爱华网重点二：机会
投资人很想知道的是，你提出的这个创业构想到底有没有机会成功。市场规模够不够大？成长快不快？就产业结构而言，你的构想是否具备足够的吸引力？投资人喜欢有高成长潜力的机会，是因为这样的新事业无需与现有企业正面对抗，很快就能获得回收。 至于产业结构吸引力方面，投资人当然不希望把钱砸在产品生命周期很短的事业上面。试想，现有还有谁会投资DVD的制造呢？客户规模个个比供应商大，产品生命周期又很短，而且技术不断更新。 反观资讯服务业，目前仍然是投资者的天堂。 一般来说，创业者最好能透过商业计划书，回答与产业机会有关的各项问题： □ 谁是新投资事业的潜在客户？□ 这些潜在客户如何制定采购决策？□ 他们为什么认为非购买你的产品或服务不可？□ 你准备如何为你的产品或服务订价？你准备如何接近目标客户？□ 争取一名客户需要花费多少成本时间及资源？□ 生产及运输成本各为何？售后成本呢？□ 留住已争取来的客户容易吗？ 创业者在答复这些问题时，通常会暴露出重大的缺点，许多人都以为，只要自己能推出伟大的产品（从压不扁的软枕头、尿不湿布及自动停车系统、心理测评软件系统），人们一定会争相跑来购买。 他们往往忽略了，产品生产出来后，还有很多烦人的工作要做，且牵涉放多深奥的学问，绝不是他们想象得那么简单。这些伟大的产品极少成为真正的市场赢家，可能是发明者太专注于自己的发明成果，却忘记还有客户这一回事，此类事举不胜举。 前面提到的那些问题，多半比较直接。如生产成本、营业收入及产品营销等。如果一份商业计划书能纳入看得较长远的内容，当能吸引投资人另眼看待。这部分内容必须答复投资人另外的一些疑问： □ 新事业何时需要采购物料、设备及招募新人？何时需要付款？□ 争取客户需要花多少时间？□ 每销售价值一元钱的东西，需要投入多少资本设备？□ 有多少客户会开多久时间到期的支票？ 别外，任何计划书都不能省略竞争的课题： □ 新投资事业的现有竞争者是谁？□ 这些竞争者控制了哪些资源？它们对新进入者的反应能力又如何？□ 其他创业者发现此一新机会的可能性有多少？□ 有没有和其他创业者或现有竞争者建立策略性联盟的可能？ 可能的话，计划书中最好能陈述新事业拓展到其他领域（产品或服务种类、客户区隔、地理市场等）的前景。 例如：管理类专业杂志也开始举办研讨会，出版书籍及影像制品；生产个人理财软件成功的软件公司则跨足电子银行，中小企业会计报税及线上资讯服务等新领域，开发出许多叫好又叫座的应用软件，让投资人乐得眉开眼笑。 投资人当然希望从这些问题中得到令他们满意的答案，如采购到最便宜的原料、卖到最高的价格。尽早收到货款，愈晚付帐愈好。但投资人清醒地知道，创业者面临的是极不确定的商场环境，不可能事事尽如人意。
