爱华网（3）正式向个别销售人员传递信息。5、述职访谈的过程：（1）平时积累：工作日志和周计划地分析、工作观察；（2）述职准备：各种报表和资料；（3）面谈；（4）督导。6、述职访谈中不能放过的问题（1）工作计划地完成情况和原因；（2）现有客户的销售推进状况；（3）下一步的工作安排；（4）现存困扰问题。7、述职访谈沟通的基本原则（1）谈行为不谈个性；（2）沟通双向；（3）分开工作与生活。（六）管理侧重1、早、晚例会控制要点；2、工作日志是表格管理的重点，其次是周计划；3、随访观察主要针对问题员工“进行抽查”；4、述职谈话主要针对重点人物，不必要人人述职。（七）不同阶段的侧重分配1、婴儿期：随访辅导、销售例会；2、成长期：销售例会、管理表格；3、成熟期：述职谈话（针对核心人物）、随访观察（领导要下访一线）。（八）有效控制的核心目标1、鼓励正当的行为；2、靠程序和标准并尽量避免偏差；3、到动态的管理动作来压制不良倾向；4、使管理环境成为“造人”的机器。五、会议营销团队培训方略（一）会议营销团队培训方略现在从事会议营销的公司都很重视团队的培训，因为培训是第一生产力。那为什么有些公司能通过培训产生巨大的能量，有些则效果不佳。原因在哪里？析关键问题出现在团队的最高领导人身上。1、要分析员工层次和员工的需求，不要一厢情愿把你认为的强加到员工身上，进行填鸭式的培训。这样反而使员工对培训产生逆反心理。根据员工的特点制定符合这支营销团队的培训方案；2、把培训进行分类，分成必须全员培训的板块和选修板块。全员培训的内容包括：企业愿景、营销原理、产品理念、产品知识、基本营销技巧等。选修板块包括：员工在公司的职业规划及定位，根据员工在公司的不同阶段可以举办“预备经理培训班”等富有特色的培训内容。3、选择培训师，有很多公司在培训师的选择上走入了误区，花大把的银子去请专业的培训团队来进行培训，这样的结果是你在烧钱，你的团队反而被烟熏的没有方向，因为他们讲的是大而空洞的内容，和你的实际情况相差很远。记住一点：团队的最高领导人是第一培训师。你请的培训团队或者是你公司的专职培训师只不过是你培训素材的提供者。那怎样定位你的培训人员和专业的培训团队呢？把他们当成开胃的小菜，当成你的培训体系当中的花絮，他们可以丰富你的培训体系，使员工不会觉得单调，但绝对不会是你培训的主力军。4、把培训体系分成三个层次。普通员工的培训以激励为主的培训，中层的培训以提升为主，不要忽略了你的高层，你的高层越结实和牢固，你就会越轻松，高层的培训主要以修炼为主。5、没有考核的培训是最失败的培训。不管你的培训是多么的完善，不管你花了多少时间，如果没有考核，将使前面的努力大打折扣。（二）如何有效地辅导下属
1、员工为什么工作？（1）赚钱（最基础的本能需求）；（2）开心（良好的氛围可以发挥个人特长，从而获取实现自身价值的精神愉悦）；（3）学习（不断获取新知识和新技能，个人得到成长和提升）。2、不辅导下属的常见6种误区（1）没有时间；（2）自己做比较快；（3）教会徒弟饿死师傅；（4）死活都教不会；（5）与其流失，不如罢手；（6）都是培训部门的事情。3、辅导下属的好处（1）自己不累；（2）自己业绩更好；（3）下属干得起劲；（4）人员稳定；（5）优秀的东西得以保留。4、辅导下属的内容意愿+能力意愿：就是员工想不想做？能力：员工能不能做好？（知识、技能、习惯）意愿比能力更重要！5、如何提升下属意愿？（1）让他了解所做事情的意义与重要性。人们都喜欢做有意义的事，企业的忠旨和愿景是吸引员工的重要手段。（2）增加参与的机会。不能只交待任务，要让员工参与进来。