爱华网系列专题：淡季营销
市场总在不断变化着，犹如初恋中情人的心一样，总是在变化着，只有你了解对方的心，你才能真正地捉住对方的心。如何把握住市场的变化的心呢？只有对市场及时地进行预测、规划、调整、决策才能把握住市场的变化，才能让企业不断的成长起来。
业内都有一种说法：“旺季做销售，淡季做管理”但随着市场的不断完善发展，就现在来说营销已经无所谓淡旺季的。只是在淡旺季我们要做的事情有所调整和侧重而已。企业的存在的目的只有一个――最终取得赢利。我认为营销的核心也就是把你的产品通过与别人交换，以取得你所需的价值的一种社会活动的过程。营销作为一个企业的最为重要的一个部门，我个人认为营销部的成长情况的健康与否应该说也是至关重要的。
由于笔者任职的公司是以做牛羊肉为主的公司，以下我针对牛羊肉在营销谈季时间里，公司在营销中应该加强的几个方面谈谈个人的看法：
一、人员的培训
人员的培训是一个企业成长与扩大过程的必须要做一件事，人才是企业的最为关键的竞争力。肉类行业在逐渐的发展和规范过程中成长起来了，但对从事肉类行业的专业化人才很少，各公司只能通过自身公司的培训人才来适应不断发展扩大的企业须要。专业的销售人员都是通过培训得来的，不培训何以提高呢？针对初期发展的公司，对销售人员的培训更是非常重要的一件事，销售队伍素质的提高直接将给公司带来的是销售业绩，以及品牌对外形象的提升。
当在销售淡季到来的时候对于培训工作来说是一个很好的时间段，旺季在不断做市场以及做销量时同也就没有多余的时间来做培训了。针对发展初期的公司来说，在培训要重点突出几点1、产品知识，因为牛羊肉还没有统一的行业标准，公司可以通过自己编写与市场接轨的产品说明书来提升销售人员的专业的知识。2、销售技能，销售技巧以及销售专业知识，可以定期组织人员共同学习，注重实践的培训。3、针对性培训，如在下阶段公司要建立品牌就要对销售人员在品牌建立方面的知识和在平时销售中要执行的事项进行针对性培训。
通过培训能提升销售人员业务技能和执行过程的应变能力以及专业化的销售服务。不论培训什么企业都要注意营造出一种强的凝聚力，以提高每个人的责任心与归属感，作到每个人对企业的态度是“我要做“而不是”要我做“心态上的转变。当然最希望看到企业能对销售人员有一个职业生涯规划（提供一个长期的发展机会和空间），但对一个发展中的肉类公司所要重点解决的是我以上提到的三点，考虑到培训的成本问题，建议以上提的几点都可以通过内部规划来得到。特别是第2、第3点我们都可以定期请销售总经理等比较专业的人才对销售队伍的培训等，通过内部的学习也是能提升销售队伍的作战能力的好方法。
二、内部的管理制度
“揽外必先安内“，在销售谈季时对各项制定的调整与完善是最好的时机，只有内部管理机制的完善，才能在对外的作战中取的佳绩。建立一套完善的营销制度，有了制度在工作中就有章可循。如1、建立各人员的职责制2、考核制度3、奖惩制度4、培训计划制定5、业务流程6、统一对外品牌表述等营销制度的建立。有了制度就要要求销售人员执行，当然制度是死的人是活的，但没了制度就没了秩序。所以内部营销制度的建立与管理是很有必要的，在工作中公司要做到制度与实际情况相结合，这样公司就会拥有一个良好的销售团队。
三、 调整产品结构以更好适应市场的需求
在２００５年牛羊肉市场受到行业、季节性、原料等因素的影响下公司很有必要对产品结构进行调整以适应市场的需求。由于肉类市场并不是高科技的行业，进入的门坎低等原因。肉类市场面临着产品同质化现象会越来越多，也就会导至公司的产品无差异化，这样不易于在消费心目中区分与其他品牌的产品。建议各公司可以根据地域、消费者个人需求、渠道销售的特点、时尚性的需求等进行市场细分，开发一些具有终端客户，如开发针对大卖场终端客户所需的产品。开发不同类型，不同品种的新产品来满足不同的细分市场。
在调整产品结构中要特别注重不同产品的不同市场细分，以及区别其也品牌产品的差异化建设。根据公司库存情况、产品销售均衡状况等也可以开发转化一些库存积压品，来开发出新的产品，来调整和完善产品的结构。
四、 渠道的建设与管理
对于销售人员来说营销是不分谈旺季的，特别是牛肉市场对淡旺季敏感度并不是非常明显的肉食品来说，在谈季比竞争者提前一步进入市场作好渠道建设与管理是一个重点的工作。
１、 渠道的开发
