爱华网系列专题：研究80后
大多数行业的销售人员都是吃青春饭的。年青，是这个职业的代名词。据统计，20—26岁在这个职业人群所占的比例达70%以上。这就意味着，在2006的今天，80年代出生的人群已经成为了销售人中的多数派。虽然现在还不能称为主力，但也是一股不可忽视的主流力量，可以说决定着众多企业不久之后的兴衰命运。得之则生，失之则亡。如何对80后营销人进行高效的管理，已经成为营销管理者的当务之急。一、 避开80后管理之误区相比60年代生人的吃苦，70年代生人的听话，80后青年被冠以太多负面的定义。诸如“80后营销人缺乏吃苦精神、心高气傲，个人英雄主义过强，团队能力差，学习心态不端正，过于浮躁，缺乏敬业和职业精神，承压能力低。”管理者不禁叹息，太难管了太难管了。其实，抱有这样的观念已经走入了一个严重的误区。众所周知，管理的一个重要原则就是“对事不对人”。如果管理者戴上这样一付厚厚的有色眼镜去看待80后营销人，只会造成“你反感，他郁闷，鸡同鸭讲”的局面。其后果是非常严重可怕的。
其实上面所述的那些负面定义正是关于“青春”的一个重要注脚。老夫都可以聊发少年狂，何况是正当年的80后如假包换的年青人。想当年我们进入这个行业时，哪个不是“胸怀豪情万丈，目空天下无人”。待千锤百炼之后才能爬上眼下的管理岗位，不还是会在几杯酒下肚之后，追忆当年激情。当年我们的师傅都能容忍我们的种种不是，对我们引导与栽培。那为什么我们不可以对自己的徒弟理解宽容呢？“他们很懒，缺乏进取心”，很多管理者这样评价80后营销人。这是一种非常错误的看法。其实80年代之人相比60代70代更加具有竞争精神。60代70代在小时候是“祖国花园中的花朵”，80代则是“温室里的小花”。花园中的花朵都是差不多的，没有多少竞争的必要。而各家各户中的温室小花却是在家长的督促下早早地就开始了比拼。可以说80代从小就被灌输了更多的竞争意识。笔者与许多80代有过相当的交流，深切感受到他们那种长久养成的竞争意识、出人头地的渴求。在这种意识下，充满着热辣辣的进取精神。而这不正是作为营销人的优良素质之一吗？aihuau.com二、 把握80后管理之核心管理成功的核心首先在于是否能抓住管理对象的本质，并施以有效的针对性措施。对人员管理的核心则是对象的价值观。而对于一个群体管理成功的核心就是把握该群体的信仰。80代的信仰很简单，就是“阿曼尼”。不是‘AMANY’而是‘Ah Money’。笔者指出他们的拜金主义，毫无贬义。可以说从古至今，绝大多数的普通人都是拜金者。当然也有不同信仰者，而我们要管理的就是普通人，那些非普通人轮不到我们来管理。80代人的“阿曼尼”信仰之所以与60代70代不同，在于60代70代在小时候被动接受着一种理想化得虚无的信仰，而80代在懂事起就真真实实地接受着“Money”的影响，手上摸到的是，看到别人拿着的是，听到他人发达的也是。相对于我们对金钱的‘欲说还羞’，他们对金钱的追求则是直截了当——‘Ah Money’。这种信仰对管理最大的影响就是，管理者无法用多少虚的精神法则去激励他们，令他们激动的就是直接到手的利益。他们也会允许不是“Cash”，但一定要可以用“Money”进行衡量。为了一个销售之星的称号可能让我们少拿一点提成，但80代营销人绝对不干。名也要利也要，为了后者宁愿放弃前者。三、 创造80后管理之艺术管理是一门科学，但同时更是一种艺术。对80后进行有效管理的思路与方法，组织起来就是一门艺术，一门关于节奏的艺术。每一代的年青人都有属于自己的艺术。50代有载歌载舞的秧歌，抒发他们的理想；60后有雄纠纠的革命歌曲，点燃他们的青春之光；70代是陶醉于摇滚、霹雳舞，释放着他们的情感；则是RAP是街舞，张扬着他们的个性。从上几种不难归纳得出，青春之歌的最大特点就是——强烈的节奏感。而80代热衷的RAP更是以节奏为主体，歌词反而只是陪衬只是载体。要掌握80后管理之艺术，就一定要能跟上他们的节奏。RAP节奏的特点之一就是快。所以我们在管理80后营销人时，就需要用一种快的节奏，快速的培训，快速的计划，快速的反应，快速的奖励，快速的提升。RAP节奏的特点之二就是变化，那什么快三快四的分类在这里完全不适用。