爱华网关键词：创业 专家 顾问服务
任何有创业冲动的人都不能否认——做事跟赚钱原本就是两回事。这对于专家型的创业者尤其重要。
做事是需要花钱的，做自己的事不仅不会赚钱，更是要花钱的；而赚钱是要放弃自己的。要想有钱可花，就要帮助别人做事。达到别人的需求与别人的预期目标才能够赚到钱。赚到钱才是别人对你的价值的实际认同。
那么我们这些咨询服务行业的从业人员，是否就是太过于生活在自己的梦想世界里，而不去关注别人呢。这是造成当前咨询顾问行业惨淡经营甚至发展举步惟艰的核心，只关注自己的产品销售，只看重自己的心愿是否达成的结局，就只会让自己生活在潦倒的境况中。
下面简要说专业型创业者的四个方面问题：
一、创业所面对的各方因素的充分利用：
创业者，特别是新兴的创业型企业，是生活在激烈的竞争中的，要化解这些竞争因素，引进资金是每个人创业者都需要的，关键看你是处在什么位置。首要的是分清各方力量。
投资人的目标是赚钱，你只需要告诉他，你是如何确保赚钱的就可以了；同时创业者关注的核心是实现梦想，取得成就感；但企业不管是生存还是发展，都需要同行者，都需要得到市场的认同。而要得到认同就需要扩大市场份额，那就势必要牺牲项目所取得的利益。市场的需求是实用，是物美价廉、是科技的尽量处于领先的水平。
简单地说——投资人的需求是安全的利润、创业团队是需求是扬名、做明星、取得成就感；而员工的需求则仅仅是稳定的工作与养家糊口了，市场的需求就是超值、被尊崇与享受的感觉。那么企业是需要同时照顾市场的需求、投资人（股东）的需求、创业团队与员工的需求的。
创业者要成功就需要能够把员工的心态变成创业者的，要能够把创业者的心态变成满足市场需求，要能够把自己的心态转变成为投资人的。
任何人，只有实现了别人的梦想才能成就自己的辉煌。你之所以成功是因为别人需要你的成功。
当你离开自己的位置，换了另一个位置，难免会有恐慌，但要得到更多，换位置是必然的。
二、专业服务的“角色体验馆”体系：
其实掌握了方向之后一切也很简单，那就是设身处地想想，假如你在对方的角度，你会如何！
幼稚而执着的人是不成熟的，是难以取得别人的资源支持的。不能得到别人的支持就会成为孤家寡人，所有的梦想都成为空中楼阁。
所以，每个以顾问服务为核心的创业型的专家，一定要记得：你需要告诉对方的核心是你的体系是什么，并用最形象生动的方法展现出来，让他能够在你这里解决矛盾，你的办公室更像是“角色体验馆”，是需要把客户当成病人来看待的，而你给他提供的是程序化的服务，将收费与客户的感受和效果结合起来。
你是专家型的服务者，你提供的是场地+诊疗，关注的是效果。你需要关注某些人的需求，实现他们预期目的，有教材、有老师、有课程、有体验、有角色扮演、有头脑风暴、有效果评估、有投诉渠道，有案例编写与传播。你需要把你的核心东西转为形象而生动的表现形式中。
你可以把这以旗舰店方式来运作，也可以作为渠道产品。更可以将其包装成为可以输出的单元，整体性地卖给客户，当然，需要线上与线下的结合。你需要根据时长、效果与感受等因素来收费。
——这将是一个庞大的渗透式的体系。
三、专业型创业企业的推广：
你不是靠固定的场地来赚钱的，而是靠服务模式（这是由独特的概念、充足的资讯与辅助资料、完善的培训与体验课程、负责任的流程管理与服务体系建设、渠道管理策略等方面的因素构成的）
在产品研发层面，永远都是需求调查、服务内容设定、服务团队的整合与完善、价格制订、渠道策略的制订、铺货、旗舰店的建设，服务方案的制订等等，都是在收费之前的添坑阶段。
过了这个阶段，就进入了推广阶段，就是传播的问题，也是知名度与美誉度的问题，这些都是需要花钱的。通常在这个时候就需要启动融资进程，以自己的钱为启动资金，创办自己的根据地，谈相关机构之间的意向性的合作（其实就是与学院进行房屋租赁之间的关系）以风投的资金为跟进，建设旗舰店，而将此理念植入所服务的企业中，你的创业团队只负责提供服务与维护，则是最终目标。如此，你的创业公司就仅仅是一种培训基地，并以自己的标准不断地输出可以提供服务的人，并对这些人进行妥善管理。
四、人员管理的原则
其实这个过程在本质上也是软性的，是虚的服务以及服务体系的搭建与完善。
任何虚的东西都是需要看上去很美的体系支撑的，更需要完善的制度做框架。其实最大的成本不应该是场地租金，而应该是被企业“加工”过的人员的成本。公司员工的薪金就是固定成本，专家与咨询师主要是以合伙人的身份介入，收益主要看分成；而公司员工都可以作为助理而与专家签约，在项目方面进行分配。
如此就进入到内部组织与法人治理结构的问题了，这不仅关乎团队与人力资源管理的问题，更关乎与资本市场之间结合的基础问题了。
贾春宝
2008年6月29日星期日
