爱华网系列专题：中小企业如何过冬
金融海啸席卷全球，IT行业当然也未能幸免。无论是国际巨头，还是本土公司，“过冬”成了很多IT企业明年发展的主题词。
来源： 《中国经济周刊》
金融海啸席卷全球，IT行业当然也未能幸免。无论是国际巨头，还是本土公司，“过冬”成了很多IT企业明年发展的主题词。 但也有例外。作为全球第四大独立软件公司和全球最大的安全软件供应商，赛门铁克（Symantec，NASDAQ: SYMC）不仅于近日宣布将大幅加大在中国市场的投资，而且还率先喊出了“China First”的新战略。 实际上，在金融危机的寒流中，选择到中国市场来“取暖”的国际IT企业并非只有赛门铁克一家。近期，随着跨国公司高层的频繁访华，IT巨头中刮起了一股强劲的“中国风”，微软、IBM、惠普、飞利浦、SAP等纷纷宣布加大对华投资和在中国投建新的生产基地、研发中心。 近日，赛门铁克公司全球副总裁、大中国区总裁吴锡源（Andy Wu）接受《中国经济周刊》专访，解密赛门铁克的“China First”战略和其独特的“过冬论”。 “China First” “赛门铁克提出‘China First’是有一定背景的，它是要用数字说话的。”赛门铁克全球副总裁、大中国区总裁吴锡源告诉《中国经济周刊》，“感谢中国市场和我们的团队，我们在中国已经连续十个季度超过计划，而且超出的比例越来越高，增长非常快。” “实际上，在过去的三年里面，赛门铁克在中国市场的增长真的很快，我不能透露具体的数字，但如果我讲出来，肯定会让人吓一跳的。”吴锡源说，“作为全球发展最快的市场之一，中国市场对赛门铁克而言意味着巨大的机会。从2008年来看，我们前半年取得的业绩甚至已经超过2007年全年。” 据吴锡源介绍，目前赛门铁克在大中国区共有员工900多名，在北京、上海、广州、成都、深圳、香港和台北设有办事处。另外，赛门铁克还在中国设立了两个研发中心，一个位于北京的清华科技园，2008年3月，赛门铁克宣布在中国成都成立第二个研发中心，该基地将于2009年完工，预计将容纳1000多名员工。 吴锡源并不认为此次的金融危机会在一夜之间改变中国市场的战略地位，“其实赛门铁克一直都非常重视中国市场，也不是因为经济不景气，我们才跑到中国来过冬。我们绝不是候鸟，我们没有那么现实，而且我们的业务也是有连续性的。”他说。 吴锡源也认同由于金融海啸，赛门铁克业务的发展会有阻力，但正是“因为欧洲和美国市场的成长性没有那么好了，所以高层更加重视中国市场。”吴锡源还举例说，为了促进中国市场的发展，赛门铁克技术、研发的资深副总裁会更频繁地亲自到中国来访问客户，而且赛门铁克专门为中国区设立了一个“绿色通道”。 “由于有了‘绿色通道’，现在每一、两个月，我们的团队就可以和美国技术部门的团队直接沟通，所以我们拿到第一手的资料。”他说，“中国很多客户的需求是很特殊的，全世界绝对没有其他哪个电信公司有3亿多个手机用户或者2亿多宽带用户，现在我们有总部更直接、更快速的技术支持，可以更快速为客户提供最好的服务。” 吴锡源认为这充分体现了赛门铁克对中国市场的重视，因为“中国做得再好再快，但毕竟绝对值很小，还不到10％。但是，在经济不景气的时候，可能总部对中国市场的期望值会提高。” “整合者”吴锡源 即使是初识，你也会觉得吴锡源是一个非常健谈的人，但是他却从来不说空话，也不热衷于形容词，用他自己话说，他喜欢用数字说话。这显然和他是工程师出身，又深谙市场和管理之道密切相关。 