时台明直销成功21法则 调整期内逆市开店 直销企业急寻变通法则



      2006年9月初中国《直销法》两大条例正式出台,否定了直销业的通行法则“多层直销模式”。在法律正式生效前的3个月内,企业的转型尝试和政府的博弈才刚刚开始。

  据记者了解,许多内外资直销企业主要都在两方面调整:一是调整销售人员的心态,二是调整计酬方式。

  新条例取消了对店铺数量限制的“紧箍咒”,原本是向着“直销本意”的回归,但各大外资直销巨头却在掀起新一轮开店高潮,其逆势开店也是企业在调整期内寻求生存的法则。据记者多方了解,在企业开店向政府示好以顺利获得直销牌照的同时,企业并非按照规定的单层次直销去调整,而是不忘“多层”,巧妙避开给推销员“30%奖金比例”的限制,通过开店大胆进行多层次营销。

为拿牌照积极布点

  目前,日晖的“千店计划”,南方李锦记的25家“无限极”直营店(第一批)计划,完美的“4500家计划”和如新的地级城市计划都进行得如火如荼。连安利(中国)董事长郑李锦芬都表示,由于直销条例对“店铺数量”没有硬性要求,安利有可能在政策不明朗的时候放缓在华开店速度,但还是会一如既往在有需要的大城市开设新店。

  业内人士认为,与上几次的直销开店潮不同的是,这一次很多企业是出于自身经营需要而提速开店。无疑中国上千亿元的直销蛋糕谁都不愿放弃。全面负责中国业务拓展工作的康宝莱(中国)销售部副总裁任国文更是坦言,《直销法》出台后康宝莱在各地积极布点,就是为了拿到第一批直销牌照,“拿不到牌照对现有的团队无法交代”。

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  9月5日正式出台的《直销管理条例》最终取消了对企业店铺数量、标准的要求,只要求企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的“服务网点”。

  对此,直销专家胡远江表示,对于大多数直销企业而言,最好的服务网点实际上还是店铺。另一方面,大型的店铺也能作为企业在当地的分支机构承载起更多的管理职能。店面也是一种通路,而且连锁店的通路要比直销大得多,如果能赚更多钱,开店又有什么不好﹖

店铺对企业的作用

  目前在中国市场上开设店铺最多的是雅芳公司,它让直销商转化为特许加盟者,拥有一块传统的专柜、专卖店产业。

  安利实施的经销商制度,依然固守经销商不能够自己开设小型店铺,只能以非临街的方式进行经营的方式,这实际上已导致了经销商与纯推销员无异,主要是在保护它一贯坚持的直销无店铺理念的经销商的利益。

  新条例不再对店铺的数量有硬性要求,安利“店铺经营+个人推销员”的经营模式是否会有所调整呢?安利(中国)北方区总经理张明德表示,对某些消费者和营销人员多的地区和城市,我们仍会继续开店;而现在已经有的店不会减,毕竟这种店铺的存在对我们提高知名度、透明度、可信度是有很大帮助的。

  有研究直销的专家表示,对于新直销时代,企业竞争还必须回归到产品质量、品牌形象、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化等永恒的商业“三元色”话题上来,开店就是一种很好的方法。

巧妙规避30%的计酬限制

  直销企业开店,也是快速圈地,占领市场,并把网络迅速铺开的有效途径。目前,沈阳、福建等地就成了直销企业扎根的热土。一位完美公司店铺负责人这样告诉记者,企业可以零售等方式获取营业执照先开店,待直销牌照下来后再到工商局进行营业范围的变更和更加,这样直销企业就既铺开了网络、占领了市场,又获得了直销许可,那“钱是很容易被‘吸’的”。

  于是,直销企业在各地发力开店,“为了能够顺利拿到第一批直销牌照”。但另一方面,要拿到牌照就要对现有的多层次模式进行大调整,这种消耗是相当大的。

  根据新出台的《直销管理条例》第24条的规定,直销企业支付给直销员的报酬不得超过直销员销售产品收入的30%。

  企业通过开店,就避免多层次嫌疑,成为了单层企业。立新世纪原动力系统的领导人李秀凤对记者说,以前直销企业被误解为传销,就是没“点”(即店铺),消费者认为有“点”了才安全,没“点”怎么叫单层次?只有有了“点”才叫单层次,“其实‘点’是一种形式。”

  有了店铺,“直销员可以把目标消费者(目标下线)带到店铺里来,在店铺里给他讲解,对他教育,发展他。”李秀凤说,这只不过是把以前发展人员的多层次销售的地点改成了店铺,而不是在路上,或是其他地方。

  如新公司一位操盘手神秘地对记者说:“《直销管理条例》只规定了直销企业支付直销员报酬的标准,但如果该直销员并不是一个简单意义上的‘员’,而是一个‘商’,是一个从法律意义上可以和直销企业平起平坐的经销商法人呢?这个时候,30%的上限是否还有规范的效力呢?”

  按照一些直销企业现在调整后的制度,当一个销售人员做到一定业绩之后,他在公司内部就成为了准经销商,他可以去工商局申请注册,以一个“商”的身份来做直销;或者公司会帮助他,使他开店成为公司经销商,以批发零售渠道中经销商的概念来运作,这样他和直销公司之间的利润如何分配,在已出台的直销条例中并无明确规定,他提成多少都不会犯法。这样通过“店铺销售”就可轻易冲破30%的上限,一如既往地达到以前的70%~80%的暴利。

  类似的情况在安利和玫琳凯的操作中也有所体现。根据记者了解,目前玫琳凯在全国有900家直销门店,大多都是授权经销商开的,玫琳凯(中国)化妆品有限公司全国媒介部周经理告诉记者:“授权经销商都是法人,我们跟他们采取的是批发零售的合作方式。”而对此,北京大成律师事务所直销律师姜文兵表示,我们也是感到《直销管理条例》有一个不足,就是没有准确界定做直销的经销商,“经销商是不能等同于直销员的”,所以让直销企业钻了空子。  

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