得财务会计的帮助，他们会将公司的原始资料归类，整理成财务部门所需要的，包括月销售及年销售项目。或者如果你自己对财务这一流程比较熟悉，那么你可以利用电子制表程序自己来处理这些事。(关于财务状况方面的更多内容，见第38章。)
融资
制定商业计划书的一个主要目的是为了给公司筹备资金，所以，在制定计划的时候，一定要弄清楚谁会为公司提供资金。
银行家、投资者、风险资本家、投资理财顾问都对公司和财务问题很熟悉，那么如何让公司的计划打动他们呢？下面有三种关键方法：
1. 避免天花乱坠的广告宣传。许多创业者认为制定计划要靠内心深处的直觉，这样的人
最终就是在冒风险，其财政形式应该严格照章办事。如果公司的计划用最好的语言，
诸如“独一无二”、“特有的”、“前所未有的”等来赞扬自己的想法，那么看的人
会觉得厌烦，这些杂乱的、没有确实证据的承诺或毫无根据的结论让那些投资者觉得
公司毫无经验、幼稚又鲁莽。
2. 完善公司的经营综合报告。那些有意投资的人会收到很多商业计划书，他们没时间一
个一个去评估，如果一眼看上去，公司的提议不明确、撰写不佳或者容易迷惑人，他
们就会直接扔到一边，不会再考虑；也就是说，如果公司的经营综合报告不能吸引他
们，他们就不会多考虑。
3. 确保商业计划书的完整。即使公司的经营综合报告做得很吸引人，也要确定商业计划
书的其他部分一样完美，并且不遗漏所有必需的信息。有些创业者急于融资，就只是
提交一份很简短的、初步的商业计划书，并承诺如果别人感兴趣，公司会提供更多的
信息。这种方法一般都会产生事与愿违的后果，其原因有两种：第一，如果公司不公
开信息，他们会认为公司还没有那些新的信息，而只是在拖延时间；第二，即使有投
资者对公司的初步计划感兴趣，那么在公司花时间去收集其他信息时，他们也会慢慢
失去兴趣。
公司在呈现自己的经营计划时，其实是在暴露公司的弱点，如果投资者看到商业计划书中的瑕疵，那么投资者就会在商谈中占据优势。所以，一份组织结构较好、完整的计划书会让公司在谈判中拥有话语权，并增加公司按其意愿获得资金帮助的机会。
一份活生生的文档
到现在为止，你已经为制定商业计划书花费了很多的时间和精力，结果如何呢？一份好的计划书是不应该被闲置起来的，而应该是可以利用的，并要经常查阅它，因为一份好的计划书能够帮助你界定公司的经营活动及责任，还能够帮助你确定并实现公司的目标。
为了商业计划书一直有效，一定要养成每年更新一次的习惯，比如在一年的开端、会计年度或者其他任何方便的时候抽出比较集中的一段时间，如果需要的话，见一见公司的财务会计或财务顾问，查阅并更新一下公司的财务数据，看看公司发展方向是正确，还是脱离了正轨？
每年核查一下商业计划书是让公司保持活力、恢复生气的一种方法，有助于公司及时发现问题，以避免出现问题无法解决的情况。而且，如果公司的计划随时都在更新，就能获得更多的融资机会，还能参与公司合资或其他特殊组织，从而不至于失去一次有利于公司的机会。
无论是第一次制定商业计划书，还是已经更新了十多次，一份好的计划书并不是像写一篇200页的小说，或者增加许多美妙的剪贴画或脚注一样，而是向你自己和其他人证明你了解你的公司，了解公司需要什么来发展壮大。
AHA!
还需要另一个原因来解释为什么要写一份商业计划书，是吗？那么考虑一下这一点：如果你打算以后卖掉公司，或者假如你残废了、去世了，别人要接手你的公司，这时一份写好的计划书可以让公司顺利转手。
