爱华网其次，要列明今后三年的发展预测。 创业者要把根据经营计划、市场计划的各项分析和预测，在全面评估市场信息和公司财务环境系统的情况下，提供公司今后三年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表。创业者要将预测的依据、预测的前提假设以及预测的方法一一列明，来增加预测的可信度。 最后，要制订详细的投资计划。 投资计划是财务分析的一个非常重要的组成部分。它是创业者对与战略合伙人或者风险投资人共同合作前景的计划分析，是战略合伙人与风险投资人利益的保证。因而，可以说投资计划是最为关键的文件之一。其主要内容包括：第一，预计的风险投资数额是多少。其中，创业者期望从战略合伙人或者风险投资人那里获得了多少投资?是以贷款、出售债券、还是以出售普通股、优先股的形式投入? 第二，公司未来的筹资资本结构如何安排?公司的全部债务情况说明。第三，公司获取资金所提供的抵押、担保多件、包括以什么物品进行抵押或者质押，什么人或者机构提供担保?第四，投资收益和未来再投资的安排。 第五，战略合伙人或者风险投资人以购买公司股权形式出资后，双方对公司所有权的比例进行的安排； 第六，投资资金的收支安排及财务报告的编制，包括编制种类及周期(按月、季度、半年、或一年)。 第七，投资者介入公司后，公司的经营管理体制如何设定。 由于财务管理在公司经营管理中占有重要的地位，创业者在编制财务分析规划的内容时最好与专家顾问进行商讨。并与战略合伙人或者风险投资人进行多次谈判，然后才逐步形成。 ⑦风险分析 企业经营要面临诸多风险，创业者在编写商业计划书时，要尽可能多地分析出企业可能面临的风险、风险程度的大小以及创业者将来采取何种措施来避免风险或者在风险降临时以何种行动方案来减轻损失。创业者需要将这些情况在商业计划书中一一列明，这主要包括：企业自身各方面的限制，如资源限制、管理经验的限制和生产条件的限制等等；企业者自身的不足，包括技术上的、经验上的或者管理能力上的欠缺等等；市场的不确定性；技术产品开发的不确定性；失败的可能性。创业者应该对企业所面临的各种风险都认真加以分析，不可因为其产生的可能性小而忽略不记。创业者最好针对每一种可能发生的风险做出相应的防范措施。 ⑧管理团队 创业者在发现绝佳的商业机会之后，除了开始筹集资金之外，寻找人才也是其工作重点。在制作商业计划书时，创业者也应重点介绍公司的管理团队。因为，一个企业的成功与否，最终将取决于该企业是否拥有一个高效团结的管理队伍。创业者首先要对公司的管理队伍的主要情况作一全面介绍，包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，在有必要时，可以详细介绍他们的工作经历与个人背景，其次，将公司的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来，最后，创业者要重点展示公司管理团队的凝聚力和战斗力。这样，使战略合伙人或者风险投资人认识到公司的管理团队是由一批具有丰富的管理经验和较高的职业道德的工商业人士组成，他们之间彼此尊重，互相切结合作，具有很强的凝聚力，公司的管理团队结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销方面都有极强的战斗力。公司优秀的管理团队将确保公司抓紧好的商业机会，以有效的方式实现公司既定的工作目标。 另外，在商业计划书中，创业者如果觉得有必要可以将公司的生产经营计划列为其中一部分，有些时候，公司产品的生产经营应该属于公司的商业秘密，不在非常需要的情况下一般没有必要向外界透露。如果战略合伙人与风险投资人有着强烈的合作愿望，并希望得知公司的生产经营方面的计划时，创业者可以择要进行介绍，例如新产品的生产经营计划；公司现有的生产技术能力；公司品质控制和质量改进能力；现有的生产设备或者将要购买的生产设备；现有的生产工艺流程；产品的原料采购；供应商的情况；劳动力和雇员的情况，生产资金的安排计划；相应的厂房、土地等的规划安排等。 