爱华网生产商与汽车销售代理商的新交易20世纪80年代，对汽车消费者的研究揭示了众所周知的事实：全美的消费者都厌恶在附近的汽车代理商那儿进行新旧汽车交易。人们把销售代理商们看成是盗贼、敲竹杠的诈骗犯，认为他们可以从购买汽车的不知情的公众身上诈取巨额的、非法的利润。销售代理商们对此没有采取任何措施，也没有进行任何抗辩，尽管这种观点是大错特错的。戏剧、卡通片、电影、电视节目全都影射了美国人在汽车经销店里痛苦、失望和无奈的购车经历。美国人视购车为畏途，长此以往，这势必为汽车公司的前途笼罩一层阴影。实际上，与人们的想法大相径庭的是：销售代理商仅从销售中获得5％~10％的利润，如果考虑到巨大的财务开支和展示库存费用，我们就能知道销售汽车的利润率极低。令消费者意想不到的是，销售代理商们是从汽车销售的融资、保险以及售后服务环节中赚取了大量的利润。但是，为什么这些关于汽车销售代理商的负面消息反而尽人皆知呢？其根源何在？其实，问题并不在于销售代理商们，而在于三大汽车公司。第二次世界大战后，他们向太多的新销售代理商授予了特许经营权，而当时很多地方市场已经饱和。在人口众多的东北部和中西部地区，相同汽车品牌的销售代理商似乎在一夜之间遍布了所有城镇。在西南地区和西部地区，这种情况虽然较少出现，但是汽车的销售方式却并无不同。aihuau.com众多销售代理商在同一地区争夺生意，可谓“僧多粥少”，其结果就是他们不得不瓜分现有利润。最终后果可想而知，资源浪费、利润下降、两败俱伤。结果，销售代理商们不得不与生产商不断协商价格，从而获得更大的利润。
日本汽车制造商在研究了三大美国汽车制造商的饱和局面之后，找到了解决问题的钥匙。日本人意识到了美国人在购买汽车时讨价还价的烦恼，于是，丰田（Toyota）、尼桑（Nissan）和本田（Honda）都改变了经营方式，明码标价，取消打折，为消费者免去了讨价还价的口舌之争和时间。日本人说，这样做，使汽车如同正规商店里的衣服或者电器，货真价实，拒绝议价。此外，日本人为了避免出现“僧多粥少”的局面，制定了以质取胜、宁缺毋滥的少而精的方针，帮助特许经销商扩大销售区域，伸长销售触角，避免同行相残。这样，日本汽车特许经销商们扩展了工作空间，有精力进行更为优质的销售和售后服务。如今美国拥有大约5 000个雪佛兰汽车销售代理商，却只有1 100个丰田汽车的代理商。斗转星移，美国汽车业也逐渐认识到了固定汽车价格的好处。网络提供了更详细的价格信息，包括汽车制造商卖给销售代理商的发票价格、销售代理商的预付费以及运费。消费者可以自行决定是否要和销售代理商讨价还价。大型销售代理商以前，投资银行要想从现有业务中寻求利润，就会把目光集中在固定的美国汽车特许经营业务上。华尔街对于一个有悖常理的事实很感兴趣，那就是每年售出100台汽车的销售代理商和售出1 000台汽车的销售代理商向生产商支付的费用相同。在美国，内外资汽车公司的销售价格都不提供大宗购买折扣。但是，这里有一个例外—美国汽车制造商给汽车租赁公司提供折扣。赫兹和安飞士汽车租赁公司每年都会享受折扣，购买上万辆款式相同的新汽车。对于上述问题，汽车制造商这样解释：这些汽车并不是作为新车销售，因此不应按照汽车代理商的方式销售。于是人们计上心头，依赖大型销售代理商以批发价大量购进汽车；然后，大型销售代理商通过得到的折扣向消费者提供较低的价格。久而久之，大量销售会弥补低利润率，其目标就是创造一个沃尔玛式的低价汽车销售代理商。在这种新鲜想法的指引下，汽车联盟（Auto Nation）、联合汽车集团（United Auto Group）、音速公司（Sonic）（皆为美国大型的汽车销售集团）以及其他大型汽车销售代理商应运而生。这些大公司发行股票，但是据华尔街的金融数据显示，公司的业绩喜忧参半。大型销售代理商销售业绩平平，其原因在于他们还没有吸引到庞大的消费群，还不能对汽车生产商施加足够的压力，从而获得更多的折扣。而且，为了减少大型销售代理商的市场垄断，生产商也开始限制在同一个地区销售代理商联盟的数量。总而言之，大型销售代理商已经问世，但是到目前为止，他们还没有条件提供大额折扣。销售代理商改革的经验虽然汽车公司或者保险公司一般采用独立代理商销售，而其他公司依靠配送方式进行销售，但是，汽车公司与保险公司在销售代理商改革中的宝贵经验，也同样值得其他公司借鉴。身体力行在走访了全国的销售代理商之后，斯隆对销售代理商的信息、需要以及问题有了进一步的认识。与销售代理商面对面的交流也使斯隆创造出一个崭新的代理体制。生产商另外一种身体力行的通常做法，是派匿名代表进行实地调查。他们模拟真实生活中客户上门的情景，同销售代理人员当面交流。这些不声不响的拜访有助于生产商身临其境地感受代理商在现实生活中对待潜在客户的方式。收集并分享销售代理商的信息公司可以通过电话调查或者当面采访销售代理商的办法，收集反馈意见；之后，公司同所有的销售代理商一起分享这些信息。一些销售代理商或者分销商业绩优秀，对其他人来说从这些成功者身上吸取经验是条捷径。通常，生产商总是抱怨销售代理商或者分销商网络经营不济，却忽略了自身在雇佣人员、库存系统或者销售方面是否做出了努力。如果公司能够把成功的方法和经营体系拿出来让大家分享，一些岌岌可危的销售代理商就有可能起死回生。斯隆在报告中实事求是地承认，在汽车行业发展早期，汽车制造商资金不足，因此特许经营体系是销售汽车的惟一出路。对于汽车制造商来说，更好的方式应该是自己拥有特许经营权，为顾客提供服务。但是他也明白，汽车制造商与销售代理商网络的关系是互相依存的，他曾写道：……通用汽车公司认识到公司和销售代理商休戚相关，应互惠互利。因此，在1927年，通用汽车公司采用了新方式来处理生产公司与销售代理商的关系。
