爱华网三、会议营销团队心态管理方略心态决定一个人的行为，行为久而久之会成为习惯。习惯渐渐会养成性格，一个人的性格决定了他的人生命运，命运又会造成不同的心态。积极的心态会看见玫瑰花，消极心态只看见花下的刺；积极心态说：“哇，还有半杯水呢！”消极心态会说：“哎，只剩半杯水了！”倒在地上之后，消极心态将不起来，积极心态会跳起来再战。心态是成就健康事业的基础，是成就富翁梦想的奠基石，每一位公司职员，都必须时时刻刻，经常问问自己，是否具备了能使自己步入成功殿堂的心态？市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，这些都增加了营销人员的挫折感，不同的公司、不同的营销人员、不同时期存在着不同的心态问题，通常而言，影响营销人员的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，营销人员容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。（一）会议营销团队心态管理会议营销公司对营销团队心态管理主要关注一下项目：
aihuau.com１、目前销售代表的心态情况；２、激励力度是否足够；3、信心是否不足，是否有畏难情绪；4、与其他公司是否有攀比情况；5、是否存在能干则干、不能干则走的心态；6、对企业发展有没有信心；7、积极性高否，是否得过且过；8、有没有矛盾、不稳定的情绪；9、有没有危机感、责任感；10、家庭是否存在困难；11、市场萧条对情绪有何影响；12、主管是否言出必行；13、心态存在的问题；14、心态不好的主要原因；15、激励措施是否不到位；16、政策变化是否频繁；17、奖罚是否公平情况；18、对前途是否迷茫；19、对现实是否不满，心理是否平衡；20、对区域主管是否有抵触情绪（二）营销人员需要具备的十大心态作为一名营销人员，不管是从事哪一个行业，都应具备以下十大心态。1、积极的心态积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。企业虽然有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。每个企业都有自己的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为营销人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多营销人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你就会知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。那样你就不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。（三）会议营销人员更须具备的九大心态这九大心态是结合营销人员必备十大心态和会议营销行为特点量身总结的赓续必备的成功心态。①勇敢心态训练；②热忱心态；③爱与付出的心态训练；④笑对挫折的心态训练；⑤自律与自控的心态训练；⑥谦虚空杯的心态训练；⑦自信成功的老板心态训练⑧勤学上进的心态训练；⑨服务的心态训练。（四）会议营销人员就大心态特训什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。1、勇敢心态训练面对顾客的家门，你是否心存恐惧，不敢摁响门铃？面对顾客的拒绝、异议，你是否心中没底？面对挫折，你是否自我安慰，回避现实？其实你需要的，只是勇敢去做。多敲几次门，多向顾客做一些解释说明，多听听老年人的倾诉，多理解一些对方的难处，你将很快发现：生活原来这么美，工作原来这么有趣！获得勇敢心态的方法如下——8226;多实践，熟悉自身工作8226;想到“万事开头难”，克服“怕”字8226;学学松下幸之助，“祈求七难八苦”以自我砺炼。8226;最大的勇气来自忘我，忘我者最终将得到自我。教你几招具体可行的训练方法：①“想做就做法”不要事先考虑你想要说什么，张开嘴巴说出来就行；不要做计划，不要顾虑什么立刻行动；停止批评和抱怨自己的行为；养成大声说话的习惯；直接表露爱憎好恶。②“尝试未知”法如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么你实际上就能获得成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能切实体验到人世间的种种乐趣。伟人之所以伟大，往往体现在其积极尝试的品质及探索未知的勇气上。③“寻找内在安全感”法所谓内在安全感，就是相信自己能够处理任何事情，对未来抱有信心和希望的安全感。这是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。想像你自己全身精光，生活在一个荒岛上，这时，如果你内心强大，毫不畏惧，那么你就会活下来。