爱华网居民终端直饮水从90年代中期发展至今已近十个年头，市场快速增长，大小生产厂家达300余家，政府关于直饮水建设的呼声也越来越大。可以说，经过前期众多企业的培育和引导，直饮水市场将步入行业发展黄金时期。
为此，鉴于笔者多年来对终端制水行业的跟踪、研究，对直饮水行业目前现状、未来走势及投资回报进行系统的梳理和判断。
总体来看，居民直饮水市场主要包含桶装水模式、管道直饮水模式、直饮机模式等。桶装水盛极而衰，将驶入慢车道
居民直饮水行业最早起步的就是"桶装水+饮水机"模式，它大约是90年代初期开始出现在国内市场。从90年代中期起，随着城市居民生活水平提高和厂商的宣传，桶装水加饮水机模式已经成为城市消费者不可或缺的产品。据某权威机构对北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、济南、大连、厦门10个城市的消费者调查显示，35%的受访者平时使用桶装水饮水机饮水，其中在北京和上海使用桶装水饮水机的人士已分别高达49.5%和45%。
据统计，2002年桶装水饮水机产品的市场容量是1000万台，2004年达到了2550万台，2005年的市场容量估计会突破3300万台，年增长率超过了30%。（来源：上海卓跃咨询公司）
桶装水饮水机在发展之初，由于技术门槛低、资金要求不高，导致参与市场竞争的厂家短时期内成倍增加。在江浙一带的一些乡镇，可以看到家家都有饮水机及其零部件的小作坊，这严重影响了行业的发展。
也因桶装水 "黑心桶"、"黑心水"、饮水周期、二次污染等因素被频繁曝光成为诸多问题水，"杭城桶装水三成不合格 细菌超标175倍"、"过半桶装水不合格"等类似报道屡出不穷。为此，国家也加大监察力度，从7月1日起，国家质检总局将正式在全国饮用水行业全面推行QS认证制度，如在规定时间内没有取得资格将不得上市，桶装水业面临着大洗牌，这也从另一方面给了直饮机行业一次高速增长市场份额的机会。再加之消费者的健康意识、安全意识及对饮用水私密性的进一步提高，饮水机市场呈现出物极必反的缓慢增长状态。
管道直饮水借新楼盘市场扶摇直上
管道直饮水的出现与国内物质生活的提高，以及健康饮水消费意识的提升有着不可磨灭的作用，如高端新楼盘、写字楼、宾馆、机关、医院等社区或场所来说尤其明显，这些人员集中、用水需求量大、对饮水本身有着较高的要求，一般开水炉和桶装水已无法满足需求，管道直饮水此时作为一种很好的饮水方式，并以替代者的角色出现恰逢其时，管道直饮水像管道煤气般的正逐渐普及开来。管道直饮水主要由净水处理站、管网和水表系统三部分组成，出水口除了采用水龙头外，还可以辅以管线式饮水机的方式延伸到所要到达的位置，其初期建设投资根据管材、净水站设备要求及小区容积率有所不同，但总的投入与整个城市大直饮的概念相比更具理性与现实，也更容易操作与执行。如今的房产开发商为了能体现更多的附加值与吸引力，在直饮水这一项上已陆续开始先期投入，就如九十年代的小区宽带概念，这种商业化的运作模式正越来越多的被市场接受。由于商业操作的特性，小区直饮水运营方一般都会定期的公示水质月检报告，给予消费者更多的人性关怀，在深圳市水务集团旗下深水海纳水务公司承建的被评为国家级样板示范工程的"梅林一村"社区直饮水站中就可见到这种规范化的市场操作模式。
数据来源：上海卓跃咨询公司
直饮机横空出世，发展迅猛
直饮机是在大型管道直饮水的优质工艺基础上所进行的小型集成化产品，属于现制现饮模式，即直接接入自来水，在其机内完成水处理一系列工作，最终出来可以生饮的纯净水，其水处理原理和种类与大型的管道直饮水处理原理基本一致，主要采用膜处理法，比如超滤、纳滤、反渗透膜过滤等形式，再辅以消毒处理等装置。正因为它的各种优异于桶装水的特点被广泛认为将取代桶装水成为居民直饮水的一次升级"革命"。
