爱华网我们可能学过很多销售技巧，比如SPIN法则，还有ABC法则啊，感觉我们学了很多课程，可在实际的销售过程中我们运用的非常逊色，甚至我们怀疑这些法则是否能够真正帮助到我们。我一个在日本富士施乐里面做销售，非常有意思的是在做销售前他在上海总部培训了一个多月，可回到实际的实物操作却没有多少成绩。
曾仕强老师的《中国式管理》带动了学术的纷争，把更多管理的根源——文化的气息、人性的弱点暴露的一览无余，说实话，听完他的课，我几天都没有睡好觉，一种莫名的忧虑和恐惧让我不敢面对正常的人际关系，可回味起来觉得他讲的很多东西都是对的，为什么？不管做什么事情都要回归到人性的角度去分析，而影响人性角度的就是长期以来沉淀的文化、思想和环境的影响，所以我们要考虑环境要考虑国人生存的基础。所以对销售同样一个道理，我们不要迷信于销售的技巧，也不要迷信于西方的法则，只要我们研究出了销售生存的原理，我相信销售的问题可以不攻自破。
从理论层面而言，道、势、法、术是万物的四个层面，同样，有适合销售的锤炼，我们平常学的电话营销、顾问式销售等都是一种工具，在我们什么都不会的时候，我们当然要工具辅助我们进行工作，可以说术的层面是作为销售员的基本之石，这个专业知识一定要过关，没有技艺精湛就休想有成功的销售，这个层面我们称为术；法是什么呢？法就是原则标准，我们要掌握整个销售的原则，如要以诚心对人，要关心我们的客户，要换位思考等很多基本的行为准则，能做到这个层面基本上很不错了，人人都要遵守行规和法规做销售；势，这里说的势是气势，如谈判的时候对方就被你所镇住，就像《天龙八部》乔峰不一定要出招，人家自然就吓跑了，还有对他武艺的景仰大家都有目共睹，所以如果你做销售很厉害，你只要随便说几句话，他就非常清楚你有几斤几两，如果我们电话销售时说“某某老总，您好，很高兴认识您，能打扰您一分钟时间吗？”对方一听就知道你是业务员；如果你说“请找一下老刘（对方是老总）”那对方马上以为你多么了不起，居然称老总为老刘，说不定马上把电话给你转进去。所以有时候我们靠的就是势，沉默也是一种势；最高境界当然是道了，其实任何人都在销售，可有些人根本都不做销售，只做人，生意却源源不断，这靠的就是个人的魅力了。道就是根脉，知道应该怎样跟社会相融合，跟行业相连接，跟人好交流。掌握了道可以深知销售的真谛了，以柔克刚，还有弱势销售，适当出击等都是在把握火候！
在我国企业的交往中，首先我们要学会灵活，千万不要被假想迷惑，有销售员很兴奋的告诉老板：“某公司采购员说要采购我们2台机，现在正在申请”“现在正在协调”“现在正在批复”结果几个月过去了“现在不准备购买，因为你们公司产品太贵”，哇，原来的胜算到现在的失算难道真的没有任何迹象表明吗？所以我们千万不要被对方给迷惑，里面有非常多的原因，采购员不能决策啊，老板碰到了竞争对手的销售进攻了，看看你们能不能有点价格回旋的余地啦，能不能返点了等等，所以没有签合同交定金千万不要受迷惑，到时期望越大失望也就越大。
其次我们要对症下葯，当我们有希望成为竞标者时，我们要更加做好自己的工作，麻痹大意只会让我们失去客户。要找到客户的疑惑点，然后进行处理，中国人喜欢讲情，还有讲面子，所以要销售的千万有感觉，不要一见面就谈工作，让人家不舒服，中国人只要感觉人对了，其余什么事情都对了，人错了，其余什么事情都错了，所以做销售一定要做到心坎上去，细节决定成败就在这里充分的体现了。分析对方的权力、想法、所欲非常的重要，给别人想要的，别人才会给你想要的。《商道》里面的林不就是给了对方所有的，所以才拿到人参的买卖权的嘛，他并没有给多少钱而是给了多少的“真心”。
最后我们要建立自来水管，生意不是做一次的思想贯彻始终，你就会发现到处是机会。我有一个朋友做生意非常厉害，什么生意都做，这家公司的衣服到培训等，为什么，因为企业不同的需求，只要他遵守了“法”善用了“道”，自然自来水管的水会源源不断，人脉的概念其实也是这样的，人一定要深交，只要深交了你就一定有希望，这儿没希望那儿就会有希望，销售其实是一个交人的过程，人熟了，自然生意就来了。
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