爱华网关键词：创业 投资 实体经济 虚拟经济
每个创业者都希望借助投资人的协助，让自己的创业梦想得以实现，或者是让他们前进的步伐更快一些，至少可以让他们感觉到自身的价值被认可。即使那认可仅仅是声援而不落实到行动上，即使实际行动是迟缓的，不一定随后带来真金白银，那种态度对创业者都是一种激励。
为了得到那种认可与激励，很多创业者误入歧途，甚至做出了许多南辕北辙的事情，那大体是因为他们在投资人与创业者之间的关系的认知上的偏差所造成的。认知上的偏差往往会加大沟通上的挫折与成本。因此，有必要简单说说这个很重要的问题。
首先，创业者是主体，投资人是依附创业者而生存的。
创业者总是习惯性地把自己的商业计划做一些夸大的说明，哪怕是临时的都要找个档次比较高的办公地点与加工厂，哪怕是临时装装样子都要一些人来充数，即使钱包里没有多少钱都要盛情邀请投资人代表去豪华的地方吃饭，人家谢绝了还打心底里不高兴。如此把自己的现状包装得比较光鲜，把自己的隐忧隐藏得更紧密一些。
但本人认为那表面的风光难以平衡本质的尴尬，暂时的荣耀只会带来更大的隐忧。如此的根本原因或者是从形象上不愿意丢面子，或者是希望在谈判中取得更有利于自己的条件。但假如你已经很强大，就不会有人愿意来帮助你。当你把自己描绘得很光鲜，自己已经是个强者，就会动摇投资人出手的决心。
很多时候善意的提醒与刻意的卖弄相比会赢得更多的主动。聪明的创业者是坦诚的，说实话的。甚至可以断言——说实话是创业者的成功的基本前提。
从创业者大批投资人，每个人都有被认同与被需要的心理需求。谁都愿意被看作雪中送炭，而不是锦上添花。相比于锦上添花，雪中送炭者显然更受到重视。创业者需要能够看穿投资人的心，即使不为了在融资谈判的时候取得心理优势，至少可以在双方沟通的时候能够有顺畅的渠道。
如果你当前仅仅是蓝图，就不要把他描述成已经建成的大厦。
投资人不在乎创业者处境艰辛，却会在乎创业者是否真诚。
其次，投资人不是救世主，投资人只是很重要。
其实在很多时候，投资人是理性的，创业者是感性与激情的，创业者融资的目的就是把自己的激情与梦想传导给投资者，在投资者没有做决策以及资金没有到位之前，创业者是很迫切的，总在催促资金快些到位，而一旦资金到位，就变成投资人着急了，比如催促创业者尽快把那些钱烧光，并尽快盈利、上市，让他们尽快安全退出。因为创业者是靠实打实的项目赚钱的，投资人是用钱赚钱的。
创业者包装给投资人看，大体是把投资人当成救命稻草了。
投资人最担心的就是被骗，毕竟他不可能对每个行业、每个企业都那么了解，即使了解也未必就是客观有效的，也有很多不可知的东西，也许是别人出于某个难以启齿的原因而有颠倒黑白的描述与论断。至少投资者不如创业者看的透。毕竟从组合的角度而言，创业者是掌柜的、是操盘手，而投资人仅仅是东家、是幕后老板。
只有在掌柜的是真正的行家，才能够引领创业项目按照预期的方向去前进。合格的投资人总是乐得清闲，而不是事必躬亲， 投资人不是救世主，投资人只是很重要。这一点即使创业者不提醒，投资人也清楚。
第三，创业者是司机，投资人仅仅是搭车的。
如果把创业项目比喻成为一辆汽车，那么创业者是司机，是执行人；创业者需要拥有那辆汽车，需要是合格的司机。投资人可以不了解那辆车的车况，甚至不会开车，但必须有清晰明确的目标。
车是司机自己的，投资人能做的是考察车况，看那辆车是否有致命伤；考察创业者，是否曾经是或者现在依然是马路杀手。投资人充其量会派一个代表（通常都是CFO）坐在副驾驶的位置上，不到关键的时候不会越俎代庖地去做司机。
投资人能做的也仅仅提供汽油罢了，投资人是为汽车加油的人，而汽油既是能源，也是易燃易爆的危险品，这就使得一旦出现车祸就意味着血本无归，甚至会赔上身家性命。
最称职的司机的终极目标就是要让车上的人可以安心睡觉，而不是提心吊胆。但司机必须知道，影响安全的危险因素有很多，比如路况、车况、交通规则、司机是否手潮、还有随时会出现的马路杀手，甚至路中间的小石子、障碍物，以及在危险路段的高空坠物，都有可能会导致车毁人亡。
作为司机的创业者要记得，投资人与创业伙伴在自己的车上，不是去兜风，而是要安全地到达目的地。既然他们把自己的身家性命系在你的身上，你就要为他们负责。创业者的经验很重要。
司机还要记得一个常识，那就是投资人不是要赶路，也不是想得到那辆车，而是仅仅要搭车而已。因此，遇到风雪雨雾之类的恶劣天气，就最好不要开车了。
创业者不要想办法金蝉脱壳，那是逃兵，更是不负责任的做法。而且投资人不想要你的车，他只是搭车的人，创业投资项目就是烫手的山芋，被转来转去的。
一辆司机都不想要的车，搭车的人就更没有理由要了。
第四、创业是实体经济，投资人是虚拟经济，相比于创业者，投资人总是心虚的。
在应对全球性的金融危机方面，中国政府虽然提供了4万亿元的拉动经济的资金，但要让它再拿出8000亿元做平准基金去托股市，怕是不到万不得已的时候不会去做。就连美国都把救市的方向从收购金融行业的不良资产转变成为救助以汽车业为龙头的实体经济，那么中国又有什么道理舍实体经济而取虚拟经济去救呢？毕竟实体经济是本，虚拟经济是末，总不能舍本逐末吧！
而在综合国力有限的时候，总是要有重点地去制订计划吧。
从家庭、企业到国家、政府，家家有本难念的经。
实际上投资人是依附在创业者的身上赚钱的。毕竟创业项目是属于实体经济，即使是平台与服务类的创业项目，都是相对实在些的。这相比于单纯拥有资金都来得更塌实一些。最实在的就是能够让终端客户掏钱购买的，就是实体经济。
创业者跟投资人之间所比拼的是谁更沉稳，而不是谁更有激情；比谁更理性而不是谁更感性；比谁更悲观而不是谁更乐观；比谁更现实而不是谁更有信心。
相比于创业者，投资人更有难言之隐。所以创业者在面对投资人的时候，不需要有太多心理负担的。
贾春宝
2008年11月14日星期五