创业者在和战略合伙人或者风险投资人谈判时，还有两个问题需要解决，一个是投资人的投资回报如何计算；再一个就是投资人如何退出资金。这些问题需要创业者与战略投资人或者风险投资人多次谈判后，才能逐步确定。 ☆商业计划书失败的原因 商业计划书的好坏不仅可以决定企业能否获取急需的资金，而且关系到企业的兴衰存亡。商务实践中有许多企业因为制定不出一份完善合理的商业计划书而导致缺乏资金或者缺乏规划从而陷入困境。经统计分析表明，导致商业计划书失败的原因有以下几种： ①目标界定不清 在商业企划一节中，我们反复强调了进行商业企划时关键的一步是界定问题。如果没有界定清楚问题，则商业企划尤如无头之蛇。在商业计划书的制作过程中，第一个问题也是制定商业计划书所拟达到的目标。创业者要采取种种措施，明确企业真正的目标，规定目标的时效，提出落实目标的方法，把总目标细分成容易管理和实现的子目标，从而使商业计划书显得切实可行的。 ②对经营困难估计不足 创业者在制作商业计划书时会犯“王婆卖瓜、自卖自夸”的毛病。创业者在企业初创时，考虑的是如何成功如何赢利，而不愿过多考虑失败，考虑遇到困难该怎么办。创业者在克服这个习惯时，要从好处着眼，从坏处着手。首先把最坏最糟糕的情况估计到。不盲目乐观，抱着现实态度，当遇到新情况新问题时，要不失时机地修正商业计划书。 ③缺乏定期评审考核 有些创业者在完成商业计划书后，以为万事大吉，其实不然，创业者应该在商业计划书中列出一些指标以便定期查核目标实现的程度，从而可以及时发现存在的问题并提出补救和改进的方法。 ④缺乏落实目标的行动 在商务实践中，常常出现一些企业在执行商业计划时互相推矮或者拖沓迟延，没有严格的优先顺序，不能按期完成工作。创业者应针对这些情况。加强企业内部沟通，求得员工对目标及工作计划的共识与认同，及时交换意见，定期检查工作进展的情况。并且建立奖惩制度确保计划的执行。 ⑤缺乏细致，认真的工作态度 有些创业者对商业计划书的作用及重要性认识不够，比较忽视商业计划书。仅仅责成一些员工参照他人计划书，草草制作，结果在与战略合伙人或者风险投资人谈判时，才发现对商业计划书所知甚少，从而导致失败。创业者应充分重视商业计划书的制作，应该请专业人士如咨询顾问、律师、会计师、银行家等对公司的商业计划书进行详细复查，确保没有不符合标准甚至错误的内容以及遗漏的存在。另外，要注意商业计划书的包装设计，因为包装如同人的外表打扮，如果做工优良、包装精美，具有与众不同的特性，就会给战略合伙人或者风险投资人留下深刻印象。二、寻找得力助手 中小企业的创业者在制订商业计划书并准备向风险投资家介绍自己的公司时，一定要请好的中介机构为自己服务。中介机构的介入，不仅会使商业计划书符合商业规范，而且给风险投资家深刻的印象，对取得风险投资家的信任以及最终获得融资会起到意想不到的效果。 风险投资中介机构是通过设计、创立和运用各种金融、投资工具和手段沟通和连接风险投资中的筹资者与风险投资者，为风险企业发展及风险投资公司提供融资、财务、科技及法律等咨询服务的独立性中介组织。风险投资中介机构一般由金融、投资、财务、企业管理、法律、工程技术、分析研究等方面的专家构成，需具备人才、经验、资源、渠道、背景和专业能力上的综合优势，并突出强调运作的高度专业性、全面性、缜密性和独立性，以便为客户提供高水平的财务、法律咨询与投资顾问等策略性服务。一般包括：投资银行、律师事务所、会计师事务所、财务顾问、法律顾问、资产评估机构、技术咨询机构、专业市场调查机构、托管银行等中介机构。其具有金融媒介作用，表现在能建立筹资者与机构投资者之间的多对多的对应和连接，实现高科技产业与金融风险资本的有效结合。 ☆.风险投资中介机构的特性 风险投资中介机构与风险机构投资公司的主要区别在于中介机构只提供融资服务，一般不自己投资，也不代表投资者参与企业管理，其收益不是分享利润，而是靠收取服务费和取得一定的购股权获利。