爱华网浙江眼镜企业涉足内销市场的方法各有不同，他们用自己的特色抓住客户和消费者的眼球，占据自己的一片广阔的市场！
浙江镜企探路眼镜“内销迷宫” 远洋创品牌要“五定” 背景材料：中国是一个幅员辽阔的国家，不同的地域产生了不同的文化和消费习惯，不同的地域拥有不同的气候，不同的文化、消费习惯和气候导致人们对眼镜消费的不同。目前，随着经济的发展，我国的消费层次各异，地域消费水平差别明显。同时，中国的消费者不仅注重实用功能，而且眼镜装饰功能日益强化，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著。 对于内销，温州远洋眼镜有限公司的叶子建认为，跟5年前相比，现在的内销市场更有利于温州的眼镜企业，温州眼镜的技术含量、科研水平都有了很大提高，产品档次从5年前的地摊货转向了中高挡。许多眼镜已经可以跟国外的眼镜相媲美。尽管温州眼镜有了很大提高，但我们做内销的品牌宣传比较落后，对品牌引领市场的概念还没有引起重视，但可喜的是也有一部分企业通过奥运、请明星代言等捷径开始创建品牌。 目前，远洋眼镜的“海浪”牌太阳镜是温州“市名牌产品”，与公司的其他品牌“欧漫”、“雅派”等商标的品牌产品，深受消费者的认可和青睐，成了内地市场的抢手货。远洋眼镜现在在国内二十多个城市都设有的经销代理商。 远洋眼镜在创建品牌，有一套策略性计划，而不是盲目地创建品牌，通过专业的品牌策划公司进行品牌的宣传、创建，根据市场的大环境，进行“定地域、定客户、定量、定价、定款式”的“五定”模式。“五定”模式具体为根据消费水平和品牌定位定区域，根据品牌运营需求定客户，根据客户需求定数量，根据区域消费水平定价格，根据区域流行时尚定款式。比如根据地域的消费水平不同，在沿海地区和各个大城市，产品的定位要定位在中高档的产品，价格偏高，而二级城市则定位在中低档，价格较低。同时，由于我们国家的开放，人们的消费概念发生了重大变化，人们追求个性化、时尚化，但今年东部的个性化、时尚化产品在沿海适用，但不一定在中西部就适宜，而要等到明年或后年。也就是说，眼镜内销市场要注重流行和时尚在地域上存在滞后性。同时，叶子建还认为，眼镜创牌一定要谨慎，在创牌起步阶段，企业不能用力过猛，投入过大，以免造成企业的资金链断裂。远洋在创建“海浪”品牌时，先是在某些点试探性地运行，再逐渐扩大，增加投放量。而进入大商场柜台则是创建品牌最基本的开始，在大商场柜台的销售量达到50％以上，才真正算得上，走上了创建品牌得正轨。 就内销来说，叶子建认为其前景将会越来越好。究其原因，第一，随着信息社会的到来，电脑越来越普及，人们利用电脑变得普遍，近视的发病率有很大的增高，尤其是青少年的近视尤其严重；同时，大中学生数量也逐年增加，而他们是眼镜市场消费的主动力。据中国学生体质健康调研最新数据表明，中小学生近视发生率为24.6%中学生为57.8%高中生为83.6%。第二，太阳镜作为一种时尚品，随着人们的生活水平的提高，人们的时尚消费意识逐渐加强，人们为了时尚而配戴各样的太阳镜，眼镜消费的购买力随之大大加强。第三，随着人口老龄化的加快，中国已经加入老龄社会，老花人口大大增加，老花镜也几乎是老花人群的必须品，老花眼镜市场变得巨大。 红宝石内销新尝试：开老花专卖店 已经步入老花年龄的胡智捷根据自己配老花镜的经历和市场的现状，敏锐地发现了这困扰这众多的老花人群的问题，为了更专业地服务于老花人群，在今年开出了第一家老花专卖店，引进了先进的老花验配设备。“红宝石”开老花眼镜专卖店，直接面临的是消费者，注重实用和价格，解决了生产商、中间商、零售商之间的沟通问题。同时，作为专业的老花生产商，胡智捷对老花的认识有独到的认识，开专卖店，对老花的精度和验配的科学性更注重。胡智捷将其产品品牌命名为“关爱”，寄希望以专业的服务和科学地制造、验配给予老人。 老花眼镜专卖店的开设，无疑是找准了国内没有专业化的老花眼镜店的空白，是对内销市场准确定位和内销模式创新和新尝试。 飞达：内销借“奥运”出海 背景材料：中国眼镜产业发展迅猛，内销市场潜力巨大，但产品结构不合理，以中低档为主，设计和原创能力薄弱，高技术含量、高附加值的高档产品不足。目前，国内眼镜行业虽然塑造了一批国内品牌，但高端品牌缺失，无国际知名品牌。