爱华网笔者在2004年时曾经写过一篇名为《二三级市场，是馅饼还是陷阱》的文章，提出了家电连锁进入二三级市场可能会遇到的种种障碍，包括资金的瓶颈、成本的陷阱等等，当时笔者认为，进入二三级市场还是存在很大风险的。可是在短短2年内，国美等家电连锁巨头已经把目光投在了三四级市场上。
4月2日，在2006国美全球家电论坛上，国美电器采购中心总经理李俊涛透露，国美将制定进军农村市场的配套计划，进军三、四级市场，而苏宁、大中等连锁企业也已经圈地到这样的边缘地区。
国美、苏宁目前已经完成了一级市场的布局，它们即将依托二级市场，向三四级市场渗透，但目前还没有在农村市场正式开店。
如今的家电市场，渠道成了家电厂商永远的痛。随着家电连锁企业的大肆圈地，家电企业的话语权是越来越小，以往的分销式模式也将随着家电连锁三四级市场的扩张渐渐萎缩。然而家电连锁的日子似乎也没有那么好过，扩张看似是自寻发展的战略路径，其实是也是竞争环境所逼。外资要进来，国内一级市场蛋糕被分得差不多了，不圈地好像也不行。可是三四级市场的拓展要钱啊，于是国美它们选择了输出品牌和经验的模式开拓三四级市场，自己不开店，让别人拿钱出来帮自己开。家电商也没有闲着，TCL的“幸福树”计划、美的的“4S店”计划也都有板有眼地在实施。
家电连锁的分销模式进入三四级市场是必然的，可是三四级市场与一二级市场有很大的区别，因为消费水平和消费行为的差别，是否可以在这类市场中开辟一种新的分销模式呢？
十五年前，我们能够想象黄光裕会成为多年后的中国首富么？十五年前，家电厂商会预见到如今和家电连锁唇齿相依的关系么？没有人可以确定再过十五年，中国家电的分销模式又是怎样的。也许回归到原点，层级分销；也许是家电连锁铺盖天下；又也许是另一种新的模式也不一定。
《蓝海战略》和《水平营销》在去年一年火爆全球，它们从现有的案例中总结出适用的方法和工具，为大家所借鉴。笔者运用这两本书的思想，大胆设想三四级市场家电分销的新模式，供营销同路人参考。
一、设想的由来
笔者看见了一篇报道，写的是2005年，TCL推出“幸福树”连锁加盟体系，效仿国美模式进入三四级市场。所谓“幸福树”模式，是由多个品牌联合建立家电连锁店，共同分摊连锁成本、物流成本，以一、二级市场为中心，形成辐射面。
“幸福树”模式存在着一些弊端：
1、资金
要形成一个拥有500个“点”的网络，至少需要1亿左右的投入。除了初始期建店面的投入之外，还有人员工资、维修队伍的工资等等。中国有近2000个县，投入巨大。
2、时机
一个县只能容纳1－2个家电连锁，谁先进入就先占据排他性优势，目前五星等家电连锁已经进入了很多县级市场。
3、销量和成本的平衡
三、四级市场的销量远远小于一二级市场，过小的销量很难支持相关的市场沟通、售后服务和物流成本。
4、品牌天平的把握
如果“幸福树”的合作品牌太少，就没有吸引力，如果合作品牌太多，又容易分摊销量。
二、设想的背景
国美、苏宁等家电巨头在一级市场和家电厂商的矛盾与日俱增，家电连锁多如牛毛的进场费使得厂商利益矛盾之争公开化，家电厂商对家电连锁的盘剥已经怨声载道。
不把鸡蛋放在一个篮子里的多种渠道经营模式，被众厂家看做了将相对增强自身抗风险能力的唯一出路。在反复权衡了自建渠道的成本与收益之后，面临发展瓶颈压力的家电企业们，纷纷开始了或明或暗的新一轮网络建设布局，意欲尽快打造起自己可以掌控的规模化特许经营零售门店。然而，由于在三四级开店成本的累积，以及渠道各个环节利润的摊薄，自建三四级市场的渠道也面临种种困境。
国美等家电连锁商也已经将目标瞄准了三四级市场，虽然还没有达到像一级市场扩张的速度，但是在不远的将来，一二级市场的争战硝烟必将蔓延到三四级市场上。
目前的三四级市场是这样一种状态：主要是各个品牌的专卖店为主，五星之类的小型的家电连锁也渐渐形成了气候，但是缺少类似国美这样的品类齐全的家电连锁商。家电厂商实在是很想先国美等家电连锁早一步占领三四级市场，国美苏宁胃口也大到想吞下三四级市场，也不排除部分企业仍然走自建专卖店的老路。
在三四级市场最主要的困难就是销量和成本的平衡问题，这也是困扰家电连锁和家电厂商的最头疼的问题。
三、设想的灵感来源
什么是嘉年华模式？
“环球嘉年华”是一项巡回活动，旨在将狂欢撒遍世界各地，是世界上最大型的巡回移动式游乐场。
嘉年华的商业模式：移动＋联合。
移动——场地不固定，巡回有周期。