（3）提供必要的信息与资源。 给员工一定的支持。（4）肯定成就，公平奖惩。批评、表扬要及时。6、如何给下属分配工作？（1）解释工作的重要性；（2）提出要求：要具体、有规矩；（3）确认职权；（4）协商期限；（5）确认理解；（6）过程中检查。（忽视这点是很多企业管理失控的原因）7、如何提升下属的工作知识？（1）自学法：发放学习资料（报纸和教材）；提前给出若干问题；员工利用业余时间从相关资料中找出答案，甚至将答案写出书面作业；（2）考试法：通过考试给员工施加压力并检验学习成果；通过考试成绩排名，奖优罚劣对其认真学习的鼓励和肯定，及时奖励一支铅笔或者一把糖果。最好闭卷；（3）小组学习和演讲，在台上复述；（4）问答式培训；（5）演讲稿背诵；（6）知识竞赛。8、如何提升员工的工作技能？（1）OJT法Onthe Job Training 在工作中教方法，一边干一边教适用于技巧、技术与操作性工作。 OJT步骤：⑴说明：向员工说明几经学习的事项，重要性，操作要点与步骤。⑵讨论：让员工对操作要点提出意见并复述。⑶示范：亲身示范。⑷边做边说：让员工一边操作一边说明要点，目的是确保想法与行动的一致性。⑸讨论：观察动作是否正确，是否依照规范操作。先让学员自我评判，针对错误或偏差谈指导着自己的指导意见。⑹再做一次，再讨论：循环往复，直到形成习惯。OJT法成功要点：⑴一定要动作标准化⑵能编成口诀⑶一次一个动作，以便学习观察。9、怎样辅导下属评估工作？启示法：⑴刚才你、我、他都作了什么？⑵刚才那些地方好，为什么？⑶刚才那些地方不好，为什么？⑷如果下次做，我们将如何改进？10、如何纠正下属的工作？CSP技术Coach on Selling ProcessCSP执行“八步曲”（没有命令，只有指导，是伙伴的关系，帮助员工）⑴观察诊断在员工的工作过程中，要观察记录⑵还原行为描述过程：目的让员工认可自己的过程行为⑶询问起因为什么会出现这种情况？⑷分析后果用诱导式的方法进行分析⑸展示建议忌用：“你应该”、“你必须”。应用：“我们应该”、“咱们”、“要是我的话我会……”。⑹说明原因⑺分解指导⑻练习固化、形成习惯。（三）如何培训辅导新人1、新员工在岗辅导（1）引导对公司和销售工作的态度和认识。（2）解决在试用期的思想波动，培养企业忠诚度。（3）督导在工作中应用培训内容。（4）补充讲解入职培训中没有涉及到的工作知识和技能。（5）指导并帮助新员工完成基本销售任务。（6）及时发现并纠正新员工在工作中出现的问题及不足。（7）对onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源招聘、新员工管理考核及培训工作提出意见和建议。2、在岗辅导内容（1）做好新员工到部门工作第一天的辅导接待。创造欢迎氛围；介绍认识新伙伴；介绍生活小节，提供舒适的方便；介绍工作流程和制度；交待容易的工作；适度的鼓励和赞美；鼓励新人提意见。（2）帮助员工完成“六、一”工程一对一的指导：收取第一份档案、打第一个预热电话、第一次上门家访、第一次销售、第一次送货、第一次收款。（3）定期进行工作面谈并做好书面纪录基层主管要同员工每周一次面谈，做出工作状态评估。（4）定期上报书面辅导工作总结。六、会议营销人员职业礼仪特训（一）会议营销人员礼仪1、职业素质修养礼仪会议营销人员作为企业的代表，要有强烈的事业心。营销不仅是一种职业，也是一种事业，有强烈事业心的人把事业的成功看得比物质报酬更为重要；要具有丰富的专业知识，现代营销活动中我们要充分掌握企业、产品、活动、顾客等多方面知识。