爱华网任何一个商人，都是以追求利益最大化为目标。经销商和企业都是如此，经销商因为利益而围绕着企业转，企业也因利益而围着经销商转，这种利益维系了企业和经销商的亲密关系。 对于经销商老板和员工而言，利益也是维持和谐局面的纽带。老板追求高毛利产品，就在于高毛利产品的利润较高，可以为老板带来高收入。而对于员工来说，高毛利产品的种种不确定性，是员工不想卖高毛利产品的症结。这种矛盾就导致了上行无法下效，造成老板与员工对待高毛利产品的意见分歧。 如何解决矛盾，如何让双方享受到最大化的利益，老板应该如何改变粗放的方式方法，让双方的精神意识达到统一，这才是老板和员工应该共同思考的问题。aihuau.com 不管是淡季还是旺季，作为经销商老板，谁都喜欢卖高毛利产品。只不过，在旺季销售时，其产生的销量往往占据全年生意中的主导部分。同样的销量，若是其中高毛利产品的所占比例，有所提升，将直接提升赢利状况。 那么，在旺季时，如何来提升高毛利产品的销量呢？ 首先得要确定，什么是高毛利产品。除了足够高的产品销售差价外，高毛利产品还有三个重要的原则，或者是前提条件。 一、能够最大程度利用好现有资源的，不需要额外再行投入资源。为配合某类产品的销售工作而来增加硬件投入，其实是不折不扣的陷阱。 二、有足够销量。没有足够的销量，利润再高的产品也只是帐面上的。 三、产品安全有保障。许多老经销商有这样的经验，毛利高的产品往往是一些小厂产品或是产品本身存在较大缺陷的，这些产品的确有短期性的销售毛利。但是，一旦事后出现问题，引发退货或是触犯相关法规，赔进去的钱要远远大于当初赚的那点钱。 同时符合以上这三点的，才是高毛利产品，不能简单的把产品的销售差价高低作为评判是否是高毛利产品的标尺。 明确哪些是高毛利产品，这只是前提性因素。除此之外，还得考虑好上、中、下的关系，这里所说的上中下，指的是： 上：上游厂家 中：公司员工（业务人员） 下：下游客户 在这三者其中，最为重要的就是这中间层，老板如何处理好公司业务人员的关系，处理好高毛利产品与业务人员之间的关系。毕竟，老板是掌握大局的人，而业务人员则是冲在第一线的，老板所有的利润说白了，都是业务人员跑出来的。虽然老板深知这高毛利产品的重要性，也会一而再，再而三的向业务人员强调，突出高毛利产品的销售，积极要求、持续促进下属业务人员重视高毛利产品。但是，具体市场一线的销售工作，老板又不能亲自的一一去做，具体的业务销售工作还必须依赖业务人员具体操办，一切销售计划，最终还得靠业务人员来实现。换个角度说，业务人员的对待高毛利产品的态度和行动，是真正影响和导致高毛利产品销售的关键性因素。 业务人员在对待高毛利产品的销售问题上，有两个方面的关键性因素，一是想不想卖高毛利产品，二是会不会卖高毛利产品。作为经销商老板，这两个问题是必须要明确，必须要解决的，除非这个老板压根不想提升高毛利产品的销量。 一般来说，经销商下属的业务人员大多对这些高毛利产品并没有很大兴趣。这是因为下游客户的接受程度比较低，也就是消费者的接受程度差。一般来说，高毛利产品的售价较高，往往超出一般消费者的接受价格。有钱的消费者毕竟是少数，这就导致高毛利产品的针对面较窄。 高毛利产品的已有用户数量小，用户的口碑尚未形成，没有多少回头客，再加上高毛利产品大多产品概念较为新颖，与同类传统产品存在一定的差异性，在面向消费者群体的推广工作上存在较大的难度，总而言之，对于业务人员来说，高毛利产品的推销难度大，占用精力和时间多，属于那种典型的前期投入大，且后期收益又不确定的产品。这些因素将直接影响到业务人员的自身收入问题，与其费这么大的力气去推销这些高毛利产品，不如省点力气，把精力和时间放在普通产品上。毕竟，普通产品销售工作的效率和onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效还有所保证，也就能保证自己的收入。 对高毛利产品的前期投入与后期收益无法紧密联系起来，这也是导致业务人员不愿意投入精力进行高毛利产品推广的原因之一。再者，还有个心理上的平衡问题，业务人员心理也明白，这些高毛利产品卖得多，老板就赚得多，业务人员所拿到的只是利润零头。按理说，老板赚得多，员工的收入也应该水涨船高，但实际情况并非如此。