在21世纪十大产业中，以直饮机为代表的终端制水产业位列第六，市场容量高达1000多亿元。巨大的市场潜力吸引着众多商家蜂拥而至，基本分为三类：一是国外制水巨头侵袭国内市场。直饮机技术在欧美等发达国家趋于成熟，代表企业如法国威利雅、GE水处理等国外水处理巨头，但目前它们更多地把精力放在中国工业工程用水方面，还没直接面向终端消费者开发市场；二是国内水处理领域龙头企业，如深圳水务集团，与全球最大的水务服务集团--法国威立雅水务公司及通用首创公司合作改制成了合资公司，深水集团旗下深水海纳水务公司是负责直饮水的直属分公司，其管道直饮水工程量比较大，业务覆盖全国。深水海纳所承建并成功运营的深圳梅林一村管道直饮水工程被列为国家建设部唯一的管道直饮水试点示范工程。正在建设的山东东营市安居工程管道直饮水工程，总建筑面积211.87万平方米，总体规划1万5千户，仅管道直饮水总投资额就接近2500万元，是国内最大的管道直饮水工程。同时还是《管道直饮水系统技术规程》、《饮用净水水质标准》的主编单位。三是目前市场上已经存在的直饮机品牌，多数企业属短线投资，边观望边操作。
经过市场的前期培育和以及一些实力企业的崛起，目前直饮机行业整体呈现出良性的发展势头。据某品牌直饮机温州代理商的销售数据看，与2002年同期相比，温州市场2005年上半年年直饮机销量已上升了近400%，令人"难以想象"。该代理商也彻底告别市场的煎熬时代。
但我们也看到，整个直饮机行业还没到成熟阶段，目前仅处于市场成长初期，空间尚大，况且市场缺位大品牌企业正是行业面临上升与洗牌的前奏。相关链接：【相对成本比较分析】
这里，我们通过相对成本分析，更可直观地看出直饮机行业潜在的发展潜力。具体以深圳水务集团深水海纳牌直饮机50人集中场所饮水为参考，对比桶装水与直饮机成本如下：
桶装水：每人每天平均消耗1.5升水，一个月50人消耗即：50人×1.5L×30天=2250升/月纯净水；每桶桶装水容积平均为18升，即每月消耗桶数：2250/18=125桶/月；所需费用：（因各地价格不一，按正规厂家生产平均每桶8元计算）125桶/月×8元=1000元/月；一年该场所或公司需花费：12000元（此笔费用为每年固定费用）。直饮机：
有两种方案可选，一种是立式一体机，另一种是一台主机拖若干管线机，我们俗称"1+X方案"。50人场所，一天饮水量按上面75升总饮水量数值计算：方案一:
若为公共敞开型场所，则可以选择立式直饮机，按集中饮水的频繁程度，最小设置3台，以深水海纳HN-S100A立式机为参照，零售价为3980元/台，按购买三台计算，则一次性投资11940元，每年更换滤芯所需费用约在800-1000之间，即一年收回投资，剩余年份长久享用，且较每年购买桶装水省下成倍费用，且由此方便、安心地使用现制现饮的直饮水。 方案二: 若用户区为小办公室类型，则选择1+X方案，仍以50人为参照，以深水海纳HN-C50橱下主机为参照（50加仑），至少三台；管线机根据实际需求采购，先以平均5人一办公室，10台温热管线机计算：总价值为1800×3+680×10=12200元，后续每年仅需投入800～1000元的膜更换费用。如此，则5年投资或费用比较(按上述分析值)桶装水:年投入费用×年数 = 12000元/年×5年=60000元;直饮机:设备费用+年耗材费用×年数 = 11940元+1000×5 = 16940元(方案一) 设备费用+年耗材费用×年数 = 12200元+1000×5 = 17200元(方案二)即:单位等团体投资直饮水的经济模式中，投资直饮机只占到投资桶装水的28%左右费用，另外更不要说获得健康、时尚、方便等的附加价值。做聪明的直饮水市场投资者
目前，我国直饮机厂家一般都采取代理商销售的渠道操作模式，厂家更多的是指导和辅助代理商进行区域市场的销售和管理工作。
由于直饮机当前市场定位更多的是金字塔顶端5-10%的消费者，故而很少有进入商场百货或者家电连锁渠道。即使选择展示产品渠道也多在建材城、家具城等专业市场做宣传和展示。厂家一般走行业销售与专业销售的路子，比如与房地产开发商和房地产代理商合作推介和销售直饮机，面向茶楼、酒楼、娱乐场所，向学校、机关、金融、电信等比较具象机构做团体销售等。