所以我们在管理80后营销人时，就要不断创新。计划不能固定，内容不同千篇一律，培训不能单一模式，激励方式不可以老土。四、 理清80后管理之思路在避开管理之误区，把握了管理之核心，创造了管理之艺术之后，不难理清一条关于80后管理之思路——“小中见大，粗中有细，张驰有道” 。“小中见大”之‘小’指的是个体，‘大’则是指‘团队’。意思就是在适度地发挥80后营销人个性的基础上，进行有效地组织与调动，充分发扬团队精神。“粗中有细”之‘粗’指的是开放式管理模式，‘细’则是指细致到位的监控。意思就是营造一种自由民主宽松的工作氛围，放开手让80后营销人去开展工作进行创新，同时要密切关注他们的工作实况及个人成长，予以必要的及时的指导和教育。“张驰有道”就是将管理艺术中的节奏感充分运用，适度放松与收紧管理的尺度，交替进行，与80后营销人内心的RAP节奏产生共振，从而激发更为高涨的工作激情与能量。五、 运用80后管理之方法对80后营销人管理应该围绕着他们的“身、心、技、能、愿”五个方面进行，身是指考勤之类的人身管理；心是指工作心态；技是指专业知识销售技巧；能是指工作水平应变能力；愿是指发展愿景职业定位与规划。故此有如下五大类管理方法：1．欲擒故纵；2．模范激励；3．贴身栽培；4．放手一博；5．度身裁衣。1． 欲擒故纵；80代人很追求自由，而作为相对自由的营销人更加喜欢无拘无束。他们希望的领导是“只求结果，不问过程”。只要他能按时完成销售任务，对他的考勤，对他的工作时上网打机QQ就不要太多过问。然而如果任由他们这样散漫下去，不单是公司的制度不保，形如虚设，对其自身的成长提高也不利。所以在‘纵’之外也必须‘擒’。2． 模范激励；由于从小就成长在一个变化迅速的时代，光怪陆离的环境下，80代人的心态自然是很容易不稳定的。跳槽跳行对他们来说是家常便饭。如果不能令其保持一个相对稳定的工作心态，那么我们的管理工作也就是建立在一个不牢固的基础之上。如果单凭管理者之力，想去调整这些个性十足的80后营销人的心态，将会是一件非常费力的事情。为此我们有必要借助偶像的力量。作为60代70代小时候的模范就只有那么几个——董存瑞、雷锋，待长大后才发现那几个并不适合于做全部人的模范，只有另外寻找属于自己的榜样。而80代在他们几岁时可能就知道了比尔盖茨是世界首富，十来岁时就发现财富榜样离自己并不远，就在国内有张朝阳、丁磊，至于歌星影星的偶像更是多不胜数。那些人的成功令80代早早地立下了明确目标。作为管理者就应该教他们不仅要从偶像的身上知道什么叫成功，更要学习如何走向成功。从而引导他们端正工作心态，踏实努力与坚持。具体的方式有，培训、训练、会议时以事论事、树立公司内部榜样，还有平时与他们进行有指向性的交流聊天。3． 贴身栽培；80代不象我们小时候大多数都属于‘放养’地长大，很多东西都靠自己自觉学习。他们不是在爸妈的督促下学习，就是在祖父母的贴身陪伴下成长。可以说很多80代人在学习的自觉性之上不高，或者是没有人督促反而不习惯。面对这群人，没办法，只有我们辛苦一些，细致地给他们培训，贴身地对其督导。手把手地传授产品知识与销售技巧，一遍不懂只能第二遍，还是不会再来第三遍。不可能象我们的师傅，教了一遍就板起脸来。4． 放手一博；给予他们更大的工作空间，多给机会他们去尝试去创新。同时要给予积极的指导与协助。不仅令他们有张扬个性的机会，真实感受到公司是他们发挥的舞台，更令这些80后营销人积累下宝贵的实践经验，为公司今后的发展打下良好的基础。5． 度身裁衣；愿景不光是个人工作时的精神支持，也是企业发展的重要组成基础。作为讲求个性的80后营销人，他们的愿景也是千姿百态各不相同的。管理者就应该将每个人的想法结合他们各自的能力经验，度身裁衣，为他们制订合适的发展规划。同时提供恰当的平台，让他们有机会得偿所愿。这样才能真正激励他们的工作热情与及对企业的忠诚和凝聚力。艾育荣 实战派营销专家，具深厚理论基础丰富实操经验及高效执行力，曾为多家大中小型企业提供策划咨询市场操作服务。广州精销赢品牌工作室CBO 020-35699556 MSN：[email protected]
