犹太人的生意经 卖瓜妇女的生意经



    宿舍门口有一位卖西瓜的妇女,四十上下年纪,每次总是一身桃红色的短袖和马裤,衣服经常年日晒,已有些褪色,但在众多衣着随意的卖瓜农民中还是较为抢眼。她的西瓜是开封的无籽瓜,个头不大,但味道甜美,无论是路过此地的下班职工,还是家属院中闲暇的妇女,一见她的瓜车来,总是在三个五个地整袋子地购买。

    记不清她来这儿卖了几季瓜了,只记得她总是一身桃红色的打扮,只记得她的瓜甜,只记得她的瓜卖得快。倘若赶上中午下班时间买瓜的高峰,经常要候上十分八分,到了下午下班时间,往往已是瓜空人去,再买其他人的瓜,心里没有底,再等她的瓜,又要三五天之后了。

每年夏季,宿舍门口总有很多前来卖瓜的农民,为什么她的瓜卖得最快?卖瓜妇女可能没有学过什么高深的营销理论,但笔者认为她具有较高的商业才智,有自己的一套生意经:首先是种好瓜,瓜甜才能销得快,味淡肯定走得慢;其次是每次一成不变但又颜色鲜明的打扮,弥补了“行商”的不足,成为容易识别的一种标志;其三是来到烟厂的宿舍销售,住户集中且消费能力强。最关键的是她树起了自己的品牌,消费者已把红衣妇女与优质的西瓜划上了等号。

    由此,我想到了卷烟产品的销售。做销售就是做品牌,当前烟草行业经过联合重组、工商分离等改革,虽然产品的集中度有了较大程度的提高,也出现了一批百万箱的大品牌。但与国际大品牌相比,总体上仍存在产品同质化程度高、集中度偏低等问题。如何创造自己的大品牌?卖瓜妇女给了我们一定的启示:首先是质量要高,高质量是品牌大厦的根基,基础不牢,地动山摇,不管是你是生产产品,还是提供服务,都要让消费者从中尝到“甜头”,而不是吃到“苦头”;其次是 “划好等号”,卖瓜妇女通过消费者的口碑,以及便于识别的衣着,成功地把自己,更准确地说是把自己桃红色的服装,在消费者心目中化作了优质西瓜的符号。卷烟企业要做好品牌,虽然在方式方法上、在品牌内涵上要复杂和深刻一些,比如要通过新颖的产品包装、有效的广告宣传等方式吸引消费者注意,要在保持高质量的同时,赋予产品一定的文化含量,但从根本上说,也是要把自己的品牌诉求成功地在广大消费者心目中划上等号,建立起相应的品牌联想,成为消费者的第一选择;其三是要选好位置,“唱什么歌到什么山”,比如销售高端产品帝豪,就应突出市区及县城这个重点,而对低端产品金许昌(黄软),就可以不必细分城乡。

    天下万事,皆有其理,运用之妙,存乎一心。小到卖好一车西瓜,大到塑造卷烟品牌,莫不如此。

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