爱华网按照产品功效，确定渠道模式 像我们一开始说的那个日化企业，近20个产品已经有了明显的功效区分。比如：洗发水是日化类，女性护理用品是保健品类、美白护肤品是化妆品类…… 我们完全可以根据品类的不同，选择更加专业的经销商来做，没有必要将产品一股脑地堆在一个经销商那里。试问：有几个很会卖洗法水的经销商能够很好地卖好保健品呢？ 专业经销商的能力往往更强，拥有更加健全的专业渠道，其业务人员也是业内的销售高手，能抓住产品的特点进行铺货、促销……这可以减少很多企业对经销商进行专业性教育所花费的时间和金钱。 按功效来确定产品组合是最为常见的一种方式，也很容易找到合适的经销商，将相应的产品交给他们经销。这种区分方式特别适合那些产品线长，产品跨行业大的企业。 这种渠道是按产品功效确定，一个区域可有多个经销商，由于他们经销产品完全不一样，不用担心区域市场里会有“狗咬狗”现象发生。按照产品利润，确定渠道模式 还有一些企业，产品线很长，但功效区分并不明显，产品最大的区别是利润。那么，随之而来的麻烦是：经销商都想经营利润高的产品，不愿意经营利润薄的产品。如果企业在此问题上分配不均，就很难摆平大家之间的关系。 像手机这样的产品，主打机型（利润高的机型）和贸易机型（利润低的机型）在价格上相差的十分悬殊，主打机型每一台有几百元利润，而贸易机型每一台仅仅只有几十元，甚至没有几乎没有利润。但是市场都有需求，经销商都要卖，货不齐全，是很难满足下面渠道成员的要求。 企业这个时候就应该很好地根据产品的利润差异，合理地将利润高和利润低的产品组合在一起，形成一个综合的产品包，交给经销商经销，品种不齐全可以在经销商之间调剂，像摩托罗拉对待大分销商的产品分配政策。 这样的模式不需要实行区域独家经销，因为如此产品组合的渠道，已经通过产品的不同将经销商区分开了，是一种很好的竞合模式。各自做各自经销的产品，对产品覆盖率的提高很有帮助。根据进入市场难易，确定渠道模式 新的产品进入市场的难易程度有很大差别，有强大的促销支持的产品进入市场相对来说更容易进入；没有经过消费者教育阶段的产品进入市场就更难；细分得越细专业化程度高的产品进入市场相对也比较难；竞争激烈的产品几如市场也更难……所有这些都将直接影响到经销商经营该产品的效果。 经销商都喜欢经营那些好卖的产品，这可以很快给他们带来利润。很多经销商希望企业也把产品的认知度和认可度做起来后，再去推广你的产品。 但是不是所有的企业都有能力对每一个新的产品都给予强大的促销支持。像那个日化企业的，对近20个产品都采用高额广告等高成本的手段做新品上市，那几乎是不可能的。那么，他们在对经销商的产品组合的过程中，必须考虑到产品进入市场的难易程度，将作为经销商经销的产品包一个重要依据。 每一个经销商都经销了容易卖和难卖的产品，他们之间也不会有很大的矛盾。这个时候，企业在考核经销商业绩的时候，一定要注意一个问题：请一定将对难推广产品的推广放到考核的第一位。比如：在核算广告配额的时候重心往难推广品上放，因为难推广产品对企业的意义更大，这样的组合的主要目的也是更好地利用经销商的资源来做新品推广。根据产品给企业带来的利润，确定渠道模式： 我知道一家饲料企业，其特长是浓缩饲料，这个系列的产品是其利润的主要来源。由于市场对全价饲料的需求也很大，但是该企业的配方决定了他们的全价饲料成本很高，为了满足市场需求，也为了企业产品组合更合理，能够与其在当地的强势品牌形象相匹配，不得不推出全价饲料。但是企业做得很苦，为了保持其价格的竞争力，有的全价饲料甚至在略微亏损情况下卖。其经销商却卖得很欢，因为经销商的定价是进价加理想利润，一样赚钱。 就像上面这个企业，不同的产品对于他们来说利润有很大的不同，他们不是很理想的产品组合也是被市场逼出来的。对于这样的企业该如何来确定他们的经销商呢？ 对了，将产品进行分类：给企业带来理想利润的作为一类，不能给企业带来理想利润的作为一类。把给企业带来高利润的产品给那些销售能力强的经销商做，另一些那些相对销售能力弱的经销商做。 根据产品组合确定经销商和渠道模式，有很多标准和方法，上面说的只是其中的几个方面。而且，每一个标准和方法也不是单一的，要根据企业特点和产品特点结合起来考虑。这是从产品为出发点来确定渠道，那么是不是可以根据渠道的特点来确定产品组合呢？根据经销商特性制定产品组合模式 不同的经销商有不同的特性。有的经销商特别善于打市场，有的守市场能够守得很好；有一些经销商的专业程度高，而有一些用的是一些“野路子”，效果也很好；有的经销商渠道庞大，做起来也粗放，另外一些做得很扎实，属于精耕细作那一种…… 面对如此复杂的渠道成员特性，到底什么样的经销商适合经销什么样的产品呢？从消费者对产品的忠诚度来看待产品，一般可以将产品分为以下两个类型： ·品牌含量低和品牌含量高 ·专业性弱和专业性强 很显然品牌含量低和专业性弱的产品，对于消费者来说，忠诚度也低，消费者不会固定地选择，而是变换着消费。这样的产品一般利润也低，主要走的是量。这种产品最好交给那些渠道庞大、“路子”野、经销行为较粗放的经销商经销。因为消费者对这些产品仅仅要求得到的是它们的使用价值，对诸如：服务、感受等其他方面要求不是很高。 相反，对于那些品牌含量高和主业性强的产品，消费者的忠诚度高，会反复消费。相对而言，消费者除了要得到这些产品的使用价值，他们还十分关注产品给他们的附加价值。这要求经销这些产品的经销商的专业性强，能够很好地配合企业做好对市场的维护，对消费者的服务等产品之外的东西。 同样，经销商的渠道宽度和深度等诸多因素都会影响到企业针对经销商进行的产品分配组合，这里就不一一枚举，留给读者自己思考好了。
我们不妨回到文章开始的案例，给那位郁闷的老总做一个简单的诊断。他的渠道问题仅仅在于过于粗放，没有考虑到产品系列化以后，及时改变渠道的模式。其实，他完全可以根据其产品功效区隔大的特点作为改造渠道的依据，重新进行渠道整合，问题或许就可以解决了。 当然，他的产品还有很多别的因素可以成为他整合渠道的依据，因为功效、利润、进入市场难易等方面也不是单一的，这里面也有一个组合问题。如果他真的想知道更多，那就要收他的咨询费了，哈！
