爱华网新华网消息 据中国经营报报道：西门子是一个有着百年历史的国际品牌，其冰箱产品自进入中国市场以来，市场份额节节攀升。滚筒洗衣机的市场排名已上升到国内前列。西门子除了 “技术”和“质量”等明显优势外，在许多国内同行认为是弱项的通路领域也下足了功夫，创造了生机勃勃的销售活力。 西门子通路运作的成功经验 1．网络开发正确处理数量和质量的关系，重质胜于重量，是培育市场，保持可持续发展之路。 铺货率是网络开发的重要指标但不是惟一指标。铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好。有的厂家虽然铺货率很高，但网点的销售业绩及厂商合作效果却不理想，造成资源浪费。西门子的可取之处在于能正确处理网点开发中数量和质量的关系。西门子在网点建设上有一个良好的战略规划，走的是“以点代线，以线代面”的路线。 西门子重视网络质量还具体体现在两个方面： （1）对网点的细心培育。 销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛地沟通，听取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。不仅如此，还帮助零售商做市场，如分析消费者、提供有关市场信息、制定销售计划和策略，帮助他们提高经营水平。同时，也严格规范零售商的销售行为，用制度来管理，一视同仁，奖罚分明，避免了零售终端无序经营和价格混乱现象的发生。 这种市场培育的方式不仅大大提高了终端网络成员的积极性和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责任心，还使他们的经营水平和能力得到提高，行为更加规范，使西门子从点到面的整个网络得以健康、快速、持续地发展。 2）零售业态的有效组合。目前，家电销售形态大致有百货商场、大型电器城、超市、品牌专卖店、小型电器店等。西门子根据企业实际能力、产品市场拓展的规划和一级市场的特点 大大减少了小型专卖店的比例。西门子的售点选择侧重于那些信誉好、对消费者影响力大、走货快、又能树立形象的零售业态。 2．重视厂家和零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商，与零售商之间是荣辱与共的双赢关系。 西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的通路模式。其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的缺陷，但在家电产品销售成功与否还看终端的今天，企业对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力则更加重要，只有这样才能真正提高市场的渗透力。 如何创造一个与零售商互惠合作的良好环境，将关系到产品销售的成败。西门子的做法是：采取一切有效措施把产品卖给消费者，而并非仅仅把产品推销给零售商。“情感销售”这个有中国特色的概念在家电销售领域被西门子注入了新内容，成为通路操作中的一种“软件”策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成为一种销售沟通手段，走向制度化、规范化，同时注重通路运作效率。 3．保证快速有效的信息沟通是把握市场动态、争取主动之道。注重的不是单向传递，而是 “自上而下、自下而上”的双向互动。西门子能对市场了如指掌，在于它成功的信息沟通方式和可行的措施。
（1）自上而下的信息沟通，传达企业信息。在沟通方面，西门子更加规范和别具一格，除了在私人关系沟通方面取得良好的效果外，在新产品信息提供、存货信息提供、各型号销售情况、企业经营动向等方面都会定期主动与零售商沟通，并宣传西门子的企业文化，使经销商感到“我就是西门子的一员”。 （2）自下而上的信息沟通，了解市场信息。西门子为实现终端市场信息快速反馈，在区域分公司设有监督热线，专门来解答零售商的询问并及时了解市场销售情况