联合——上游设备供应商＋下游活动组织商。
嘉年华被称为世界上最大型的巡回移动式游乐场，与嘉年华的规模不相称的是，公司只有二十多个正式员工，几乎所有设备和大部分工作人员都是临时雇用的。香港汇翔公司所做的仅仅是携带“环球嘉年华”这个品牌环游世界，联系可以提供游乐场所的大城市。待一切活动细节策划好后，再联合德国、瑞典、英国、意大利等地的游乐设施生产商以及本地商家，由他们提供各种游乐设施和各种服务，在活动结束后双方从盈利中提成。
嘉年华模式的优势在于：
其一，节省土地、基建、购买设备要耗费大笔资金。移动游乐场的土地、设备通常都是暂时租用的，灵活的业态大大减少了场地和设施维护的费用，有效压缩了成本。
其二，能很快地更换设备，根据不同受众搭配不同的游戏组合，每一次“嘉年华”都是独一无二的。
其三，嘉年华符合了无拘无束、平民化的风格，使重复消费成为可能。
其四，因为嘉年华不是天天有，因为有一种期待，一种终于等到、可以尽兴的狂欢气氛，所以能在短时间内释放出巨大的消费能量。
灵感：为什么家电连锁不能学习嘉年华呢？
四、家电连锁嘉年华设想
嘉年华模式：组建一个公司，负责将各个品牌的家电产品集中在三四级级市场每个月巡回，展销家电。
嘉年华公司的经营者：可以是家电连锁，也可以是类似幸福树之类的家电厂商的联盟，也可以是几个家电厂商有实力的经销商参股建立，更可以是任何一个局外者。目前看来，大型的家电连锁来运作嘉年华是比较合适的。
嘉年华运作流程：
?⑴提前在各个三四级市场宣传“嘉年华”到来的时间，展销的地点，展销的品种类别，价位以及售后服务等信息。
?⑵在县级市场租赁展销场地，可以是体育馆，大广场等等，培训当地的促销人员。
?⑶从该省的中心城市调派样机或者样机模型到三四级市场。
?⑷开展为期三天的家电零售，消费者了解各个品牌家电后，向促销人员订购，有现货的就直接提货，没有现货的促销人员向中心城市反馈订单，中心城市的物流中心当晚发货，第二天上门安装并付款。
?⑸组建当地的售后服务团队，为消费者安装和保修。
嘉年华设想的可行性分析：
⑴从三四级市场消费者来看，购买新房和结婚的时候有大批量购买家电的需求，但是县级市场上主要以各个品牌的专卖店为主，就算有连锁，品牌也很少，产品规格不全。去一二级城市大型家电连锁购买又增加了运输成本。
结论：满足三四级市场消费者在家门口逛“国美、苏宁”的要求。
⑵从厂家成本来看，家电商完全不用花费大量资金运作自己的三四级市场，该“嘉年华”公司也不需要过多的资金去购买店面、店面装修费用、长期的促销人员工资等等，成本主要是物流成本，但是如果量大，成本可以分得很低；三四级市场的宣传费用不高，而且容易形成口碑效应。
结论：为家电厂家节省开支和精力。
⑶从盈利方式来看，“嘉年华”公司其实就是一个超级综合经销商，经销很多个品牌，盈利模式开始可以靠差价，等销量慢慢增加了，再把价格降下来，靠厂家返利盈利。不收商家的入场费、节庆费、新店开张费，只收加盟“嘉年华”的会员费。随着房产升温，二次购房的增多，生活水平的提高，三四级市场潜力很大。
结论：避开饱和的一二级市场，三四级市场有利可图。
⑷从购买效应上来看，“嘉年华”形成品牌后，必定会以其丰富的产品线和品牌以及低价位赢得三四级市场的青睐，会在压抑消费需求又迅速释放出来；集市效应会扩大市民口头的传播效果。
结论：集市效应可以挖掘三四级市场购买潜力。
⑸从渠道关系上来看，由家电厂商自己制定为县级市场推出的产品系列，尽力与县级市场专卖店的产品型号错开，也与一二级市场的档次拉开，中低档为主，也涉及少许高档家电。将产品介绍材料传达给“嘉年华”公司，公司负责以此培训促销人员。“嘉年华”和专卖店可以避免冲突，因为在没有“嘉年华”时，零散消费还是可以在专卖店，也可以将专卖店的维修队伍为“嘉年华”所用，给予专卖店一定的补助。
结论：可以避免渠道冲突。
五、家电连锁嘉年华的问题
嘉年华模式是笔者凭空想象的一种模式，没有真实的例证做辅助，可以说是一个胆大的设想，这个设想也存在着很大的操作性的问题，笔者也一一提出来，供大家探讨。
1、当地售后服务的人员以什么样的形式组织比较省钱？
2、如何通过成批的物流配送降低成本？
3、如何达到配货的及时性？
4、如何保证当地促销人员的促销效果？
5、如何保证“嘉年华”销售的产品档次不受场地条件的影响？
6、“嘉年华”的巡回时间和频率如何确定？
7、三四级市场消费者能否接受这种赶集式的消费形式？