也有房地产开发商直接进行大宗采购的，例如重庆某地以招标方式在一处商品房样板小区内集中采购了深水海纳500台直饮机终端制水设备。就利润空间而言，直饮机一般的行业利润会保持在30%以上，还属于贵族性的行业，空间较大。但直饮水行业毕竟是一个专业性很强的行业，从市场的角度看，欲投资直饮机行业作代理商的话，宜遵循以下路线：
一、做直饮水领域的全天候代理商
由上所述，直饮水市场未来发展主要集中在大型管道直饮水与小型集成直饮机两个方向，其实这两者之间并不矛盾，而且在市场中可以互相补充，譬如在一些老楼盘、写字楼、娱乐场等已建好的公共场所，以及众多家庭进行改造管道直饮水系统难度较大，投入高，但安装小型直饮机就非常方便与可行。当代理商只能单方面的卖一个产品或接一个工程，尤其在直饮水的市场发展初期阶段，其投入成本就比较高昂，且经常会面临资源浪费。譬如，你在跟踪一个大学的小型直饮机团购项目，历时3个多月，基本达成了采购意向，突然校方临时改变主意，为了要向某重点大学（该学校使用大型管道直饮水）看齐，把直饮水模式改成大型管道直饮水，此时因为你不具备大型管道直饮水的经历与背景，极有可能被无情的刷洗出局。那么，前期所投入的人力、物力都付之东流。
而此如果你选择的是水处理业界的大鳄，产品线比较宽泛，同时具备大型管道直饮水与小型集成直饮机的能力，如上的例子就不可能发生了。总之，一个原则，找有实力，产品线宽，负责人的企业合作是关键。
二、寻找有资深水务背景的专业型公司
水处理不象其他行业，随便拼拼凑凑就成了产品，这样不仅产品不合格，所制造出来的水更无法信任，因为缺乏专业的水处理领域的专业指导与经验，制造出的产品往往经不住市场考验，不是漏水、就是水质不达标。许多该行业代理商喜欢找便宜货，因为有些产品外观无差异，内在的品质又一时看不出来，所以可以一时的以次充好，赚个差价，但这却为后续工作的开展埋下了隐患，采购前期所节省的利润一样会在后期维修服务中加倍的偿还。另一层面，水处理行业的许多增值业务都体现在其专业程度上，资深的水务背景，除了提供产品，更多的是提供系列的水处理解决方案，诸如深水集团深水海纳水务公司，我们看他所提供的的产品链：专业从事管道直饮水、中水、污水、工业超纯水、小型集化直饮机和节能技术的研究、设计、咨询、施工安装、运行管理及其成套设备、产品的设计、制造与销售。这就是资深专业企业的价值。同时业务链上增值多数都是由一个业务延伸开来而在其他产品线上梅开二度。三、选择有品牌战略眼光的大型企业
中小投资者由于受资金、市场经验等诸多因素限制，建议选择采取稳扎稳打的方式，寻找拥有资金实力、市场操作规范、品牌影响力强的公司作依托，跟它们合作，做其代理商较为稳妥。选择品牌战略型的企业可以让中小投资者少走弯路，因为许多批发型的厂家由于自身能力与特性决定了其营销：一没策略，二没支持，三没服务。看似在产品上有低廉的价格优势，但在市场上孤军奋战难出重围。
与品牌战略型的大企业合作，优势表现在哪里？我们以深圳水务集团深水海纳公司为例，来分析企业如何与代理商进行合作。深水海纳提出"顾问式营销"的概念。企业的定位是顾问的角色，作代理商的营销顾问和投资顾问，扶持、跟踪代理商的成长和发展，最终要把代理商都培养成水务市场的专家。这个依据来自于这样几个方面，首先是深圳水务集团在水处理领域的行业优势，其拥有自己的水处理研究、水质检测以及运营等专业机构，还是国内仅有的设置了水处理领域博士后站的单位之一，同时有资金和各种资源的支持与配合，这都是最大的后勤保障。其次，深水海纳的顾问团队，这个顾问团队包括技术层面的水处理技术专家，公司宏观运营层面的专家，以及营销层面的专家团队。第三，是公司的内部团队建设和产品研究开发。在原有管道分质供水的基础上，又特别成立直饮机事业部，并聘请浸淫水行业多年并具有良好职业操守的专业人士操盘，并以其为核心组建了一支精干的经营团队。在产品研发上，跟进国外最先进的技术，并在国内消化吸收，做到特色化、实效化。
总之，在业务拓展的过程中，顾问式营销帮助代理商层层推进，把市场做深、做透，让代理商见到效益、在获得"金蛋"的时候，也拥有"金手指"，成为水行业的专家。