2、热忱心态热忱是营销事业成功的最大要素，也是惟一的要素。只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感受到这股热情的力量，进而勇往直前迈向成功。热忱绝非夸张地自我表现，这仍不足以产生力量，它是一股内在的、永恒的力量。热忱能很轻松地把公司的健康产品推销给目标人群，不信你每天都可以拿自己做试验，每天逼促自己热情地行动！会议营销人员可以每天早晨念诵以下这首《胜利》诗，以激发你当天的热忱。你总喜欢自鸣得意大言不惭地说有一天你会登峰造极你只喜欢装腔作势表现你才识渊博炫耀你砺炼丰富然而时光一天天流逝你想到什么新创意了吗？你做了什么了不起的事吗？一年十二个月都充满希望你本应好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名单上找不见你的名字面对事实吧！并非没有机会只因你一如往常——从未付诸行动有时，比热忱更有力的是兴奋。一位销售大师强调说：“我乐于见人兴奋。每当他们兴奋起来，也就感染了顾客，使他们跟着兴奋，这时生意就容易谈成了。”3、爱与付出的心态训练对待顾客，对待我们的服务对象，必须要有一颗诚挚的爱心，爱心犹如回声，你付出什么，就会得到什么。 你对着山谷大喊：我恨你，山谷回应：我恨你；你再喊：我爱你，山谷也回应：我爱你。我们的服务对象同样也是如此，你对他付出了真诚的爱心，他肯定用金钱或感激来回报你。爱是最有力的营销武器。因为世界上任何强力都不能打开一个人紧锁的心，只有用爱心，才能让他为你敞开心扉。请打开《世界上最伟大的推销员》，背诵“爱心卷”4、笑对挫折的心态训练笑是人类独有的功能。遇到挫折，一定要具备积极的心态，要微笑。积极的，微笑的心态可以从以下几方面修炼——A、学会假装如果你想让自己变得积极进取，有一种方法，那就是“假装”。当你在生理上假装拥有某种心态，你就能实现那种状态。不信你现在就做出笑的姿态或者一种精力充沛，生龙活虎的状态！如果你能改变你的举止，精神，语气，你就能立刻改变你现在的状态！B、不要表里不一在人们的脸上有80条肌肉，它们都具有控制血液循环的功能，当我们的身体在经历不寻常的体验时，能稳定地供应一定数量的血液到脑部，使它运作正常。在1907年，法国的物理学家魏恩堡阐述，人的面部表情的确会改变我们的内心感觉。心理学教授艾克曼博士说：“我们都晓得，人的情绪会呈现在脸上，不过现在我们发现，这种说法倒过来看也对，那就是人的情绪会随脸上的神情而变。”……如果你在痛苦时能大笑，那么在你内心就不会觉得痛苦；如果你呈现悲伤，你的内心就会有此感觉。事实上，艾克曼所说的这个道理，经常使测谎器失去作用。一个人只要在神情、举止、语气、呼吸上都能装出自己所深信的，即使满口谎言，也会瞒过测谎器。C、模仿（或者称“角色假定”）榜样的力量是无穷的，为自己的人生找一个榜样——你最想成为的那一个人。如果没有现成的，也可“组合”一个。然后，做角色假定，即使每时每刻把自己想像成你所希望的“那一个”人。不仅言谈举止要像，重要的是思想行为要像。时常反省自己：“如果是他（她），会怎么想，怎么做呢？”D、学原一平，对镜练微笑；学沃尔玛，八颗牙微笑。5、自律与自控的心态训练一个成功的人，往往具有很强的自律和自控能力。作为营销人员，你应该严格遵守公司的各项制度、规定，按时出勤，不得迟到，严格约束自己，终有一天你会成为一个做事高效率，严于律己、受人尊敬的成功人士。据研究，一种举动或行为，只要每天重复操练，21天后就可养成习惯。我们不断重复，强化自身的“积极因素”，自律自控，使之溶入我们的血液，就会成为自然的习惯。丘吉尔的演讲功力世人折服，其演讲的措词语调和手势中透出非凡的勇气和力量。二战中最困难的时候，英国军民的精神支柱，几乎全靠丘吉尔每天的广播演讲。可是没人知道，丘吉尔年轻时曾特别害羞，一讲话就脸红，期期艾艾，唯唯诺诺。当他确定了自己远大的目标和抱负后，决心彻底改变自己的弱点。于是他自律自控，每天对镜练习演讲，自演自看，自讲自听，几年后终于风度翩翩，语惊四座。6、谦虚空杯的心态训练无论你曾经多么成功、多么辉煌、多么有经验；但是面对变化了的新形势、新环境、新状况，你未必能够很好地驾驭和处理。要谦虚地听从别人的意见和建议，造成不可不懂装懂，自以为是。装满水的杯子是无法再装进东西的，只有倒掉，成为空杯，才能盛下新东西，人的心杯也是如此。空杯才能纳新，千万不可自满。否则当后悔来临时，已经晚了。7、自信成功的老板心态训练要想成就千万富翁的事业，必须具备成功的心态，让自己充满自信，充满信心。人什么都可以没有，什么都可以失去，但决不能失去信心，拥有了信心不会拥有一切。请参照以下方法训练你的自信——①每天消除消极思想和想法；②不断传送成功意念给自己和他人，即使在成功机会渺茫或根本没有机会的情况下要坚持。③使自己永远保持积极愉快的心情。