爱华网高速公路的系列案件发生后，我们招标公司自成立以来第一次进入了萧条时期。公司接连几个月冷冷清清，昔日数不胜数的供应商来来往往，车水马龙，曾经有过的门庭若市的热闹场面，如今似乎一去不复返。每天的上下班还是依然，但大家无所事事。不论是老板还是员工，到了办公室，沏上一杯茶，翻腾一下报纸，浏览一下网站，聊聊天，日复一日，一个月下来，没有一个客户。而作为公司股东和常务副总经理的赵绪钱，进进出出，则是焦灼不安，愁容满面，脸上很少看到笑容，往日春风得意、阳光明媚的表情此时荡然无存。与他相处这么长时间，我还是第一次见到他精神压抑、神情忧郁的样子。看他日日郁郁寡欢，愁眉不展，我总想给予一些帮助，但实在是想不出什么高招。招标公司的产品就是服务，唯一的一个服务产品也就是代理，对于单一产品单一服务，究竟应该怎样去开拓服务市场？如何对自身进行设计，对公司进行有效营销呢？这时常困扰着我们。采购人是我们的生命源泉,没有他们的委托,也就没了我们的客户，我们公司也就成了无本之源，市场经济的确很现实，也很残酷，没有客户主动上门，没有委托人，也就断了我们的经济来源，最终将为市场所淘汰。想到这儿，我似乎更能理解他平日与采购人之间、与评标专家之间串通一气，坑害投标供应商的行为。但我又想，过去我们的工作重心都在采购人身上，与政府职能部门建立关系，而没有与众多的供应商建立联系，没有帮助大大小小的企业开展货物、工程和服务的招标采购工作，今后是否可以考虑为企业提供服务呢。如果开拓这方面的市场，那么我们公司的前景不是更乐观、更为广阔了吗。
想到这，我赶紧去找赵绪钱，将自己独辟蹊径的计划告诉他。“咱们是否可以转换一下思维方式，改变我们过去的服务方向，将工作重心转移到需要招标采购的企业身上，服务于广大企业，尤其是民营企业，为众多企业招标采购货物、工程和服务提供帮助……”我高兴地将自己的思路和盘托出。往常，每当他在招标采购过程中碰到难题总会找我帮助破解，每次听完后，总会出现笑容可掬的样子。但这次却没有看到他神采飞扬。“你太幼稚天真了！”他不屑一顾地说道。 “为什么这样说呢？”我纳闷地问道。aihuau.com“只有接受政府部门的委托才能赚钱。受企业委托招标采购，我们是没有多少利润的。首先，企业尤其是民营企业如果需要委托采购，由于资金来源于企业自身，他们会比较各家招标公司的代理费，谁的费用低就委托谁。这样以来，一方面，我们赚不了多少钱。另一方面，我们也不一定能够得到代理机会。其次，企业采购的东西肯定要执行价廉物美的原则。如果我们采购的价高物廉，企业肯定不干。况且，我们以往都是向中标供应商收费的。这样，势必会增加采购对象的价钱。第三，企业采购通常不会用公开招标的采购方式，因为这种方式太繁琐，会影响到企业的效率，增加企业成本。企业采购东西，不需要公开透明，没有必要一定通过招标方式。第四，企业招标采购的定标权利、选择评标专家的权利都不可能授予我们，被我们所控制。”赵绪钱认真地向我作了分析。对于他的解释，我马上就明白了道理。招标公司如果不受政府职能部门、事业单位、团体组织的委托，不依附于公共权力机关，那么也就不可能进行强制交易，不可能高价出售标书，不可能收取中标服务费，不可能收取高额的采购代理费，不可能收取合同执行费，不可能从中标供应商那里收取回扣。由此而来，招标公司的利润空间就非常小。尽管考虑到了这些问题，我还是与他据理力争。“我们公司是不是可以薄利多销呢？也就是说，我们多代理企业进行招标采购，委托的数量多了，工作量增大了，利润不就高了吗？”我说道。“你不懂，你所说的没有任何意义的！我们公司不能靠这种小打小闹过日子，但你的建议倒是提醒了我。”赵绪钱若有所思地答道。“我觉得，交通工程这根线看来是彻底断了，我们是否可以考虑环境工程、桥梁工程、市政工程、水利工程等方面业务的开拓呢？”我问道。“这些我与董事长都考虑过了，近期也在向这几个行业努力，争取能够拿到几个项目，希望从某一行业能够寻找到一个突破口。”他答道，似乎也是信心不足。我知道，现在各个行业都有自己的招标公司，几乎都是离退职高官创办的，每一系统都有好多家招标公司，且都占领了本行业的招标采购市场，行业外的其他招标公司想介入非常困难。但我们公司还是有其特殊性，重大建设项目都必须报经发改委立项、审批，通常情况下，我们招标公司会在第一时间第一个知道采购信息的。但近些年来，各行业招标公司的嗅觉也很灵敏，竞争能力都非常强，有实力的招标公司都是有公共权力作为背景和支撑的。在势均力敌的情况下，拿到采购代理权的确是件不容易的事情。公司惨淡经营的日子一天天的过去，起初的两个星期，我们无不感到悠闲自在，但到了第三星期，还是没有委托人主动上门，大家找不到任何活可干，都感觉到有些憋气、闷得慌，此时我们无不留恋、向往过去的日子，希望还是回到从前繁忙紧张的工作状态。一个月又一个月过去，连续三个月，我们零零星星的小客户也就两三家，仅供两三个人忙碌。有时一听到办公室电话响，我们都以为可能是客户打来的，争先恐后地去接听电话，但听完电话又是失落万分。