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关键词：创业 融资 婚姻 私募股权投资 男大当婚女大当嫁，企业大了也是要嫁人的。与人的婚姻不同的是——企业嫁人用的是另一种说法“融资并购”，就是拿自己的一些股权去换一些现金回来，给自己的创业团队一些长期的饭票。 有很多人在投融资界里徘徊，为企业婚嫁充当红娘的角色，在为企业之间的婚嫁之事努力奔波。 婚嫁之事需要有媒婆月老之类的牵线搭桥，事成之后双方都不会忘记牵线之人的美意。双方只要有感觉，就可以冲破一切阻力走到一起。当然，更多的情况是父母之命、媒妁之言、需要讲究门当户对的。 企业婚嫁虽然在一起生活的周期比人类婚姻短得多，但要让企业得到个好的归宿，比给男人与女人之间做媒困难多了。也并不是每个企业都能够嫁得出去，更不要说嫁到好人家了。 古人说在人成年之前就死掉叫“殇”，从这种概念来说，很少企业能够摆脱“殇”的命运。 在企业能够坚持到成年，而且不停留在默默无闻地做点小生意糊口的企业实在是凤毛麟角，或者能够嫁入豪门者就更是廖若晨星了。 在投资人眼中，被私募股权投资人（PE）或者风险投资者（VC）选中的刚刚算是入学，而成功IPO的才算是毕业。从IPO中套现退出的就是融资项目交给风险投资人的毕业答卷。 融资并不是水到渠成，这之间有更多难以说明的东西。本人尝试简单地把融资要点简要总结成为要找对人、说对话、最对事的。 一、先说找对人： 这个很可能是对方的问题。比如有些人虽然貌似，但却不是真正的有钱人，或者是他们的钱不是自己的，而他们只是基金管理人甚至为管理人收集信息的。而另一些人，他们的钱是机构的，机构内部有相当复杂的利益关系。即使是机构投资，都要有个决策周期、有个注册公司的主管政策审核周期。 当然也有很多是自身的问题。比如怀疑某些人的资金实力，因为虽然某些人不是融资中介，却难以承受比较大的投资数额，因而太迫切也会有让其为难的感觉；还有一些机构，虽然有钱、而且决策速度快，但不懂相关行业的特点；而某些人是铁定可以投入大笔资金的，但你却过于注重“术”而轻视“道”，由于谨慎而浪费机会。 投资界人将自己有钱的人称为“天使”，天使通常只有在看得懂，而且确保下一步成果基本可控的前提下才愿意投资。纯粹天使的数量是相当有限的，而且所专注的领域和资金级别也各自不同，所以合适的天使是可遇不可求的，即使遇到，也许由于时机不对而没有达成合作，因此更多的情况是项目方的运气。 另外，每个天使所掌握的资金量都是有限的。即使投资所用的是自己的钱，也要经过“家庭财务总监”的审计。在机构里，越是大的项目，就越会受到不相关的人的影响。即使不牵涉到他们的任何切身利益，都会举手参与意见。 当然，假如你只是寻求启动资金，就没那么麻烦；但假如你寻找的是过桥资金，就要看你手中的粮食下否足够你过冬了。没有人怀疑你在冬天存活下去的能力，但有些人确实是挺过去了，但最终是被别人拉了一把，加入到别人的阵营中去了，简单地说就是被收编了。 二、再看说对话： 本人已经在多篇文章中说过了，投资人与创业者在思维方式与判断问题的角度是不同、甚至是矛盾的。 马云说，不要等到你缺钱的时候再想到融资，永远都在你最不缺钱的时候去做融资的事情；这个跟朋友间笑谈“女人要在最漂亮的时候把自己嫁出去”一样的道理。但投资者却是希望投入最少的资金，等待最短的时间，赚取最高比例的回报的。因此，有很多话是创业者不该说的。比如： ——不要告诉他们你已经很赚钱了，也不要告诉他你拿到他的投资之后立刻就可以很赚钱。 因为你很赚钱的时候的股价也是最容易推高的，而你的股价是不可能持续在高位的，那么从你所融资金到位，到被辅导上市，再到VC（风险投资）股权出售的解禁，通常都至少需要2-3年的时间，所以你不要自己说自己的，你需要综合考虑人家的收益周期与收益率，站在对方的角度，帮对方最大限度、最快、最安全地赚钱。 ——不要跟他谈你的梦想，不要谈你会解决多大的社会问题，不要告诉他你会给他多强的成就感。 这些是他们忽悠你的。他们是点燃你的激情与梦想，放弃稳定的工作，并投身于创业的海洋中的人，到你接近筋疲力尽的时候，把你拉上小舢板，并要你承诺给他一艘航空母舰。到真正兑现的时候，即使他最终没有如约得到航空母舰，得到一艘泰坦尼克，也就算了。当你还在为泰坦尼克与航空母舰之间的落差而歉疚的时候，他已经享受到了数已百倍的投资回报了。 ——不要认为你坚持了51%的股权就是胜利，不要看自己需要多少钱就不再多要一分钱。 投资人要看到项目方大气，精明的投资人不会轻易剥夺你的控制权，没有任何投资者愿意成为耕地的牛，而更希望在牛背上悠闲地享受着惬意的生活。 ——不要宣扬你得到他的钱之后会多么节俭。即使一时半会儿没有办法上市都不用着急，只要你有可以忽悠的噱头，他就可以帮助你去忽悠其他机构投资者跟进。——不就是多几轮路演嘛！那正好是他的强项，这样，他们可以进一步稀释创业团队的股权，也可以趁别的投资者跟进的时候，把部分投资落袋为安。 ——不要吝啬于给他描述利益空间。毕竟三人成虎，而你所强调的次数越多，你的位置就越难以取代，他对你就越感兴趣，越担心别人抢在他前面得到这块肥肉。 三、再说做对事： 不要停止描述你的故事，从你没有经受过市场的挫折的时候开始，即使成功IPO也不要停。 从概念到轮廓，从故事到影片、从梦想到现实，你描述的越清晰，你就越有信心，你的信心可以传导给创业伙伴、客户、媒体、产业链、竞争对手、直到最终的投资人。你会不断发现以前没有意识到的闪光点，也会修正以前没有想到的纰漏，更会及时调整策略与执行细节。当你感觉缺乏信心的时候，你的团队以及衍生因素就更缺乏信心，这些怀疑会形成巨大的压力把你压垮，你垮了就一切都垮了。 不放弃及时为自己储存好过冬粮草的每点机会，面对投资者不要太矜持，矜持总是会付出代价的。 也有被有钱人高度看好靓丽的项目，但很遗憾的是，那些项目创业团队在人家主动“示爱”的时候却表示“我并没有融资的需求”，或者是在别人来考察的时候“犹抱琵琶半遮面”，在融资的项目与企业的矜持是有一定道理的，任何轻易到手的东西都没有人会去珍惜，只有擦肩而过甚至看到曾经心仪的女孩成为别人的新娘，才追悔莫及。 你不知道行业的冬季何时降临，你也不知道你的对手会在什么时候给你致命一击，你甚至不知道你的部下什么时候会反水。同时，资本市场上的帅哥、才子甚至豪门子弟的，有数不清的好项目在跟他眉目传情，甚至投怀送抱的。 即使你是很有内涵的女性，都会被那些卖弄风情的女人抢了风头，这就是矜持的代价。 即使是吹牛也要有些基础，在事实基本可靠的基础上，而且要注意度的把握。 虽然你很需要钱，你也知道某个朋友有钱、或者可以给你搞到大钱，但你却认为那在将来可以派上大用场，也就不着急动用那张王牌。每个人身边都有几个融资的渠道，你可以随时跟那仅有的几个人要钱，但你会很谨慎，要小钱的时候你张不开嘴，要大钱的时候你没有信心，因为他们是看着你长起来的。 你需要在每次跟他见面的时候都让他有惊喜，即使你的进步缓慢，也要树立每次进步一点点的形象，把握适可而止的原则。 ——这是给别人希望的基础。 任何投资商都希望在企业最缺钱的时候，以最底的成本得到最快的回报，而且没有任何风险。实际上这就是一对矛盾。 融资在很大程度上也是心理研究与修炼，当你过于主动，会把对方逼进死胡同，让对方感觉尴尬，让你自己感觉被动。换位思考之下，当你身处决策者的位置，你可以向无数人主动示好，却一定是在点头说OK的时候是最难的。 企业婚姻之间的媒婆比男女之间的红娘要困难得多。 融资同时也是要碰运气的。即使尽人力，也要听天命。 贾春宝 2008年6月5日星期四