吴锡源出生在台湾东北部，1983年，吴锡源从台湾科技大学电子工程学专业毕业，面对十几个工作机会，他选择了到王安电脑公司（Wang Taiwan）做一名工程师开始自己的职业生涯。之后他又加入了台湾NCR/AT&T GIS成为了一名销售代表、高级客户经理，最后他成为了公司非金融业务部门经理。 1993年，吴锡源从AT＆T 跳槽到3Com时，当时AT＆T在台湾已达到1000多人的规模，而3Com当时只有3个人。但吴锡源认为，IT领域未来的发展方向一定是软件和网络，更重要的是小公司可以有更广阔的舞台和空间。 后来的事实证明了吴锡源的远见和判断力，当昔日的电信巨头AT＆T开始走下坡路的时候，3Com等网络基础设施供应商逐渐成为了IT新时代的领军企业。吴锡源在3Com公司任职七年，历任大中国区总经理、北亚区总裁等多项职务，帮助3Com 将业务增长了3倍以上，其网络业务在中国地区的市场占有率超过了30％。 2001年8月，吴锡源出任思科公司中国区副总裁，在任职的6年时间里，吴锡源为思科构建了中国网络界最强大、最完善的渠道体系和全国最密集的支持服务经销网，包括4家分销总代理、17家金牌合作伙伴、34家银牌合作伙伴、600多家高级认证代理商以及3000多家注册授权经销商。 2006年1月，吴锡源正式加盟赛门铁克。当时，摆在吴锡源面前最大的问题就是对赛门铁克、维尔软件、SYGATE“三合一”的新赛门铁克进行整合，面对产品类型、管理流程、企业文化都不尽相同的三家公司，这无疑是一个艰难的挑战。 于是在就任的头八个月中，吴锡源几乎没有任何休息日，在经过了一番近乎“自虐”的工作过程之后，吴锡源看到了令他欣喜的结果。吴锡源并没有大刀阔斧地进行人员调整和改天换地的架构调整，但是他却使得新的赛门铁克迅速成为一个整体，不仅大幅度提升了公司的业绩增长，并且寻找到了新的、更好的销售模式。 寒冬是抢占市场份额的良机 谈到2009年和今后赛门铁克的发展，吴锡源并没有表现出明确的悲观和乐观，他反复强调的是信心。“寒冬其实也是一个好的机会，因为可以去抢占更多的市场份额。”吴锡源说，无论是面对媒体，还是在公司内部他都反复强调这一点。“特别是对于软件公司，在这样的寒冬，客户其实更需要我们。”
吴锡源认为，经济不景气会令企业更加具有成本观念，“我最近一段时间都在拜访客户，从和CEO、CIO们的交流中我发现，面对全球的经济不景气，很多公司最重要的工作是降低成本。比如我们有一个电信公司的客户，过去有128个数据中心，现在要整合到10个以内，这样可以大幅降低运营成本。”他说。 另外，金融危机也使得企业更有风险意识，“这一次的不景气是从次贷危机到金融危机，进而影响到实体经济，造成全球不景气。如何做好风险管理，这也是IT能够提供价值的地方。”他说。 “至少在未来6个月内，赛门铁克会维持现在的增长速度。”吴锡源对2009年充满信心。另外，国家4万亿的经济刺激投资计划和3G牌照的发放也使得吴锡源看到了未来中国市场的巨大机会，“电信业务占赛门铁克在中国业务的40％—50％，三家电信运营商都在我们前十大客户里面，中国移动在31个省市中有28家分公司是我们的客户。” 但是，他也坦承现在面临的困难很多，“做软件和做硬件不同。同样一个软件，有人卖3万，有人却可以卖到300万，这不是说300万是忽悠出来的，而是做软件要去创造需求，要了解客户的业务、需求、问题和痛点，否则很难做好做大。很多公司卖软件，卖完就结束了，那不是卖软件，那是用卖硬件的方式去卖软件。卖软件是要真正地帮客户去解决问题。”他说。
2009-1-13
