爱华网四川刘先生：经过几年的销售运作，发现货款管理比较麻烦，很容易产生坏账、呆账。批发担心死账，零售则钱难回笼，业务员带款又怕出事。不知大家有没好办法，让大家探讨探讨，我也从中学习学习！我现在货款不敢放开，但这影响生意，有时自己觉得比较生硬。所以对批发商的应收款额度压到相当低水平，与商场也是礼尚往来，铺一些货之后一般回款才发货，严格控制应收款。不知大家这方面是怎么操作的？ 货款管理一直是广大经销商头痛的问题，业内也有人戏称赊销是找死，不赊销是等死，由此可见对货款管理的难度，笔者在多年市场实战中也对此问题深有感触，也积累了一点经验，现讲出来与大家共同探讨。 首先，我们要对货款管理过程中存在的问题做一简单的了解，这利于我们有针对性的开展工作。 1、调查不足，盲目赊销。有些经销商急于打开市场，在寻找下级经销商时就顾不了那么多了，要么是不做调查，要么是调查不足，这样就不能对下级经销商的资信情况有一个充分了解，结果货发的很快，但款项回收却成了问题。 2、缺乏跟踪管理，对经销商的经营运转不够了解，结果导致货款回收困难。有些经销商在选择下级时，调查工作可能做的很好，但在发货、收款这段过程中，却缺乏一种持续的跟踪管理，而市场的竞争又过于激烈，如果下级经销商经营不善，财务状况恶化，就会使货款的回收困难。 3、对业务员管理不善，难以控制，业务员携款外逃。对业务员的管理不能做到管、放结合，管的太严易打消业务员积极性，放的太宽又使业务员无所顾忌，没有约束，使得企业的货款无法正常回收。 4、货款回收制度不明，缺乏专专人负责。经销商对应收账款的追讨都很注意，但缺乏具体的制度，不能把追讨工作具体到人，对于各项不同的账款没有设置专门的人员负责，使得讨债困难。 5、不敢赊销。部分经销商被大量的死账、呆账吓怕了，干脆就不赊账，全部现金交易。但在激烈的市场竞争之中，这难免会造成销量的大幅下降和部分忠诚客户的流失，同时也无法吸引新的客户，只有等死了。 通过对货款管理存在的问题分析我们可以发现，货款管理主要存在于对业务员及企业的下游，对此我们可通过设立专门的货款管理和客户管理制度，来防范货款的流失。 1、建立一套严格、规范的工作流程 工作的质量和效率来源于科学规范的工作流程，经销商应根据自身的情况来规划自己的工作流程。 （1）整体规划思路
经销商应该从整体上规划自己的工作流程，通过事前、事中、事后的三步控制来规范应收账款的管理。事前包括客户档案的建立、客户资信评估等。事中包括客户跟踪管理、客户赊销额度的确定、业务员发展及货款的回收等。事后控制包括应收账款管理、货款责任人的确定等一整套制度。这样，从前期的开发客户、拿订单、签订合同、发货、到后期的货款回收等每一步工作流程均制定相应的规章制度，来对回款加以控制，从而最大限度地防范出现的货款风险。 （2）对业务员工作流程的规定 业务员对于客户来说就相当于经销商的代表，它也是经销商同客户打交道的喉舌，所以制定对业务员的工作流程也是十分必要的。首先，要建立业务员选择标准，尽量选取那些有销售经验，能代表经销商形象的业务员。其次企业还要设立保证金、保人制度。最后在销售工作中，还要建立销售报表审核制度，由业务员据实填写客户拜访日记、客户基本档案资料、发货单、应收账款表格及库存货物的统计表等，并定期上交，由上级管理人员进行审核、分析，从而判断出某一时段内经销商的发货量、应收账款余额、业务员的工作状况等是否出现异常，据此经销商就可以制定出相应的对策。 2、编织一张去劣存优的网络 确保货款安全的前提是选准客户和业务员，完善的档案信息资料可以使经销商做到心中有底，货款的回收有保障。 （1）建立健全客户信息数据库 对现有及潜在的客户建立信息数据库，完善客户档案，通过对客户基本资料（名称、类别、地址、电话等）、客户特征资料（资金实力、经营状况、内部管理、企业文化等）、客户业务资料（财务表现、销售变动趋势、经营人员素质品行等）等的了解。从而把握客户的忠诚程度，和以往的资信状况，为经销商确定下一步是否与其交易以及对该客户的赊销额度的确定提供依据。 （2）对业务员的档案管理 业务员是经销商的代表，他代表经销商与客户交易，对客户发货，对应收账款回收。因此，建立业务员档案对经销商有着重要的意义。