④经常使用自动提示语：“我心里怎样想，就会怎样去做”“在我生活的每一方面，都一天天变得好而又更好”“现在就做，便能使异想天开的梦变成事实 ”“我觉得健康、快乐、好得不得了”“相信自己能，我就一定能”⑤时刻提醒自己：你是个天生的优胜者，是与生俱来的冠军，在出生之前上亿个精子争夺一个卵子的大竞争中，你是独一无二的优胜者，在后天的社会竞争中，你同样应该取胜！⑥利用穿着建立自信⑦行为端正才有自信⑧ 建立自信的一些具体方法：8226;总是挑前面的位置坐8226;练习正视别人8226;把你走路的速度加快25%8226;练习当众发言8226;练习咧嘴大笑8226;怯场时，不妨道出真情，就能平静下来8226;用肯定的语气消除自卑感8226;用充满自信的举动培养自信8226;做自己能做的事培养自信8、勤学上进的心态训练营销工作需要时时学习，从书本上学，向同行、同事学，从任何可以学习的地方学。成功唯“勤”别无他途，这是日本推销大师原一平说的。向人们推销健康观念，健康产品服务，是一条漫长艰辛而又充满惊喜的路，不但得时时保持十足的冲劲做出业绩，更得秉持一贯的信念，自我激励、自我启发、自我学习，才能最终成就一番事业。当今世界，人人都在学习，知识更新越来越快，有位管理学大师发出了“建立学习型社会”的呼吁，结果一呼百应，许多国家都在倡导“建立学习型组织”、“学习型企业”。学习能力，已成为衡量一个人的重要标识。9、服务的心态训练作为这个社会的一份子，如果我们所说的话或所做的事，不仅能丰富自己的人生，现时还可以帮助别人，那种心情是再令人兴奋不过了。我们常常会被那些为了追求人生最高价值之人的故事所感动，他们无条件地去关心人们，带给人们极大的福气。每天我们都应该好好省思，到底能为人们做些什么事，别只想到自己的好处。一个能够不断地独善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真义，那种精神不是金钱、名誉、夸奖所能比的。拥有服务精神的人生观是无价的，如果人人都能效法，这个世界定然会比今天更美好。我们应该宣誓“为人们的健康，服务到永远！”四、会议营销团队控制方略销售分为效能型销售和效率型销售。效能型销售通常是指政府、企业、社会组织等大客户销售，单品价值高，个人决策难，须团队、组织决策。效率型销售通常是指个人或家庭购买，个人可以决策，决策过程快速，价值相对较低，重复购买，高频率使用。（一）效率型销售对管理风格的要求1、注意控制整体销售过程；2、注意细节的固化；3、注重创造强势激励的氛围；4、注重内部竞争强调优胜劣汰即强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额的模范。（二）管理控制销售队伍的“四把钢钩”1、管理控制销售队伍的“四把钢钩”①管理表单；②销售例会；③随访观察；④述职谈话。2、管理控制销售队伍的控制要点（1）工作方向控制——哪些事是应该做的？——做正确的事；（2）推进进程——什么时候做到什么程度；（3）操作流程控制——如何完成要做的事？——正确的做事；（4）工作状态控制——工作例会、培训、考核、同时配合状态；（5）重结果更要重过程。（三）销售队伍管理表格1、设计要点①简洁：每天填写不超过半小时；②清晰；③承上启下的延续性；④是否有真实的可查性；⑤可发现问题并进行指导和修正。2、常用表格①半年/季度工作计划表（高层）；②月工作计划表（中层）；③周工作计划表（基层）注：内容包括本周内2—3件大事（联谊会）、本周内2—3个目标（拜访、邀约、电话）、下周工作计划、财务指标分解。④工作日志（基层）；注：内容主要突出当天工作量。⑤顾客档案表3、如果员工不填写表格怎么办？①当众表明立场和决心；②个别谈话说明利害；③配合考核实施鞭策；④重点奖励老黄牛。（四）销售例会1、例会范围例会包括：晨会、夕会、员工大会、周会、月会、季会、年会、专项例会（如活动后总结大会）2、销售例会常规目标、完成任务①表彰先进；②群体激励；③收集信息；④警示强调；⑤解决问题；⑥培训研讨。3、例会种类及重点目标：①早会：群体激励、收集信息；②夕会：收集信息、解决问题；③周会：解决问题、警示强调、培训研讨；④月/季会：表彰先进、群体激励；⑤半年/年会：表彰先进、解决问题、培训研讨；⑥专项例会：收集信息、解决问题、培训研讨。4、主持例会注意事项：（1）开会前充分准备；（2）不可喧宾夺主、避免一言堂；（3）控制时间；（4）避免批判个体；（5）不要展开提意见式的大讨论；（6）要形成会议纪要；（7）随访观察容易出现的问题：①客户失控；②被部分销售人员的表现所迷惑；③失去对客户和市场的判断力；④被下属牵着鼻子走。（8）随访观察应注意的问题：①要有一定的单独出访量；②与销售人员出访时要“居其侧”；③ 不要急于指点；④多看、多问、多听、多记。（五）述职访谈1、形式上：一个主管对一名员工或一名主管对多名员工，但不可多个主管对一名员工。2、内容上：针对业绩onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效和业务活动。3、频次上：定期或不定期。4、述职访谈的作用：（1）挖掘销售活动的细节；（2）了解对方实质想法，发现更深层次问题；
