爱华网----浅谈三四级市场终端促销活动作者：宁浩家电行业竞争白热化，导致终端促销竞争白热化。家电产品的终端促销活动可谓花样百出，令人眼花缭乱。今天是“总经理签名售机”，明天是“惊喜抽大奖”。。。可谓：你方唱罢我方登场，好不热闹。更有“买一赠一”、“买一赠多”，赠品满天飞，凡是适合做赠品的东西几乎都赠送一遍了，商家大伤脑筋，盘算送什么既不会亏本，又能吸引顾客，而顾客则在一旁捂着嘴偷偷乐，如果价格都一样，反正谁送的东西多我就买谁的。当然，家电产品的“买赠”活动已经做为一种终端的有效的促销手段，被商家普遍接受、认可。这种形式的终端活动操作简单，费用容易控制，直接、有效。有时候可能只需要在售点悬挂一张海报就能开展活动。所以近年来，这种以往在城市大卖场很流行的手段也被引入到农村市场即----3、4级市场的终端来实行。对于消费者来讲，当然是很高兴得到了实惠，但是对于厂家或商家，无疑会增加销售成本，而且长期以来，使得家电产品的消费者养成了一种习惯，好象“买产品送赠品”成了一条惯例、一个习惯，即：我买你的产品，你理所当然的要赠送我赠品，那是我应得的东西。其实，如果“买一赠一”这种形式的活动做到这一步，也基本失去了它促销的目的，变成了变相降价的一种手段，而且通常会遇到一种尴尬的情况：消费者拒绝接受赠品，要求按赠品的价格折价。那么，赠品还要不要配？“买一赠一”这种终端促销活动还有没有存在的价值？答案是肯定的：当然要。但是需要根据市场的不同和市场的发展，根据自己市场的实际情况和特点进行必要的策略调整，尤其是三、四级市场，更要根据农村市场的特点，利用农村口碑传播效应的特点，进行适时的、科学、合理的“买赠”活动。aihuau.com既然现场的赠送会让消费者感到是“理所当然”，并且你赠品的价值再高也很难满足人的本性之一：贪性。如果加大赠品的价值，势必造成利润的损失，降低赠品的价值又会使得赠品毫无吸引力，从而失去促销的意义。那么该如何化解这种矛盾呢？尤其是农村市场，该如何利用“赠品”这一武器进行有效的促销呢？这里，我个人有个建议，希望能给您带来一点启示。那就是：取消购机现场的赠品赠送，改变为购机后以回报老用户的形式赠品通知领取。这种方式就是：在顾客购买的家电产品的时候，现场取消“买赠”活动，即明确说明没有任何赠品赠送，而在顾客购机并使用产品一段时间后（时间灵活掌握），电话回访用户使用情况，并以回报老用户的理由，通知顾客凭当时的购机凭证返回购机点领取赠品，给顾客一个意外的惊喜。这种方式的特点是：一、 增强了商家同顾客的情感交流，增强了同顾客的友谊，突出了家电产品“服务营销”的理念。二、 商家通过电话回访，了解了顾客产品的使用情况。得到了产品的质量反馈信息，有利于下一步调整产品的结构和经营方向。三、 有效的避免了“赠品”的价值定位，哪怕是价值很小的赠品，采用这种“天上掉馅饼”的方式进行回赠，也会让顾客感动。毕竟这个赠品是顾客意料之外的一个惊喜。四、 有利与顾客的口碑传播和扩大影响力。我们知道，农村市场主要的传播方式是口碑传播，口碑传播的速度和“威力”也早已经被我们多次证明。可以想象，当一个“馅饼”意外的从天上掉下来之后，拿到馅饼的那位除了当即接受之外，第二件事情恐怕就是会迫不及待的向周围的人去讲述和炫耀这个“馅饼”了吧。
五、 有利于商家产品的二次销售和增加顾客的回头率。想想看，当顾客拿着当初的购机凭证来领取赠品的时候一定会在你的卖场再看看吧，也许这时他会发现你卖场内还有他需要的其他产品，可能顺便再买一个回去也说不定。六、 有利于商家良好形象和信誉的树立。这种促销方式，无言的向顾客宣布了一个宗旨，那就是我们不是卖完之后就“翻脸不认人”，而是我们会随时跟踪你的产品使用情况并随时为您提供服务。我想，这个宗旨，除了你是铁石心肠，一定会感动的竖起你的大拇指。这种经过“变异”后的“买一赠一”活动，规避了常规的买赠活动许多的弊端，有效的发挥了销售亲情化、服务型营销的特点。通过意外的惊喜，极大的刺激了消费者的口碑传播行为，具有惊人的促销效果。当然作为商家来讲，这种方式需要勇气，毕竟已经赚到手的钱再吐出来一点，可能多少 会有点“心疼”，但是如果您真正的领悟到这种活动的精髓，看到这种活动真正的意义和将要带给你的巨大的效益，相信，您一定会“该出手时就出手”的。以上纯属个人观点，仅供参考。