美国等发达国家的高新技术产业能发展到当今水平，是与其众多高水平的以专门为科技产业提供融资服务的以“精品型投资银行”为代表的中介机构的作用不分开的。 高新技术产业的发展有其独特的阶段性特点，处于不同阶段的高科技企业，其对资金的需求在数量、成本以及承受风险的要求上也不尽相同。高科技企业的融资通常要经历与其不同发展阶段相适应的多轮次、细分割的过程，以降低风险、实现增值回报。一个高科技企业的成功与否，除了通常所知的技术、管理、市场等诸多因素外，在很大程度上取决于其融资计划是否能够与其阶段性发展计划相匹配，并能得到顺利执行。而上述工作通常是通过“精品型投资银行”等专业机构的服务来完成的。其功能与一般的投资银行的区别在于： ①具有专业性 专门为高风险、高回报的高科技等快速成长型产业提供融资服务，有明确的专业领域和服务重点。 具有全面性，注重为企业的全面发展、尤其是资本扩张提供长期性、阶段性、战略性的财务计划、同时在企业建立现代管理制度、完善运行机制、制定商业计划、优化人才结构等诸多方面长期提供协助和参与监控。 ②具有慎密性 在项目的金融包装和运作中注重“审慎、严密”的原则，充分保障各主客户的权益。 ③具有独立性 坚持以策略性业务为主，保持媒介资金需求的纯正角色和独立地位，只与高科技企业投资机构建立服务供求的客户关系，不与任何单位发生从属关系，不直接介入任何企业或投资行为，避免潜在利益冲突。 ☆、中介机构的作用 风险投资中介机构之所以能够成功扮演其市场媒介搭桥人的角色，是因为他们熟悉科技产业，并善于通过设计、创立和运用适合高科技产业发展特点的金融工具和手段，为风险投资主体服务，在高科技项目市场和风险资本市场间牵线搭桥，使风险企业能够获得足够、匹配的资金得以不断发展；同时也使投资者能够在风险得到最大控制的前提下参与科技项目的发展，实现投资回报。 具体而言，中介机构的作用如下： ①投资银行 投资银行主要为企业提供融资业务，如帮助企业上市、寻贷款找人、租赁、协助企业兼并收购等，其中以帮助企业上市为主。投资银行在服务中同时帮助企业选择融资方式、融资时间等，在风险投资中，投资银行的作用体现在两个方面：其一是帮助成熟企业上市，从而使风险投资的撤出成为可能；其二是为那些虽不成熟但已具有一定实力和条件并需要融资的风险企业进行以私募形式为主的融资，以使公司迅速达到上市水淮。融资是投资银行的专长，他们拥有庞大的资金渠道，他们掌握着各类资金的投资领域和对项目的要求等具体情况，这种强有力的融资服务对我国迫切需要发展的风险企业弥足珍贵。 ②企业财务顾问 财务顾问为企业客户提供关于私募融资或上市融资，以及资产重组、兼并收购等以企业增值为目的的资本运营与扩张活动的战略计划，并完成相关的前期调查、财务评估、方案设计、条件谈判、协议执行以及配套的融资安排等专业化工作；除了就具体项目提供的策略性服务外，还为企业客户提供长期的有关计划、财务、管理、体制、营销、技术、人才等方面的渠道和资源上的支持服务。 ③投资顾问 投资顾问为以境内外机构投资者为主的投资客户物色、评估和选择投资项目，设计和执行投资工具和操作计划，并协助投资者对项目进行必要的参与监控，以帮助投资者控制投资风险，实现投资回报。 ④政策顾问 政策顾问为国家和地区政府有关部门制定和完善科技金融政策提供建议和方案，即承担“软件学课题研究项目”；同时，利用其在渠道、资源上的有利条件，广泛介绍并协助政府有关部门进行境内外的信息、项目、人员及机构间的全方位交流。 ⑤“招商引资”顾问 “招商引资”顾问为高科技风险企业和项目寻求境外战略伙伴和为金融投资者提供专业咨询服务；同时，也为境外公司，包括风险投资基金公司和以中小型快速成长的高科技公司来华投资充当投资顾问。 ⑥会计师 会计师为保证风险投资者准备计划书中财务部分的准确、可信性提供财务咨询。 ⑦律师 律师为保证风险投资各个阶段规则条例、协议文件的合法性，帮助签署各项文件，提供法律咨询。三、艰苦谈判争利益 中小企业的创业者在获得众多企业中介机构支持后，需精心制订商业计划书。