国内目前主要几大牛羊肉品牌公司如草原兴发、浩月、元盛、山东凯银、澳士达、大厂福华、大厂福成、北京卓成、吉林金昌、内蒙科尔洫等公司在华东地区的销售量一般都是以大的团购，以及工业客户为主。在经销批发市场这一传统的通路上比较少有突出的产品的销售以及品牌的形象推广。目前做的比较好的是草原兴发，上海元盛这两个品牌在经销市场开拓较为成功，品牌认知度较高。福华、福成以高档市场为主，产品的质量较好，价位高产品的差异性比较突出。
在未来的一两年内势必会使通路上的竞争更加激烈与白热化。所以牛羊肉厂家必须加快在渠道的开发和完善，整合大卖场、大的工业客户、经销商、终端零售客户的开发。建议在不同的渠道上以推广不同的品种为主，对不同的渠道来做产品的定位以及市场细分，以达到产品的均衡销售，以及产品销售成本的合理化，提高产品的价值。
２、 渠道的管理
一、加强终端基础建设，销售谈季往往大部份企业没有注重市场的投入和维护工作。建议应该在对卖场终端的灯箱、POP、海报、DM等一系列宣传的维护和完善，在谈季我们维护的成本也相对比旺季时较低，在淡季是在渠道的终端做好了基础性工作，为旺季的到来是作了良好的保障。
二、完善渠道，在淡季时候加强与渠道成员的沟通，以及向渠道成员了解我们须要改进和加强的地方，卖场费用等方面的商谈，以及如何更好地在销售旺季到来时进行配合。了解配送的情况，如何节约配送成本，建立比较科学性的配送队伍，以及配送队伍制度的完善。特别是可以利用在淡季的时间段中与大卖场进行住来款项的核对结算等工作。如果你销售做的无任多好，应收款收不回来，也等于市场是白做，还要赔钱。
3、经销商的培训及建设
一、经销商的培训，牛羊肉市场上的经销商较少出现比较专业化，高素质的人员。所以企业就有必要对自己的经销商进行企业理念，行业和产品知识，管理以及销售技能等方面进行培训。这样就做法也是最受经销商欢迎的，企业也会和经销商建立起良好的合作意向的。
二、经销商的建设，谈季时刻是对市场上的经销商进行调查评估与选择的最好时机，可以对经销商的经营理念，服务态度等方面进行了解。在谈季通过与经销商共同沟通可以更好地了解消费者的需求，在调查和初步的合作过程中，由选择性地建立与公司有共同发展理念的经销商类型。在淡季时候公司也可以出台一些经销商相关性的支持政策，以提高经销商的积极性和忠诚度。
五、品牌的推广
肉类行业在经过几年来的洗牌整合，已出现在高温肉和低温肉的都做的比较成功的几个品牌如：双汇、金锣、雨润。但这几个品牌主要产品还是以猪肉和火腿肠为主产要品，这几个一线品牌目前对牛羊肉产品的涉及还比较少，应该说给牛羊肉厂家的发展提供一个很好的学习借鉴和扩张的机会。
以牛羊肉为主的品牌如浩月、元盛、凯银、福华、福成、澳士达等几个品牌也还末真正地建立起全国性的品牌，大部份也只能算是区域性的品牌。在淡季中的品牌建设往往是能比对手更加容量让消费者认可接受，在品牌的建设中厂家不但要学习和了解优秀企业更加要结合公司的现状来传播和推广公司的品牌。
“旺季时做销售，淡季时做品牌“也是众多企业认可的，也是很多优秀企业正在行动的事。1、在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度比较小。2、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对卖场，批发市场，相关的肉类市场的做一些形象店、POP、ＤＭ等宣传。3、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争厂家的客户吸引过来，通过促销来扩大品牌的认知度。4、建立起公司的品牌核心价值。5、在整合营销中强调了，品牌要以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，以及迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，以有效地达到广告传播和产品销售的目的。在淡季中正是公司在进行品牌整合和调整的最佳时机。特别是今年的在受到牛羊源以及食品行业的规范等因素的影响下，更是各大牛羊肉品牌厂家推广的良好时机，让公司品牌适应社会以及行业的要求。
总之不论是在旺季或是淡季，营销是无定式的，只有用适合的方式让消费者接受就是最好的方法。但对发展中的公司来说最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平，以建立一个优秀的营销团队，才能在淡季中取的营销的旺季，才能战胜竞争对手。
