爱华网关键词：创业 投融资服务 融资成本
在项目多如牛毛，融资顾问多如天空浩淼的繁星的今天，直接投资者如寺庙里的真神得到融资项目的膜拜。真神自古难拜，所以出现了数以万计的、并且在为有融资需求的企业项目融资服务机构。
在美国金融危机降临之前，据说在北京就有数千家投资机构，再加上天津、上海、深圳等城市，全国有上万家投资机构，其中真正有实力做直接投资的就仅仅是凤毛麟角，甚至连1%都到不了。
现在，当五大投资银行只剩下两家站立暂时未倒，全球的融资市场都陷入了寒冬的时候，从供求关系看，势必会影响产业投资的现在与未来，但产业对资金方的需要却有增无减。围绕投资银行生存的投资中介将会显得更为庞杂。上万家融资服务机构，哪那么凑巧都跟大摩、高盛、IDG、软银、德银、瑞银等机构直接相关？即使相关又如何能够得到投资决策的支持？
毕竟几乎所有的风险投资、股权投资与创业投资都来源于基金，而且是对冲基金中的小弟弟，而对冲基金又来源于投资银行，所以既然美林证券、雷曼兄弟之类的都沦落到资不抵债，都轰然倒塌，更不要说那由区区几个合伙人的资金组成的风险投资了。
真正的投资人充分体会到了“物以稀为贵”，会得到更多人的追捧。
任何项目方平常所接触的机构又是鱼目混珠，因此也在不停地耗费精力。直接投资人往往乐于看到项目方与门外的“小鬼们”之间的纠缠中耗费体力，似乎只有如此才彰显其珍贵，更可以打消项目方“不知天高地厚”的锐气。
项目方往往会在融资过程中处于被动地位。而号称手中握有资金的人都天生有相当优越的心理感受。其实投资人也在不停地寻找投资机会，只不过那种迫切被很好地掩盖住了。这种把投资人当财神爷的思想很明显地受到招商引资的传统思维惯性的影响。
投资机构在融资的项目方那里得到的信任度越来越低，甚至经常是项目方要求投资机构或者是自称是直接的投资机构的人拿出足够的投资诚意，这种在现金为王的时代被投资机构与融资服务机构看来是极不正常的形象；同时创业企业融资道路曲折，举步惟艰。以跟本人有10多年交情的资深心理咨询师向晴女士笑谈，就是——经常是梦里走了许多路，醒来发现在床上。
这在很多时候是无奈，而这无奈是由中间的服务机构造成的。
在投融资事情上，叫卖的项目方总是希望价格卖的越高越好，而资金方却希望收购成本越低越佳。实际上项目方是很迫切的，他们的需求很简单，也很朴实，要的只是见真人、说真话、真做事，并始终在问“然后呢”，资金多长时间能够到位。
项目方苦于寻找资金，希望能够得到投资方的青睐。但任何项目方的融资进程似乎都不平坦。却一直在被投资中介公司牵着鼻子走，而且都要是有些职位的决策人。
首先项目方的负责人需要为了游说投资方而不得不疲于奔命般地出席各种投融资论坛以及社会活动，然后需要“装孙子”一般地专程拜访数不清的投资商。
至于资金投入，除了迎来送往的差旅费和接待费之外，那些投资方要进行细致的项目评估与尽职调查，那些都是需要投入高昂的中介服务费用的，即使是举办路演也要尽可能把姿态放低一些。
而融资服务机构关注更多的却是一些事务性的工作，他们的本质是参与律所、评估机构等合作分成，撰写并包装融资的商业计划书，以赚取融资中的专业服务费用，以谋求生存，其实说白了是不承诺服务结果，仅仅在过程中收取费用——当然也包括项目现场考察团队的庞大花费。
不管自身的项目在包装的过程中搀杂了多高比例的水分，项目方确实是一直在拜神。面对那些貌似专业的融资顾问、那些名片上写的头衔是中级甚至高级管理，却是在公司说了不算、甚至连投资决策委员会都无法进入，即使进入也是连建议权都没有的人，不停地以美好前景游说、不断地遭受投资方泼冷水，还要陪上笑脸，因为他们相信“佛说当别人打了你的左脸，你要把右脸也转过去让他打”，民间也说“褒贬是买主”，但遥遥无期的等待之后却是泥牛入海。
当然，融资是需要付出成本的，任何舍不得支付融资成本的人都会被认为是不仅缺乏诚意，更是没有融资基本实力的。但当项目方在融资道路上一再碰壁，付出的钱打了水漂，搭进去的时间更是覆水难收，并在久病之后一直见不到曙光，项目方就会失去信心。
因此，明智的投资人或者融资服务公司，是需要给项目方提供全景化的项目流程的，需要告诉他们做到哪一步需要付出什么成本——其实所谓承诺是双方的，不是项目方表示诚意，投资方更是需要证明自己的身份并表明身份的。特别是在当今投资方的信誉受到高度诟病的时代。
如果把投融资的事情比做三明治的话，那么在投融资过程中，融资顾问就是中间的那块牛肉。牛肉是三明治中最有价值的部分，但牛肉所发挥的只有信息传导的作用。没有了牛肉也就没有三明治，但没有人希望做三明治中间的那块牛肉。
投资方很希望项目方充分表达出诚意，因此先采取以静制动、愿者上钩的方式，请其上门，因此就需要有更多的项目来供投资人选择。毕竟那是在广开财路，嘴大吃八方，至少融资顾问可以得到免费旅游的机会。
融资中介的生存需要有更多的核心竞争力，不仅是判别好项目，不是去讨好投资人，为投资人去筛选好项目，而是需要站在项目方的立场，为其做切实有效的工作。为好项目选择投资人比为投资人选项目重要得多。
资金方以及融资顾问，都需要先判断谁为主，谁为从属。
不管是从逻辑上还是结果上看，投资方都不大可能在投资项目的基础上，再额外拿出一部分资金来奖励融资顾问，因此，实际上是项目方在支付一切，所以，让项目方感觉资金就在为项目服务。
融资需要必要的包装，更需要支付成本，这是很自然的。但更需要使得好项目直接地与资本对接。而不是帮助资本压低项目的价值。
从交易角度而言，项目方是出卖者，自己有东西才有可能卖，但投资方是否有钱买就是未知数了。即使有钱都要掂量是否够资格买相应的股权投资。当然能否卖那么高的价钱是需要谈判，要得到一个比较合适的价格需要不断去磨的。钱不是投资中介的，也不是投资决策者的，甚至不是投资公司的，任何一个公司都有个决策程序，假如你是在让项目方感觉是“瞎耽误功夫”，你就是在成事不足败事有余了。
项目是皮，资金是毛，皮之不存，毛之焉附！
项目是本，资金是末，舍本逐末就是方向性的错误。
好项目是必然受投资方的追捧的，就连投资方自身都是为项目服务的。在资金与项目的对接中，一切努力的目标都是尽量减少中间环节，缩短运作的过程，对好项目一路绿灯。
两面派是企业成功的必备前提条件。企业不管是在投融资层面、在营销管理方面，还是在销售与形象传播方面都有两面性。也只有“两面派”的企业才是负责任的企业，才能够让合适的人做合适的角色。
企业之本在于创造生存与利益的产品与模式，而非创造利益所需要的资金。资金没有灵性，只能通过项目来取得价值的认同。固本才是正道，过于强调资金的安全性就会忽视投资本身的重要性。那种疲敌战术只是在外面绕圈子。对三方都只可能丧失机会，而不会创造价值。
融资顾问——别总拿项目方开涮！
贾春宝
2008年9月25日星期四
