营销兵法 《兵法营销二十五条》阐释(三)



   二十五条从《孙子》中来,构筑了一个新的古为今用的兵法营销体系。这里我们就部分条款作深入阐述。

    先胜而后求战:

    战争,劳命伤财,甚者国破家亡,不得已而为之。所以,孙子主张:非利不动,非得不用,非危不战。把“先胜而后求战”作为二十五条之首,即是突出孙子的慎战观,“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”。

    对于企业经营来说,营销资源是有限的,如何运用有限的资源达到利益最大化,是经营者应当深思熟虑的,当我们充分考虑了各种有利和不利因素,“杂于利害”,做了SWOT分析,做到“知彼知己”,做事有根有据,行动中知权变,识虚实,用奇正,如此,企业经营可以“百战不殆”。

  

    “先胜而后求战”在《孙子兵法》原文中全句为:“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”,为便于理解分析,我们引述曹操等人对此句的注释(摘自《宋本十一家注孙子》):

   曹操曰:有谋与无虑也。李筌曰:计与不计也。是以薛公知黥布之必败,田丰知魏武之必胜,是其义也。杜牧曰:《管子》曰:“天时地利,其数多少,其要必出于计数。”故凡攻伐之道,计必先定于内,然后兵出乎境。不明敌人之政,不能加也;不明敌人之积,不能约也。不明敌人之将,不见先军;不明敌人之士,不见先阵。故以众击寡,以理击乱,以富击贫,以能击不能,以教士练卒击殴众白徒,故能百战百胜。此则先胜而后求战之义也。卫公李靖曰:“夫将之上务,在于明察而众知,谋深而虑远,审于天时,稽乎人理。若不料其能,不达权变,及临机对敌,方始趑趄,左顾右盼,计无所出,信任过说,一彼一此,进退狐疑,部伍狼藉,何异苍生而赴汤火,驱牛羊而啖狼虎者乎?”此则先战而后求胜之义也。贾林曰:不知彼我之情,陈兵轻进,意虽求胜,而终自败也。梅尧臣曰:可胜而战,战则胜矣;未见可胜,胜可得乎?何氏曰:凡用兵先定必胜之计,而后出军。若不先谋,唯欲恃强,胜未必也。张预曰:计谋先胜,然后兴师,故以战则克。《尉缭子》曰:“兵不必胜,不可以言战;攻不必拔,不可以言攻。”谓危事不可以轻举也。又曰:“兵贵先胜于此,则胜彼矣;弗胜于此,则弗胜于彼矣。”此之谓也。若赵充国常先计而后战,亦是也。不谋而进,欲幸其成功,故以战则败。

    对“先胜”思想的阐发:胜利是参战各方都希望看到的结果,并且各方都有取胜或失败的可能,否则战争不可能发生,作战之前、作战之中,各方都会尽力创造克敌制胜的条件,由于受到资源的限制,所创造的条件是有限的,孙子言:“莫难于军争”,“军争之难者,以迂为直,以患为利”,战场之上,你争我夺,瞬息万变,虽有充分准备,也必以死志示人。于是孙子进而主张:上兵伐谋、不战而屈人之兵。“伐谋、不战而屈人之兵”不靠阴谋、不靠嘴皮子,是以实力为后盾,“善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政”。“修道而保法”,国力强盛,民心归顺,这是战争胜利的保障。《吴起兵法》亦言:内修文德、外治武备。做到“先胜”,须从“五事七计”开始,“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣”。孙子的先胜思想以“先为不可胜”为前提,确保自己“立于不败之地”,而后“不失敌之败也”、“以待敌之可胜”。“不可胜在己,可胜在敌”。于是孙子得出结论:“胜可知而不可为”。

    先胜思想在现代商战中的阐释:做项目也好,营销工作也好,预先做好充分的市场分析、竞争分析,充分发挥自身优势,创造有利条件,在可承受的风险范围内采取行动,如此,胜可为也。

    先胜思想在孙武指挥的“柏举之战”整个过程中体现的淋漓尽致。(见附录:战例分析)

 营销兵法 《兵法营销二十五条》阐释(三)
附录:战例分析

柏举之战

     “千里破楚、五战入郢”

   《史记·孙子吴起列传》中有:“(吴国)西破强楚,入郢;北威齐、晋,显名诸侯,孙子与有力焉!”这里所说的“西破强楚,入郢”一事,就是春秋末期周敬王十四年(公元前506年)爆发的著名的吴楚柏举之战。

