仓管员岗位培训手册 《销售人员岗位培训手册》第一章 第一节 销售人员的8大工作事项



销售人员的职业定义:销售人员就是在一定的经营环境中,采用适当的方法和技巧,宣传企业产品品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员,他们的主要职责是完成销售目标,实现企业利润。

销售人员是销售的主体,是企业与客户之间沟通的桥梁,是企业里冲杀在最前线的群体,其工作主要分为以下8项。

一、销售知识储备

销售人员要想顺利开展工作,首先要武装自己的头脑,进行相关知识的储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。

(一)了解行业和自己的企业。

(二)了解企业产品。

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(三)了解竞争对手。

(四)了解终端客户。

(五)了解企业销售政策和销售渠道。

(六)了解相关的法律法规政策。

二、圈定客户

客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户?客户在哪里?怎样才能找到客户?怎样才能掌握客户的更多资料?销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题,并建立客户管理档案,确定目标客户,初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容。

(一)制定工作目标与计划。

(二)寻找潜在客户。

(三)接近不同类型的潜在客户。

三、拜访客户

拜访客户是整个销售工作中最重要的环节,销售人员的言谈举止,每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。

拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。

(一)预约客户。

(二)拜访前的准备。

(三)面谈,赢得客户好感。

(四)产品展示与报价。

(五)撰写、提交建议书。

(六)客户异议处理。

四、成功签约

销售人员与客户不断地交往、沟通、协商,其目的就是要促使交易成功,与客户签订合同。这一阶段的工作主要包括以下3项内容。

(一)通过引导,促使客户做出购买决定。

(二)协商、签订购买合同。

(三)与客户告别。

五、服务客户

销售人员不是把产品卖出去,签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系,销售人员还应积极做好回访工作,不要忘了客户,也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续,是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。

服务客户的工作主要包括以下3个方面。

(一)了解服务客户的内容和策略。

(二)售后服务,主要是解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品等。

(三)维系良好的合作关系,使新客户变成老客户。

六、收款和催款

收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户,在签约阶段双方就要定好付款方式,为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况,客户因为一些状况不能及时回款,这时千万不要急于催促或诉诸法律,要弄清客户拖欠的真正原因,根据不同的情况,制定相应策略,最终达成收回款项的目的。

收回货款主要要做以下两方面的工作。

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(一)按照合同及时收款。

(二)运用方法和技巧,催收欠款。

七、客户管理

随着业务的不断开展,销售人员手里积累的客户会越来越多,这时就需要对自己的客户进行管理。老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等,都是销售人员需要考虑的问题。

客户管理工作主要包括以下3个方面的内容。

(一)将客户分类建档管理。

(二)对大客户的管理。

(三)协助建设销售渠道。

八、商务礼仪

销售人员经常和客户一起参加一些商务活动,为了更好地开展业务,销售人员必须掌握必要的商务礼仪,展现自己专业、职业形象,加深自己在客户心中的印象,从而减少销售障碍。

销售人员应掌握的商务礼仪主要包括以下3大项。

(一)形象礼仪:仪容、仪表、仪态。

(二)商务谈判礼仪:谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。

(三)其他礼仪:称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。

  

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