试想，业务人员把自己相对微薄的收入与老板的高收入相比较起来，不可避免的存在刺激和嫉妒的情绪，而这些情绪会直接导致业务人员对高毛利产品的抵触情绪。 综合这些因素，业务人员对高毛利是不太感冒的。即便是老板一再要求，一再强调，甚至颁布各类奖励措施，但业务人员总有一万个以上的理由来向老板解释，高毛利产品如何如何的不好卖，推逶或是回避高毛利产品的销售任务，还有持续的抱怨和扯皮，归根揭底就是不想卖高毛利产品。但员工就是员工，老板就是老板，员工的一万个理由，无法在老板面前兑换成真金白银，老板只是看业绩的人，而不是听理由的人。 要想解决这些高毛利产品的销量提升问题，就得以“人”这个点为核心，在此基础上进行整体性的设计和规划，重点就是解决两个问题，一是想不想卖，二是会不会卖。 一、想不想卖的问题
这个问题，其实也就是个利益关联的问题。任何商人都是以追求最大利益为目的，老板是商人，员工也是商人，商人与商人之间的交往和合作，必须以“利”字为纽带。俗话说：无利不起早嘛。业务人员不是不愿意卖高毛利产品，关键是看业务人员与高毛利产品的利益关连度，是否足够紧密。虽然老板们针对这些高毛利产品，也有许诺和奖励。但是，这些奖励的真实性有多少？可信度有多高？刺激性有多大？再者，兑现跨度有多长？这些都是问题，老板们有没彻底、全面的考虑清楚？ 以笔者自己做经销商时的人事管理经验，这个奖励措施也要经过精心设计，才能发挥出奖励效果。首先，公布奖励措施，以书面文字的形式给每位业务人员一份，白纸黑字，立此为据。再者，缩短奖励的兑现日期，以笔者的人事管理经验，业务人员对奖励的信赖期限最长是二个月（而许多经销商喜欢搞年度奖励，即到年底进行论功行赏），再高再大的奖励措施，只要兑现期超过两个月，在员工心目中也就失去了可信度，成为空头支票。再者，在前期就得树立样板。及时给某几位表现突出的业务人员进行奖励，以事实来向众业务人员说明该奖励措施的真实性和可信度。必要时，还可以考虑进行一些先期性的投入。 同时，经销商老板还得给员工一个理由，就是为什么要卖这些高毛利产品的理由，仅仅是为了多赚钱吗？这个理由不充分，更打动不了员工，经销商老板得精心包装出一个理由来，这个理由要足够的冠冕堂皇，确保能够拿出手，摆得上台面，体现出战略和策略，体现出公司精神和进取意识。甚至，这个理由还得要牵涉到公司的生死存亡。人是为精神而活着的，卖产品也得要个精神。 二、会不会卖的问题 经销商老板得从技术层面来解决这业务人员会不会卖的问题。 就销售商品的方式来说，没有贵与便宜之分。只有销售方式是否合适的问题，高毛利产品的售价高，固然是影响其销售的一个因素。但是，产品售价没有绝对的高与低，价格都是相对的，决定性因素必定是销售方式的问题，也就是业务人员有没有掌握合适的销售方式，既然是面向合适的群体，就必须采取合适的销售方式。 对于厂家，遇到这类问题时，业务人员会把问题直接上报上级，由厂家高层来提供策略性支援，或者是通过引进外脑，寻找问题的解决方案。而在经销商公司里，恐怕只有业务人员自己想办法搞定，很难得到老板在销售技术上的支援，更别说是引进外脑了。在这个问题上，经销商老板应该有所改进，不能把这些技术性难题扔在员工身上。作为拥有丰富生意经历和市场经验的资深人士，更应该在这个时候站出来充当技术支援的角色，除了直接给员工一些销售技术上的指导，还可经常性的组织业务人员一起群策群力，不断研发新问题的解决方案，设立专项奖金，面向业务人员征集问题的解决方案，必要时也可以考虑引进一些外脑，请些专家来，给大家上上课，灌输些全新的思维方式。 千万别指望业务人员自己能想出多少有效的解决办法出来，一是等业务人员想出办法来，这时间要耗费很久，这种时间上的耗费是完全没有必要的。二是即便业务人员能想出办法，出于种种方面因素的考虑，会不会说出来还是个问题， 无论是淡季还是旺季，无论是高毛利产品还是普通产品，无论老板有多大雄心壮志，有多完善的销售计划，甚至是有再雄厚的实力与资源，这都离不开具体的执行工作者来执行。 在以销售为主导的经销商公司里，老板是管理者，不是具体做事的业务员，具体的销售工作，还都是业务人员在一点点的落实和执行，业务人员对公司策略的认识和执行，决定了公司整体的收益和效率，甚至可以说是决定公司的生死。 来源《大食品》杂志 07年1月号，转载请注明出处！