几个月来，我们公司上下200多名员工，几乎日夜盼望着能够尽自己的能力为公司做点事情，但巧妇难为无米之炊。自从给赵绪钱提出自己的建议和计划后，我还一直在为公司思考其它开拓市场的思路。一天傍晚，快下班的时候，赵绪钱兴冲冲地来找我。这是我三个多月来第一次看到他开心的样子。“我们好不容易约了省建设厅常务副厅长共进晚餐，你是否有时间陪同？”他问道。从他的表情神色来看，我估计近段时间他的外交活动已有起色。这些日子，为了能够承揽到新的业务，他很少呆在公司办公室里，几乎天天在外面跑关系，忙碌于请客送礼。“可以，没问题。”我毫不迟疑地回答，一方面是想为公司尽点力，另一方面也是想了解一下他们谈业务的技巧。离预约的宴会时间还有半个小时，我们已经早早地来到喜来登大酒店，这是本市消费水平最高档的酒店，号称亚洲地区最大的海鲜酒店，我是第一次来这儿，据说，这里一顿餐宴的费用就要好几万元。赵绪钱领我进入了一个总统套房，两个洗手间，一个休息室，一个餐厅，一个会客厅，豪华的装饰和布局，真让人目瞪口呆，眼花缭乱。“咱们晚上请几个客人？”我问道，看这个套房中的餐厅，足足可以容纳18个客人用餐，我猜想肯定会许多高朋。“厅长和我们俩。”他答。“就仨人，要那么大的套房啊！”我惊讶道，感觉太奢侈了！不一会儿，厅长推门而入，看起来有50多岁的样子。“小赵，什么时候从意大利回来的？”厅长热情地问道。我心中暗自诧异，赵绪钱什么时候跑到了意大利？我怎么一点儿都不知道呢？“就昨天，看看我给您带来什么东西。意大利制作的手提公文包，看起来做工很精致，我买了好几个，这一个送给您。”赵绪钱献殷勤地说道。看他拎着公文包的样子，显得有点沉，我猜想，这皮包绝对不是空的，里面至少有10万元人民币或者美金，他不可能给这样尊贵的客人赠送一个空的皮包。“这包的确是非常漂亮！谢谢！谢谢！”厅长欣赏皮包的同时，眉开眼笑，连声说道。看得出来，厅长对赵绪钱的殷勤心领神会。 “你在哪儿呆了多长时间？”厅长问道。“上次与您一起用餐后的第二天就去了。学习了半个月。”赵绪钱答道。看得出来，他曾经与这个厅长有过一次接触。但我还是感觉到纳闷，这半个多月，他虽然坐在办公室的时间不多，但也不可能出国呀。看样子，他是在瞎编，真实的用意还是要向这位厅长送上贡品，拉扯上关系。我不由自主地佩服他的社交能力，欣赏他的公关水平。倘若是我，怎么编都会露馅。“厅长，我们入席吧，一边吃一边聊”赵绪钱说。“好，好，大家坐！”厅长连声说道。席间，大家海阔天空聊了一会儿后，厅长关心地问道：“你们公司招标业务怎么样？”。“还不错，去年的业务量23亿元人民币，在本省名列前茅。”赵绪钱吹嘘道。显然有些言过其实，过去的一年，公司业务总体上来说还是可以的，但远远达不到他所说的，最多也就10来个亿。而今年到现在已经是六月份，还没有大的单子。他可能是显示自己公司的竞争实力，让厅长另眼相看。“你们公司通常与委托采购的政府部门都是一种什么样的合作方式呢？”厅长委婉地问道。听得出来，他是想了解一下我们公司给回扣的比例。“互利互惠，但我们给予的优惠通常都比其他招标公司高很多，除了一般的合作方式之外，我们每年都会给采购人的业务人员、主管领导提供出国考察的机会，从而与委托单位建立起长期的伙伴关系。”赵绪钱回答道，没有提到回扣比例。“我们建设厅前不久向发改委提出建设本市‘绿色世界城市公园环境工程’的立项，申请报告已经通过立项，计划总投资12．65亿人民币，近期将分几个标段在全国进行公开招标采购。你们如果有兴趣的话，我们可以将其中的项目委托你们公司来办。”厅长向我们介绍道。记得赵绪钱曾经跟我提起过这个事情，早在两个月之前，发改委重点处的处长已向我们公司董事长透露这一消息，看样子，在这个项目上，我们公司领导已经花了不少心思。“非常感谢厅长关照，来，小耿，我们一起向厅长敬酒。”赵绪钱兴奋地站起来说道。“坐，坐，事成之后再谢，现在局办公会议还没讨论呢，月末会商量这个项目，届时我们会优先考虑你们公司，尽管许多招标公司都在竞争这一项目。”厅长继续向我们介绍，言谈中，他似乎在买关子。服务员上完主菜，厅长拎起赵绪钱送的公文包，站起说他晚上还要开会，先走一步，赵绪钱赶紧离席，送他出去。我猜想，厅长可能还有话要单独对赵绪钱说。他们出去后，我让服务员“埋单”。一看帐单，3．1万元，的确是吓我一大跳，真是名不虚传的高消费场所！我一年下来的工资也就3万元！公司发生饥荒持续了五个多月后，到了第六个月，我们终于拿到了采购人省建设厅“绿色世界城市公园环境工程”第三标段的公开招标采购项目。受托招标的采购任务包括园林建筑工程、电气工程、给排水工程、园林绿化工程等项目，总投资5．2亿元人民币，其资金全部来源于国家财政拨款。看来，我们招标公司今年的经济危机总算是度过去了。如果这一项目搞得好的话，往后与省建设厅之间就能建立起持久的长期合作关系，但事物发展过程中，总会与很多不确定的因素相伴，往往存在许多的变数，省建设厅委托的招标采购项目在运作过程中，最终结果还是事与愿违…………