眼镜制造企业的内销市场主要竞争对手来自国外，国际知名眼镜厂家和商家纷纷来华掘金已开始入侵我国高端市场。 2008年北京奥运的三大主题是“科技、绿色、人文”，人文是其中的核心。对眼镜行业，谁将搭上开往北京奥运会的列车，奥运将为其带来丰厚的利润和打开内销的大门。该企业不仅能够大规模地将眼镜销往国内市场，同时又站在了“奥运商品”这一令人羡慕的高度。 借助于奥运营销，企业或产品将覆盖更多的消费者，带动消费者对企业或产品的关注，更易于与目标消费群体建立亲和关系，传播效果更具优势。健康、积极向上、充满活力是体育本身所特有的特点，体育营销会利用人们对健康的关注来吸引消费者的注意力，赋予企业或产品一种健康的气质，使消费者在与这种精神相融汇的同时，关注企业，关注产品，从而也提升了企业或产品的知名度和美誉度。同时，奥运营销意向比较含蓄，比较容易使消费者在接受体育的过程中，潜移默化地接受体育营销所带来的宣传效果，而不易引发消费者的反感情绪。 奥运是企业提升品牌价值的绝佳时机。眼镜企业可以通过奥运营销进一步加深和消费者之间的关系，通过把奥林匹克文化融入到品牌文化中，使消费者对品牌产生认同，这种营销方式有别于传统的厂商主导式传播，由此塑造出来的企业形象和品牌核心文化更深入人心，且有不易模仿的特性。在简单的价格加广告的营销战略已经不适应激烈的市场竞争的今天，奥运无疑给眼镜企业提供了一个难得的机会。 日前，温州市瓯海飞达眼镜有限公司成为了中国人文奥运旅游纪念品设计大赛获奖企业，中国2008人文奥运旅游纪念品唯一眼镜制造商，他们的太阳镜、光学眼镜分别获得最富创意设计金奖、最受消费者欢迎产品金奖。其中的光学眼镜采用优质注塑板材和目前世界上最流行的CR镜片，在评选中成为最受消费者欢迎产品金奖。专家评价该产品镜架设计非常人性化，细节上更简洁与流畅，佩戴舒适轻盈，增添了人文元素，深受消费者欢迎。而以中国古老长城为创意，带有“长城图案”的太阳镜，获得了2008视界人文奥运旅游纪念品最富创意设计金奖。 飞达眼镜无疑登上了“财富奥运”的专列，抓住了奥运的商机，同时，为飞达的内销之路打开了大门。作为由内销转向外贸的企业，面对越来越难做的外贸市场，在其他企业面对外贸难、内销也难的双重夹击下，纷纷摇头的时候，飞达在获得了奥运的契机下，转回内销无疑是一个利好的机会。同时，作为中国2008人文奥运旅游纪念品唯一眼镜制造商，飞达借助奥运营销、建立品牌具备了得天独厚的优势，无疑奥运将企业建立品牌、开发内销市场提供了百年难求的机遇和捷径。 背景材料：目前,国内的眼镜销售模式还是产供销分明的代理制度的老套数，即工厂只负责生产，代理商进行批发，零售商则必须向代理商拿货。这样的模式导致了中国的眼镜代理商数量差不多是全世界所有代理商总和的2倍。由于长时期的代理制度，工厂与零售商之间完全“井水不犯河水”，导致目前两者之间的合作存在相当大的问题；工厂与顾客之间存在沟通问题，工厂并不了解顾客的需求。 按照人的衰老规律，人老花假设需要10年，正确的配带老花镜可能将其过程延长为20年，而不正确地长期佩带老花镜，将使人的老花程度加速，甚至比不佩带眼镜更厉害，而且佩带得也不舒服。 目前，老花镜的国内市场相当混乱。大多人对花镜的看法是“能戴就行”，很多老年人喜欢在路摊上买老花镜，或者是多人合用一副老花镜，根本不要求验光和舒适度。有些老年人因身体不便或其他原因让儿女代购。眼镜店对老花镜很少有验配，一般仅是直接销售成品花镜，度数全凭年龄定。不符合国家标准的老花镜直接影响到眼睛的健康，甚至造成眼疾。 作为消费者和厂家的身份，温州红宝石眼镜公司的胡智捷总经理走过6个省几乎所有的一、二级城市的眼镜店，几乎所有的眼镜店配镜都仅给他一份报纸，看看是否清晰就完事，而没有进行正规的配老花镜检验，他为此深深震惊。胡智捷认为，老花镜是一门专业性很强的学问，但目前我们眼镜行业很不规范，从事配镜的人员大都没有经过专业的培训，操作很不规范，配镜很不精确。而老花眼镜的要求是非常的规范和标准，但我国的眼镜店很难做到。目前，老花眼镜市场存在眼镜的制造设备精确度不高，镜片的光学中心距（瞳距）和光学中心高度（瞳高）误差达不到国家标准；光学中心水平、垂直互差不符合标准；同时眼镜企业制造的一组镜片的中心点不一致。
