爱华网——暨文王贡酒江苏常州市场运做浅述
每一种市场产品，都是无形的活动和无形的推动的不同组合。成功的营销应该用专业的知识和丰富的想象力去创造物超所值的产品利益去销售产品。在江苏常州，文王贡酒品牌宣传除了“文王贡酒，自家酿造” ，“喝酒要健康，首选自家酿”之外，我们要融入“天时、地利、人和，真正的健康生活”的理念。
如何获得“天时、地利、人和”，都谋永认为“细节营销”、“一对一营销”是在竞争中创造胜利奇迹的方法，做好细节营销，该从品牌宣传，产品宣传两方面入手。
品牌宣传篇
一、常州市场餐饮业发达现状分析
常州总人口380万，是全国餐饮业繁荣集中的代表，商贾云集。但凡在此享受过豪大餐之后的众多消费者再到别的城市酒店进餐就常会说：“随便一点就可以了，不是在常州。”
这充分说明了常州餐饮的繁华奢华，108元/瓶的“窖藏文王贡酒”还只是普通大众的宴请消费。“做终端找死，不做终端等死”正式白酒营销在常州餐饮渠道“欲说还休”的真实写照。巨额的酒店服务员开瓶费是司空见惯，酒店服务员似乎把握着“引导消费白酒趋势”的命运。安徽白酒注重营销战略，战术先进，高炉家酒、口子窖、迎驾、百年皖酒，都有一定的市场份额，就连靠“价格陷阱”运做的某某白酒也分得一杯羹，占有一部分的市场分额。安徽白酒在这里得到充分的认可，这是大好的形势。“雄关漫道真如铁”，中国白酒百强企业，自家酿造的文王贡酒携手常州汇合酒业“而今迈步从头越”。
二、品牌宣传
1．公交车尾广告。
常州的公交车广告大半都是酒类广告，常州人几乎是“喝酒看公交车酒广告”正如“安徽人看电视广告定品牌”一样，公交车广告将是我们将来考虑的广告投放的重点。
2．社会车辆（微型车、面包车）广告
3．公益事件、新闻宣传，有针对性地进行慰问活动
汇合酒业的公共关系有较好的优势，我们可以利用公益事件引借汇合酒业的商脉、人脉，以拓展文王贡酒的影响力。公益事件举例：赞助贫困大学生、失学儿童，常州日报《爱心捐助》栏目的赞助，借助媒体运作。
4．形象店建设。
这是我们今年要做的一个重点工程。利用统一的形象布置，逐个落实到意向网点上。以门头广告、X展架、写真框、灯笼、楼梯贴、广告瓶等对酒店进行装饰，以营造出浓厚的文王产品的销售氛围，形成对消费者的冲击力。这种终端宣传方式相对投入费用较低，又能与产品在终端的推销形成合力。
计划：ⅰ、门头广告
ⅱ、X展架、写真框、楼梯贴等
ⅲ、广告瓶 ⅳ、小灯笼 ⅴ、大灯笼
5、节假日休闲广场、住宅小区、商超门前宣传。
产品宣传营销篇
——细节营销 一对一营销
成功源于每一细节的优势积累，综观常州市场，文王贡酒要在竞争中取得成功，应独辟蹊径，做细节营销，一对一营销。
细节营销，一对一营销开展的业务活动包括以下几个方面：
一、常州汇合酒业员工，常州汇合酒业业务往来的领袖代表到酒厂参观。
二、本品与竞品信息分析
通过信息调查表对常州餐饮业白酒现状进行逐个酒店调查，了解各个层次、环节的利益分配与推荐力关系，分析、汇总，以便有针对性的制定我们本品的利润分配方式，销售政策，确保本品在渠道各个环节的竞争力。
三、感恩答谢活动，领袖消费者、权利人士的公关。
1．感恩活动。对文王贡酒进驻常州市场做出杰出贡献，做过大力支持的客户开展赠酒慰问活动。我们要争取更多的朋友对文王贡酒的支持。
2．领袖消费者的公关权力人士的公关。第一批主动饮用文王贡酒或被动接受推荐饮用文王贡酒的消费再“服务”。我们选择部分消费者进行赠送礼品酒，小礼品的方法巩固感情。领袖、权力人士的公关我们采取赠酒、聚会以感情为基，以产品、企业宣传为主，引导他们以消费、收礼文王贡酒是一种时尚，真正的健康生活。 3．利用信息群发器在重要节假日发送祝福短信，加强感情。
四、30家形象酒店的布置、宣传。
1．30家形象酒店因店制宜，玻璃门、楼梯、包厢…… 做出一种气氛，让消费者到了形象店就到了“文王贡酒的天地”。温馨、暖人、亲切……。
五、贴近消费者，倾听消费者的心声。
1．我们选择在酒店进餐时间，中午、晚上到酒店观察有多少人在饮用我们的酒，有多少消费者在饮用别的品牌的白酒，找一个合适的理由赠送小礼品，拉近与消费者的距离。
2.部分上促销员酒店，我们采取有针对性“喝一瓶文王贡酒送精美杯子一个”。没有上促销员的酒店，我们用大POP的宣传方法将喝赠活动宣传突出化、亮点化。
六、搭建商超平台，启动团购政策。
为满足日益增长消费大众购买的需要，我们搭建商超平台，做好生动化陈列。
1．对于团购政策的制定，我们强调个性化、人性化、某些领袖利润化的观点。对于会议赞助、会议定酒、婚姻等定酒，我们和汇合酒业酝酿一些好的团购政策形成文字化。（已制定）
七、建立酒店老板、服务台等一部分终端产品推荐者会员制，邀请他们到厂部参观，到青岛旅游……。
八、常规促销法结合“意想不到”促销法针对酒店的推荐员或更多细节营销
1．业务员在拜访酒店时，带一些精美又贴近于“服务员推荐员”的礼品，夏天的丝袜、雨天的雨伞……。
2．细节上酒店主管、服务员节假日采购生活用品免费接送车服务，牢牢抓住“第一推荐力”。
3．婚宴定购文王贡酒，我们在酒店门头树彩虹门，彩虹门上标注“文王贡酒贺某某先生、某某女士新婚之喜”。
九、因市而动的促销办法，适应竞争的需要。