然后就进入融资的最关键阶段，即和风险投资家谈判，就双方的合作安排、各自的权利义务做出详细明确的安排。中小企业创业者应知已知彼，清楚风险投资家投资的标准以及风险投资家最关心的问题是什么，然后才能做到有的放矢，在签订合作协议时才能保护好自身权益。 ☆.风险投资家投资三大定律 一般情况下，风险投资公司收到的投资建议书远比它能够或愿意投资的多。通常在企业家送来的第1000份投资建议书或可行性报告中，只有100份左右会引起投资经理人的兴趣，他们会约见提交这100份建议书的企业家，而后根据会谈情况从中又筛选出约50个有价值的项目，并展开尽职调查(Due Diligence)，最后根据调查结果选出其中10个左右的项目进行投资。也就是说，一个投资项目最后真正能够得到风险资本支持的概率通常只有1%左右。这就是投资项目通过筑造形成的金字塔结构。(图二) 风险投资人通常依据三条基本原则来做出投资决策，这就是所谓的“风险投资三大定律”。 第一定律：决不选取超过两个风险以上的项目。风险投资项目常见风险包括五个，即研究发展的风险、生产产品的风险、市场的风险、管理的风险和成长的风险。如果风险投资人认为风险项目存在两个以上的风险，一般就不应该投资。 第二定律：V=P*S*E，其中V代表总的考核值，P代表产品的市场大小，S代表产品、服务或技术的独特性，E代表企业家素质。风险投资人在投资决策时通常要选择那些总的考核值(V)最高的投资项目。 第三定律：投资P值最大的项目。即在风险和收益相同的情况下，风险投资人更愿意投资产品市场更大的项目。 三大定律中，第二定律是核心，也是风险投资人考查的重点。也就是说，产品市场大小、产品/服务或技术的独特性和管理队伍素质是风险投资人最为关注的三个方面。 ·产品市场大小(P) 通常风险投资人对产品市场容量的最低要求为10亿美元，并常常采用下面这样一个简单公式来估计风险企业产品市场的大小： “市场容量*市场增长率*公司产品市场份额=公司产品市场大小理想的市场大小” *企业家素质(E) 企业家素质按照重要性的大小依次可以划分为领导能力，远见、诚实、开明和奉献精神五个方面。领导能力是对决策、指挥、控制等综合管理能力的概括；远见是指企业家对事物发展有很好的洞察力和一定的预见性；诚实与领导能力和远见不同，因为这种品质几乎不可能从第一印象中得到。但是经过近距离接触，一个企业家到底诚实与否就会看得比较清楚了。投资人对诚实的关注主要是为了使风险企业建立起一支建立在相互信任基础上的管理队伍；开明指企业家乐于通过外部学习提高自己大多数一流的企业家都经常持续不断地从他们周围的人那儿吸收新营养。开明的企业家会不断重新评估自己所处的位置，反思自己的设想。他们的咨询人员就是他们自己；此外，对奉献精神和执着的作用也不应低估，多少年来这已经构成了关于企业家品质的最经典教条的一部分。 ·独特性(S) 独特性是指风险企业与其它企业相比所具有的不同特点，一个风险企业的独特性可以表现在管理队伍的独特性、产品或服务的独特性、生产流程的独特性以及融资的独特性等诸多方面。风险投资人一般不愿意投资那些随波逐流的公司，他们希望被投资公司具有自己独特的商业位置以期通过对独特性的研究来寻找风险企业可能获得超额利润的依据。 ☆.风险投资家的“杀手锏” 如果你真的想打动一下风险投资家，你就必须要快速而又流利地回答他们那些让人筋疲力尽的商业问题，好的准备是你最好的防护。因此，你应该仔细研究下面这74个风险投资家常问的问题，以便在下次访问风险投资家时答这些问题。这些问题是： (1)你的管理队伍拥有什么类型的业务经验? (2)你的管理队伍中的成员都是成功者吗?