2、服饰礼仪（1）男士着装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感，应注意以下几个方面：8226;西装①西装要挺括、合体，最好与西裤同色，西装与衬衫、领带搭配要颜色协调；②跟别人谈话、打招呼时，西装第一粒钮扣要扣住；③西装上衣口袋不要插笔，名片夹和笔放在西装左胸内侧口袋，香烟、打火机等放在右胸内侧口袋，两侧口袋不要放东西。8226;衬衫衬衫领头和衣袖要挺括，每天要更换衬衫，注意领口、袖口是否有污渍；衬衫下摆要放在裤子里面，衬衫的袖口以露出西装袖以外1/4英寸为宜，特别注意的是不要将里面的内衣或防寒服露出领口。8226;领带：领带系好后，领结不要过松，两端自然下垂，宽的一片略长于短的一片。长度以到皮带扣处为宜。8226;皮鞋：男性要穿没有花纹的黑色皮鞋，皮鞋要勤擦、上油以保持清洁，同时还要注意鞋子的舒适程度。8226;袜子：男性穿西装时应穿黑色或深色不透明的中长筒袜子，千万不要穿白色或花色的袜子。（2）女士着装女士生性好美，美的特性也很多，优雅的姿态能让人觉得很有教养，可赢得别人好感：8226;套装：正式场合女性以职业套装为主，少外露，得体大方，严禁着过艳和过于华丽的服装。着统一工装时，下身着黑色的西裤或裙子，裙子的长度以膝盖长短为宜，像背心、衬裙等内衣不要露在外衣外面。8226;皮鞋：正式场合不要着布鞋和拖鞋，也不要着过于时髦的靴子和时装鞋，应穿素雅、端庄、大方的黑色中跟皮鞋。8226;袜子：较多穿的是肉色的袜子，穿着时避免露出袜头，袜子要勤洗、勤换，千万不要着有破裂的袜子。3、仪态礼仪8226;站姿：头正、颈挺直、双肩展开向下沉、收腹、立腰、提臀，人体有向上的感觉；两腿并拢、膝盖挺直，小腿往后发力，人体重心前移；女士四指并拢虎口张开，双臂自然放松将右手搭在左手上，脚跟并拢脚尖分开呈“V”字型；男士双脚分开与肩同宽，也可呈“V”字型，双手握于小腹前，视线维持水平稍高幅度。8226;坐姿：入座时要轻稳，走到座位左侧前转身坐下，女士入座时若是裙装，应用手稍稍拢一下再坐；坐在椅子上上身保持站姿的基本姿势，双膝并拢，两脚平行脚尖方向一致；双手自然弯曲放到膝盖或大腿上，男士也可以将手放到椅子或沙发的扶手上；起立时双脚回收半步，用小腿的力量将身体支起，不要用双手撑着腿站起来。8226;走姿：以站姿为基础，面带微笑眼睛平视，双肩平稳，双臂自然且有节奏摆动，摆幅以30-35度为宜；重心稍前倾，步幅要适当，一般以前脚脚跟到后脚脚尖相聚一脚长为宜；走路时挺胸抬头，不要三五成群、左右摇晃，也不要交叉抱臂、双手插兜行走。8226;蹲姿：在取低处物品或拾落在地上东西时，要注意自己的蹲姿，控制好重心，双脚分开，慢慢把腰低下去，女子下蹲时左脚在前右脚稍后，两腿靠紧；男子下蹲时左脚全脚着地，小腿垂直于地面，右脚脚跟提起撑着地。8226;神态：面对面交谈或听对方说话时，接触神态要自然，态度要落落大方，两眼视线落到对方鼻间，偶尔注视对方双眼，当诚心向对方询问时，双目直望对方眼睛可表现出你的热情。4、仪表礼仪8226;头发：头发最能表现出人的精神，所以员工发型要大方得体，男性的头发不应留得过长或过厚，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不应超过衬衫的领头；女性的头发可采用发髻的式样保持庄重大方。8226;面部：男性职员胡子要刮干净或修剪整齐；女性职员淡妆上岗能给人清洁健康的印象，但不应该浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。