  吴国是春秋晚期勃兴于南方地区的一个国家,它在发展过程中,与南方地区的强国楚国产生了尖锐的矛盾,以至长期付诸武力,兵戎相见。从公元前584年第一次“州来之战”起,两国之间在短短的60余年时间里,曾先后发生过十次大规模的战争,其中吴军全胜六次,楚军全胜一次,互有胜负三次。总的趋势是,吴国逐渐由弱变强,开始占据战略上的主动地位。它终于导致了吴楚两国决定战争胜负的“柏举之战”。

  吴王阖闾是一位英明有为的君主,他即位以后,励精图治,发展生产,改良吏治,整军经武:“立城郭,设守备,实仓廪,治兵库”,并大胆起用伍子胥、孙武、伯嚭等外来杰出军政人才,积极从事争霸大业。这时,西方的强楚,就成了吴国胜利前进道路上的最大障碍。换句话说,也就是只有在过去积小胜的基础上,从根本上打垮或削弱楚国,阖闾才能实现自己成为中原霸主的梦想。吴楚战略决战箭在弦上,势在必行。

  “吉人自有天助”,楚国当时的现状,为阖闾梦想得以实现提供了极为有利的契机。进入春秋以来,楚同晋国长期征战,争霸中原,搞得民疲财竭,国力中衰。同时楚国内部政治黑暗,军事无能,民众怨愤,君臣离心,也给敌国创造了可乘之机。所以说,当时的楚国虽然貌似庞然大物,余威尚存,可其实早已是外强中干,是经不得风雨飘摇的,吴楚柏举之战前夕,楚国实际上已经处于战略上的被动地位了。

  当然,从整体实力上来说,楚对吴还具有一定的优势。所以当公元前512年阖闾第一次提出大举攻楚的战略计划时,睿智的孙武即以“民劳,未可,待之”的理由加以劝阻。不过吴国君臣并未消极地守株待兔,他们的厉害,就在于他们从不消极等待敌方出现破绽,而是积极运用谋略,主动创造条件,完成敌我优劣对比的转换。为此,它首先伐灭楚国的羽翼--徐和钟吾这两个小国,为进而伐楚扫清道路。其次,也是更为重要的,是采用了伍子胥提出的“疲楚误楚”的高明战略方针。具体做法是,将吴军分为三支,轮番出击,骚扰楚军,麻痹敌手。这一措施实行了六年有余,吴军先后袭击楚国的夷(今安徽涡阳附近)、潜(今安徽霍山东北)、六(今安徽六安北)等地,害得楚军疲于奔命,斗志沮丧。同时,吴军这种稍尝辄止、不作决战的做法,也给楚军造成错觉,误以为吴军的行动仅仅是“骚扰”而已,而忽视了吴军这些“佯动”背后所包藏的“祸心”,放松了应有的警惕,到头来栽了大跟斗。

  公元前506年,给楚国致命一击的时机终于来到了。这年秋天,楚国大军围攻蔡国,蔡在危急中向吴国求救。另外,唐国国君也因愤恨于楚国的不断侵凌勒索,而主动与吴国通好,要求助吴抗楚。唐、蔡两国虽是蕞尔小国,但位居楚国的北部侧背,战略地位相当重要。吴国通过和它们结盟,遂可以实施其避开楚国正面,进行战略迂回、大举突袭,直捣腹心的作战计划。

  同年冬天,吴王阖闾亲率其弟夫概和谋臣武将伍子胥、伯嚭、孙武等,倾全国3万水陆之师,乘楚军连年作战极度疲惫,东北部防御空虚薄弱之隙,进行战略奇袭,吴军溯淮水浩荡西进。进抵淮汭(今安徽凤台附近,一说今河南潢州西北)后舍舟登陆,以3500精锐士卒为前锋,在蔡、唐军配合导引下,兵不血刃,迅速地通过楚国北部大隧、直辕、冥阨三关险隘(在今河南信阳南),挺进到汉水东岸。取得“出其不意,攻其无备”的战略效果。这堪称实践孙武“以迂为直”原则的杰出典范。