(3)每位管理成员的动机是什么? (4)你的管理队伍能完成的经营计划中列明的任务吗? (5)你的公司和产品如何进入行业? (6)目前的市场潮流是什么? (7)在你所处的行业中，成功的关键因素是什么? (8)你如何判定行业的全部销售额和成长率? (9)对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？ (10)在你所处的行业中，季节性的影响因素是什么? (11)和其他公司相比，你的公司有什么不同? (12)为什么你的公司具有很大成长潜力? (13)是什么使你的公司具有特殊的地位? (14)你的项目为什么能成功? (15)为什么说你的产品/服务是有用的? (16)你的产品能为使用者带来什么? (17)你所预期的产品生命周期是多长? (18)技术上的进步对你的产品和企业会有怎样的影响? (19)你的产品的责任是什么? (20)是什么使你的公司和产品变独特? (21)当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功? (22)你的产品满足了顾客的特定需求还是潜在需求? (23)你的产品有做为标识的商标名称吗? (24)你的产品可以重复使用吗? (25)你产品的质量是高还是低？ (26)顾客是否是你产品的最终用户? (27)你的产品所面对的是大众消费者还是单个的大买家? (28)你的竞争对手是谁? (29)你的竞争对手在那些方面比你强? (30)和竞争对手相比，你具有哪些优势? (31)和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争? (32)你的产品有哪些替代吗？ (33)据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应? (34)如果你计划取得市场份额，你将如何行动? (35)在你的营销计划中，最关键的因素是什么? (36)你采取的主要是零售营销战略，还是行业营销战略? (37)在你的营销计划中，广告有多么重要? (38)你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响? (39)当你的产品/服务成熟以后，你的营销战略将怎样改变? (40)对你来讲，是否需要直销? (41)你的顾客群体有多大? (42)你的顾客群体在统计上的特征是什么? (43)从最初的购买者接触到实际的销售其时间有多长? (44)你的设备能力有多大? (45)你认为公司发展的途径在哪里? (46)你认为质量控制有多重要? (47)目前的储备有多少? (48)你的产品是在组装线上大批量生产，还是根据客户要求单独生产的? (49) 制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题? (50)你的供应商是谁?他们经营有多久了? (51)供应商的来源有多少? (52)目前是否存在着零件缺乏的问题? (53)你的公司有多少名雇员? (54)在最近的将来，你预计需求会是什么? (55)你公司劳动力供应来自何处? (56)公司的雇员是如何分类的，即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员? (57)培训员工的费用是多少? (58)公司的职工主要是熟练工人还是非熟练工人? (59)公司是否有工会组织?它与公司的关系怎样? (60)你公司的设备已使用了多少年? (61)每年公司的维修费是多少? (62)你公司在今后5年中的资金需要量是多少? (63)你的竞争者是否在设备方面比你有优势? (64)你是租财产/设备还是买财产/设备? (65)你租用的条件是什么? (66)你欠了多少抵押的债务? (67)根据你的经营计划，你公司的设备是否能满足公司将来扩展的需要? (68)公司扩展是否需要重新定位? (69)谁拥有专利? (70)在你和专利人之间的许可协议是什么? (71)其他人是否也有许可协议?如果有，会对你的会使用什么影响? (72)目前的研究和开发方向是什么? (73)研究和发展部门的进展情况对将来的销售会有怎样的影响? (74)每年公司投入到研究和开发部门的经费是多少?
