爱华网因人造水。多款功能型滤芯（软化、小分子、矿物质，负离子，负电位，除锰，除铁，除重金属等），提倡以“直饮水”为基础，以“健康水”为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。
目前美的、水管家等也在往这方面在尝试，也获得很多收益。
第四个问题：净水器品质稳定。
现象：
部分净水器品牌，在其功能上还是各有特色，但因为销售的压力（中国人的口袋毕竟紧），或明或暗夸大自身产品的使用寿命、使用价值，在产品使用寿命达到时，水质自然恶化，许诺与现实相悖，也难怪引起消费者的反感，可以毫不夸张地说，每年卖出1000万台净水器，就会造成500万消费者的恶感，按照1个消费者影响4个周围人群的比例，就不难理解，为何净水器的负面消息比较多了。
分析：
正如前面提到的，消费者的消费心理有3个阶段：需要性、必要性、紧迫性。净水器的部分厂家和经销商，面对此种压力，再加上投机心理作祟，就很容易走上保健品的营销道路上了。
夸大宣传—销量增加—负面影响—销量萎缩—行业的不信任感—大家日子难过—更加夸大宣传，形成恶性循环，这是我们部分同行的现状。
启示：
1、基本功能务必过硬。无论是解决水质的几个问题或1个问题，都需要严格实验，然后推广。
我公司针对每个去除功能（去除受污染的自来水，将自来水还原成“自然水”）都做详细的测试工作（一般2个月），性能稳定后，才会逐步推向市场，然后根据市场反馈，再做改进，再大面积推广，战战兢兢，如履薄冰。
2、务必传播滤芯定期更换的理念。据调查显示，水管家的滤芯是需要经常更换的，但，并不影响他们的销量，因为购买净水器的人群，在厂家科学的销售说服下是容易理解这个概念的。
我公司提倡“滤芯经常更换，水质才有保障”，事实证明，这并不影响多少销量，同时，经销商背负的心理压力也不大了，可以说是长出一口气了，因为说的是实话。
也只有这样才能形成好的口碑，才能长线发展，我们的心得是：紧记，消费者不傻，容不得糊弄。
第五个问题：净水器使用成本。
现象：
消费者在购买净水器时，有个初次投资成本（大概在好几千元），如果再问：净水器滤芯换1次多少钱？多久 换1次？这就难倒经销商了，说的多吧，把消费者吓跑了；说的少吧，消费者又会产生疑问，第一次的购入成本是否水分太大？
这就很容易理解，上面说的，部分销售机构要夸大宣传了。
分析：
因为净水器还处于暴利阶段，所以这个零售价格和维护价格，是无法自圆其说的。这么多的利润差距是无法用一些精致的塑料或不锈钢就能搪塞过去的。
启示：
1、使用成本（主要是维护）一定要和当地的经济水平挂钩。维护价格定的科学，对净水器的销售会起到促进作用。
2、使用成本（主要是维护）一定要与零售价格不能起太大的冲突。我公司在参照保健品的操作思路的基础上，首家提出“会员制”的营销方式，既合理解释了维护价格与零售价格的矛盾，同时还将售后服务变为销售前沿，推动老客户成为“义务销售员”，在几个地区实验效果非常好，可以普及推广。（前提是产品质量要过硬）
第六个问题：净水器维护的便捷性。
现象：
在目前城市中，工作节奏比较紧张，要预约客户（多半还需要是男主人）两天后的傍晚在家里等待服务人员上门，实在不是一个容易的事情，净水器的维护工作对代理商来说变成了一个沉重的负担。
而对于用户来说，不但没有感受到方便轻松，生活反而变得更加复杂和麻烦。
净水器的维护工作对于代理商和用户来说成了真正的“鸡肋”，这可能是我们这些净水器的从业人员万万没有想到的吧？
分析：