8226;口腔：口腔要保持清洁，牙齿要刷洁白，上班前不能喝酒或吃有异味的食品。8226;手部：双手要清洁，手部指甲不能太长、要修剪整洁；涂指甲油时应选用淡色。（二）会议营销活动礼仪1、谋面礼仪（1）微笑礼仪：内涵：微笑是人们对事物表达美好感情的外露，同时微笑也是自信、友好的表现，但微笑一定要发自内心。练习：微笑时不发声、不露齿、肌肉放松、嘴角两端向上略微提起、面含笑意、亲切自然；练习时取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，鼓动起双颊，为使双颊肌肉向里可念着普通话的“一”字音。关键：微笑的关键在于眼里的笑容，不要只是嘴笑，脸和眼不笑。（2）鞠躬礼仪：以站姿为基础，面带微笑，双手体前搭好；鞠躬时以臀部为轴心，将上身挺直向前倾斜，目光随身体倾斜自然下垂于脚尖1.5米处；鞠躬礼一般分为15度、30度和45度三种，鞠躬时应伴随相应问候；鞠躬的诀窍在于低头时动作要比抬头时缓，时间约为一呼一吸的长短。（3）介绍礼仪：先介绍年长者再介绍年轻者；先介绍男性再介绍女性；先介绍关系亲近的顾客再介绍其它顾客；先介绍客人再介绍同事；先介绍外籍人士再介绍本国人士；先介绍上级再介绍下级；先介绍本公司职员再介绍外公司职员；先介绍职务高的再介绍职务低的；先介绍一人再一一介绍众人；先介绍重要客人再介绍公司干部。（4）问候礼仪：热情、主动、耐心、周到是问候的基本要求，问候时要多用敬语、谦语和雅语，值得提醒的一点是作为会议营销人员一定要说好标准的普通话。以下是一些基本礼貌用语。问候语 致谢语 祝贺语 欢迎语 赞美语 应答语 招待语 送别语早晨好您好晚上好大家好上午好 谢谢您非常感谢承蒙关照十分感谢谢谢 节日愉快新年快乐年年有余身体健康万事如意 欢迎光临欢迎惠顾久违了幸会久仰 太好了太优秀真不错真漂亮真年轻 没关系不客气请多指正谢谢赐教请多包涵 请坐您贵姓请喝茶请稍候请问 再见请慢走明天见祝愉快一路平安（5）握手礼仪：以诚挚友好态度互相握对方右手，身体站立稍向前倾，视线注视对方眼睛或面部，握手力度太紧或无力，时间过长都不好，握手时用双手握或弯腰使劲晃动都会使对方难堪。握手礼节上，应由主人、身份高的人、女士和长者首先握手，夫妇同行时遵照先男后女。（6）名片礼仪：年龄轻者、拜访者和职位低者先递；递名片时文字向上，左手垫着右手，手指并拢，大拇指夹着名片右下方，以弧状方式递于对方胸前并低头致意，同时准确告诉自己公司名称、所属部门及本人姓名；应双手接受对方名片，看清对方名片并轻念对方姓名，确认公司名及姓名，不认识的字及时询问；交换名片时应按职位高低互换。不要犯以下错误——坐着接递名片；当面在接受名片上写字；把名片放在手里把玩；交谈中忘记对方姓名而在客人面前慌忙翻找名片；从后裤兜掏名片；递名片时不告诉姓名；接到名片放置不理离开。2、会议礼仪指在会务接待过程中，会议的主办单位、会议服务单位及相关工作人员对与会人员的礼仪。（1）指示礼仪：给客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，前臂由上向下摆动，使手臂成一直线。（2）引导礼仪：进入走廊时稍走到客人前面，并与客人协步同行，位置有所改变时以手势事先告知；下楼时自己在客人下方，门前引导时，若是内推门，自己先进客人后进；若是外拉门，客人先进自己后进。8226;态度礼仪：在会议现场，营销人员对待顾客的态度应保证做到“六个一样”——“买与不买一个样、买多买少一个样、买前买后一个样、新老顾客一个样、别人顾客与自己顾客一个样、迎宾送宾一个样”；“三声”——“来有迎声、问有答声、走有送声”。