对业务员档案的建立主要包括业务员的姓名、年龄、地址、联系方式、家庭状况、社会背景、以往业绩及信用状况、是否有保人或保证金额度、业务员的主要客户情况等，通过对业务员档案的建立，可以使经销商有效地加强对业务员的管理和控制，降低业务员带款的风险。 3、加强事中控制 对货款的管理主要集中于销售的过程控制，经销商此时仍然要针对客户及业务员做两方面工作。（1）对客户的事中控制 企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，还在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充裕的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。所以要加强客户的管理和控制。对客户的事中控制包括对客户的跟踪管理，及时了解客户的资金变化情况、负债情况、以及其信用状况，随时高速的对其信用额度进行控制。如河南某白酒经销商对区域内的饭店转让消息特别敏感，专门雇人对报纸上饭店转让消息进行统计，一发现该饭店内有自己的货，马上派专人去追讨，从而有效地保障了应收账款的安全。某药品公司的做法也值得我们借鉴，这个药品公司对信誉好的零售商在进的药品销售完后，欠款在30％以下的可以再次给货，但欠款须在半个月内结清，否则零售商就只能拿现款去进货了。而对于不清楚信誉状况的零售商则以现款现货为主，待对其信誉了解之后根据情况进行适当调整。 （2）对业务员的事中控制 对业务员的管理是事中控制的重点，这主要包括对业务员审批货款赊销权限的规定，对每次发货量的控制，对发货之后货款回收时间的限制，对业务员携带货款的限制等。通过这些控制，可降低业务员对货款的控制力度和业务员手中货款的数额，同时也降低了客户的赊销数额，加速了货款回流速度，有效地避免了呆账、死账的发生。如内蒙古伊利公司在速冻食品的销售上公司采用十日限期回款制，即伊利公司的销售人员将产品给零售商销售，到了第十天必须结清货款。如果零售商拖欠货款，第十一天就会收到伊利公司的催款通知书，到了第十五天伊利公司的销售人员就会来清货清款，并且零售商以后再想销售伊利公司的产品就只能是现款进货了。通过这种方式有效的对货款的回收进行了控制。 4、加强事后控制，尽量减少货款流失 对货款的事后控制已是亡羊补牢，主要是尽量减少经销商的损失。 （1）对客户的事后管理 经销商一旦发现某客户的财务或信用状况急剧恶化，就应马上中止与其交易，并同时由专人负责对其进行货款追讨，这时应注意以下几个方面： ①保持与客户的联系和沟通，及时地表达收款的要求，对于部分因暂时周转困难而难以还款的客户可适当放松还款期限，并协助其打开局面。对部分恶意拖欠者要尽量收集对自己有利的材料证据，同时向其施加足够的压力。 ②谨慎与客户签订各类协议，尽量不给其继续拖欠的借口和期望，对客户的口头或局面承诺不能过于依赖。如某企业过于相信一客户的诚心许诺，允许其将货款一拖再拖，但后来这客户就是赖帐不还，公司白白损失了一批货款 ③分清债务人类型，抓住其弱点，采用不同的讨债策略，充分利用各种手段来迫其就范。如对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。 （2）对业务员的事后管理 对业务员的事后管理主要是制定回款专人负责制，哪一个业务员的客户出现问题哪一个业务员负责追讨。同时，将货款的流失与业务员的收入、保证金挂钩，加强业务员对货款的追讨意识，保证货款的安全。而且要树立业务员的回款管理意识，将销售与回收货款有机结合起来，避免账款回收不利的风险。 5、建立对客户、业务员的激励机制 建立对客户及业务员的激励机制，对货款回流及时、销售量良好的客户予于奖励或给予优惠的销售政策，可以在总的价位上作出让步，或是在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快企业货款的回收。 同时，对表现突出的业务员也进行激励，设立相关的奖励制度，对诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款问题等，作出详细的说明。还可树其为榜样，在业务员之中树起比、学、赶、帮、超的良好氛围，增强业务员的凝聚力和忠诚度，保证经销商货款的安全和销售业绩的提升。