现在市场上大部分的家用净水器，基本上结构复杂，安装麻烦，维护不方便，需要专业的水电工才能完成服务工作（还未必不出事情），这样不但给经销商带来过多的隐性成本（派个工人，路费、工资，稍有不慎，漏水索赔），同时也给用户带来太多的不便，像如此复杂的产品维护，在产品不具备迫切性功能的时候，要想大规模兴起，实在有点勉为其难。
启示：
1、产品安装务必简单。我公司针对此问题创新出具备便捷式特点的净水器：
安装简单，用户只需用个扳手花3分钟，在自来水龙头处安装一个“万能切换器”然后连接净水器，即可享受净水到家。（亦可厨下式安装，配用单独净水龙头，此种装法，需要上门服务）
2、产品维护最好“免打扰” ，能让消费者自助更换。我公司产品采用卡接式工艺，用户自己就可以换，简单就像换电池，方便了消费者；同时，经销商无需专业售后服务，就像卖办公耗材，卖多少赚多少，砍掉售后服务这一赔钱的部门，皆大欢喜。
据笔者观察，美的、水管家、爱惠浦或多或少在往这个方面靠拢，其他很多厂家也在推快接的概念。
第七个问题：净水器产品的安全性。
现象：
目前，要问净水器的经销商最怕什么？回答是：漏水。基本的安全性达不到，产生的后果是经销商被用户骂怕了，赔钱赔怕了。（好多时候都是做熟人的生意，哎，一言难尽），连安全性尚未过关，何谈大规模发展？何谈日子过的安稳、滋润？
分析：
中国水压忽高忽低（水锤经常出现），而净水器材质不外乎2种：不锈钢和塑料。在压力过大的情况下，不锈钢容易开裂、塑料容易爆。厂家为了安装方便，使用快速接头，目前，快速接头性能又不稳定，种种风险累加起来，漏水都成为必然性了。正是因为怕漏水，所以大部分厂家不得不参加保险。
还有除了产品本身的原因，部分经销商的客服人员，安装也容易出差错，这时就会互相指责，厂家说经销商安装错了，经销商说厂家产品质量有问题，搞的一地鸡毛。
启示：
1、压力测试一定要过关。目前我公司的爆破压力已经达到20公斤（这也算是后发优势吧），其他大多数厂家经过努力，也达到8公斤或10公斤以上。
2、尽量减少连接口。连接口越多，风险越大。
3、系统尽量无压化。我公司的明装（万能切换器连接自来水龙头）方式，在自来水龙头关闭的情况下，整个管网没有任何压力，自然也就不可能漏水了。
据笔者观察，目前，很多产品在推广三管式无压净水龙头，其结果与我公司有异曲同工之妙。
好了，啰啰嗦嗦说了这么多，都是笔者的一些个人愚见，未必正确！朋友们会问，为何围绕产品一直在谈？难倒产品做好了，就一定能撬动净水器市场这块打蛋糕吗？当然不是！但，可以引用我一个朋友的话：产品力是长跑，而营销力是短跑；产品是发展根基，营销是锦上添花。只有先把产品的问题解决了，我们才有机会去解决营销的问题（关于这个问题，以后会有专门论述）。
有朋友要问了，怎么评判家用净水器品质的“好坏”？笔者认为李复兴教授说的好，有5个评判标准，在这里就借花献佛了：
1、工艺。工艺是否合理？是否实用？是否能改善水质？
2、结构。结构是否科学？是否能最大限度支持工艺设计？结构的材料是否环保、耐压？
3、滤料。滤料是否好？能否最大限度去除相应的污染物？能否有更长的实用寿命？性价比是否足够高？
4、安全。产品要有效果，产品要不漏水，产品要环保。
5、美观。再好的产品如果不美观，也不容易销售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。
（读者可参考《当前家用净水器市场的瓶颈与突破》、《鸿碧水魔方净水器销售浅谈》、《家用净水器发展的新思路》等文章）
《作者介绍》张旭东： 5 年净水市场从业经验，从工程市场，到零售市场；从市场一线，到营销管理. 现供职于南京鸿碧科技发展有限公司，营销部经理，电话13912942101 QQ907009995