  楚军在极其被动的情况下仓猝应战。楚昭王急派令尹囊瓦、左司马沈尹戍、武城大夫黑、大夫史皇等人率军赶至汉水西岸进行防御。两军隔着汉水互相对峙。

  楚军中左司马沈尹戍是一位头脑冷静的优秀军事指挥家。他针对吴军作战的特点,向统帅囊瓦提出如下建议:由囊瓦率楚军主力沿汉水西岸阻击吴军的进攻,正面牵制吴军。

  而由他本人北上方城(今河南方城县境),征集那里的楚军,迂回到吴军的侧后,毁坏吴军舟楫,阻塞三关,切断吴军的归路。尔后与囊瓦所率的主力实施前后夹击,一举消灭吴军。

  囊瓦起初同意了沈尹戍的建议,可是待沈尹戍奔赴方城后,却又听从武城黑和史皇的挑拨怂恿,出于贪立战功的心理,而一改原先商定的作战计划,采取冒进速战的方针,不待沈尹戍军完成迂回包抄行动,即擅自单独渡过汉水向吴军进攻。

  吴军见楚军主动出击,大喜过望,遂采取后退疲敌、寻机决战的方针,主动由汉水东岸后撤。囊瓦果然中计,尾随吴军而来,自小别(在今湖北汉川东南)至大别(今湖北境大别山脉)间,连续与吴军交战,但结果总是失利,由此而造成士气低落、军队疲惫。

  吴军见楚军已陷入完全被动的困境,于是当机立断,决定同楚军进行战略决战。十一月十九日,吴军在柏举(今湖北汉川县北,一说湖北麻城)列阵迎战楚军。阖闾弟夫概认为囊瓦素来不得人心,楚军无死战之志。因此主张吴军立即主动发起攻击。指出,只要吴军一进攻,楚军就必然溃逃,届时再以主力投入战斗,必能大获全胜。但阖闾出于谨慎而否决了夫概的意见。夫概不愿放弃这一胜敌的良机,便率领自己的五千部属奋勇进攻囊瓦的军队。楚军一触即溃,阵势大乱。阖闾见夫概部突击成功,乃乘机以主力投入交战,扩张战果,大胜楚军。囊瓦失魂落魄,弃军逃奔郑国,史皇战死沙场。

  楚军主力在柏举决战遭重创后狼狈向西溃逃。吴军及时实施战略追击,尾随不舍。终于在柏举西南的清发水(今湖北安陆西的涢水)追及楚军。吴军“因敌制胜”,用“半济击”的战法,再度给渡河逃命中的楚军以沉重的打击。吴军继续追击,至雍澨(今湖北京山西南)追及正在埋锅造饭的楚囊瓦军残部,大破之。并与由息(今河南息县西南)回救的楚军沈尹戍部遭遇。经过反复激烈的拼杀,楚军又被战败,主将沈尹戍伤重身亡。至此,楚军全线崩溃,郢都(今湖北江陵西北)完全暴露在吴军面前。吴军长驱直入,势如破竹,五战五胜,于十一月二十九,一举攻陷郢都。楚昭王凄凄惨惨,惶惶如丧家之犬逃往随国(今湖北随州)。柏举之战遂以吴军的辉煌胜利而告终结。

  至于吴军入郢后上下忘乎所以,纵暴郢都,内讧迭起,在秦楚联军的反击下,军事、政治均陷于被动,最后被迫退回吴国,那已是后事了。用孙武自己的话来说,这便是“夫战胜攻取,而不修其功者,凶。命曰费留”。

  柏举之战是春秋晚期一次规模宏大、战法灵活、影响深远的大战。吴军灵活机动,因敌用兵,以迂回奔袭、后退疲敌、寻机决战、深远追击的战法,一举战胜多年的敌手楚国,给长期称雄的楚国以十分沉重的打击,从而有力地改变了春秋晚期的整个战略格局,为吴国的进一步崛起,进而争霸中原奠定了坚实的基础。

  吴军的取胜,首先是修明政治、发展生产、充实军备的结果。其次也是善于“伐交”,争取晋国的支援和唐、蔡两国的协助的产物。其三,也是最为重要的一点,是在于其作战指导上的高明。一是采取疲楚误楚的正确策略,使楚军疲于奔命,并且松懈戒备;二是正确选择有利的进攻方向,“以迂为直”,乘隙蹈虚,实施远距离的战略袭击,使楚军在十分被动情况下仓猝应战;三是把握有利的决战时机,先发制人,一举击败楚军的主力;四是适时进行战略追击,不给楚军以重整旗鼓、进行反击的任何机会,最终顺利地夺取战争的胜利。

  楚军的失败,其政治、外交上的原因,在于其政治腐效、内部动乱、将帅不和、四面树敌、自陷孤立。从军事上看,则在于其疏于戒备,遭致奇袭;在于其主将贪鄙无能,临战乏术;在于其轻率决战,一败即溃。

  

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